顧問式銷售技巧®
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：

? 你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；

? 當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對手更低

? 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對此視而不見；

? 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？

? 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？

? 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？

? 客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？


顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

? 掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法

? 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績新高峰

? 更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態(tài)

? 實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法

? 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

? 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策

? 學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案

? 建立自信，學(xué)會與客戶決策人打交道

? 學(xué)會分析購買障礙，并因勢利導(dǎo)地化解

? 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格

? 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的

? 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序

? 提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量

? 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

? 掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

? 學(xué)會有效的售前規(guī)劃

? 學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求

? 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

? 學(xué)會分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)

? 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略

? 學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單

? 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

? 學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧


1、 銷售理念與心態(tài)

? 銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？

? 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？

? 我是誰？—銷售人員如何自我定位？

? 銷售工作有什么價(jià)值和意義？

? 我要成為誰？

? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

2、 了解客戶

? 誰是我們的客戶？

? 我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？

? 客戶有什么樣購買需求？

? 如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？

? 客戶的購買特點(diǎn)是什么？

? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

3、 銷售流程

? 為什么要有銷售流程？

? 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？

? 銷售流程是如何開展的？

? 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

? 如何在銷售前全面了解客戶？

? 如何在銷售前制定銷售策略？

4、 客戶開發(fā)

? 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

? 客戶開發(fā)需要找到誰？

? 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？

? 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

5、 銷售拜訪

? 如何讓客戶一眼就看中你？

? 如何讓客戶喜歡你？

? 拜訪中如何進(jìn)行會談？

? 拜訪中如何讓客戶信任你？

? 如何讓客戶把需求都告訴你？

6、 引導(dǎo)需求

? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？

? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？

? 如何了解客戶需求的緊迫度？

? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？

7、 產(chǎn)品推薦

? 如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？

? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？

? 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？

8、 異議處理

? 客戶一般會在什么時(shí)候提出異議？

? 客戶提出異議的真正目的是什么？

? 客戶都會提出哪些異議？

? 如何來處理這些異議？

? 如何采取最有效策略來對付異議？

? 價(jià)格異議如何處理最有效？

9、 成交技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？

? 如何達(dá)成交易？

? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

? 如何達(dá)到雙贏成交？

? 成交之后怎么辦？

10、 售后跟進(jìn)

? 成交就是一切嗎？

? 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？

? 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？

? 客戶會不會向別人推薦你？

11、 銷售策略

? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？

? 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？

? 如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估？

? 如何激發(fā)客戶的購買需求？

? 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？

? 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時(shí)怎么辦？

? 我們處于劣勢怎么辦？

? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、 客戶關(guān)系

? 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？

? 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

? 如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？

? 如何評估客戶關(guān)系？

? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

? 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

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