利潤挖潛——消費升級下信用卡、專項分期客戶精準營銷

課程背景：

隨著我國金融市場日趨成熟、信用卡同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴重，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由單純擴張增量客戶向調(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進行深度調(diào)整。分工更細致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過程中、信消費經(jīng)濟時代下的25-40歲的高凈值客戶，已經(jīng)成為多家銀行的產(chǎn)品優(yōu)化與市場活動的方向。而實際工作中我們了解到：

1、前端客戶經(jīng)理采用營銷方式仍然是傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)、人情戰(zhàn)術(shù)；

2、銀行新增客戶增加很多，但有效客戶數(shù)較少，經(jīng)營成本提升；

3、面對存量客戶無法打開轉(zhuǎn)介紹局面、場景化營銷無從下手、電話外呼無法有效促達、微信朋友圈產(chǎn)品發(fā)布無人點贊問津。這些情況使得信用卡產(chǎn)品的外拓銷售工作難以突破瓶頸。銷售目標達成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營銷，提升績效。本課程從客戶需求角度分析，匹配25-40歲目標客群銷售策略，結(jié)合銀行信用卡類產(chǎn)品，提升學員場景化營銷能力，快速達成績效。

課程收益：

1. 挖掘本行產(chǎn)品買點，掌握外拓營銷技巧
2. 掌握五維溝通技巧，完成客戶精準營銷
3. 演示場景營銷案例，精準撬動分期欲望
4. 訓練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護、有效管理能力
5. 全方位運用陌生拜訪、渠道獲客、團辦營銷、商圈駐點、社區(qū)營銷等績效

課程時間：1天 6小時/天?

課程對象：商業(yè)銀行信用卡專項分期客戶經(jīng)理

課程方式：

注重銷售技巧的實戰(zhàn)性，結(jié)合學員日常工作列舉招商、廣發(fā)、光大、中信等股份制銀行大量案例，分析指導營銷策略、方法與技巧、結(jié)合本行產(chǎn)品制定專項分期營銷模式

挖掘本行產(chǎn)品買點進行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導和反饋。提供系統(tǒng)營銷與管理工具、策劃方案；并給予詳細的流程與話術(shù)指導。

提升課程內(nèi)容與實際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導入

你是客戶，認為你自己說的話可信度有多少？

監(jiān)管政策對目前信用卡發(fā)展有哪些影響？

客戶中有多少真正理解手續(xù)費、還款日、超長免息期、賬單日的？

客戶相信你、你能說清專項分期、汽車分期、家裝分期對你有多重要？

怎樣結(jié)合傳統(tǒng)信用卡產(chǎn)品開展分期營銷？

第一講：信用卡分期營銷現(xiàn)狀

一、客戶拒絕被營銷的原因

1.?九宮格調(diào)查拒絕辦理消費分期的原因

A4紙折成九宮格，學員填寫，并尋找相同點

結(jié)論：客戶經(jīng)理的關(guān)注點往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)

2.?客戶不需要辦理業(yè)務(wù)的三大原因

1）未意識到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點

二、視窗溝通撬動客戶欲望

1．游戲

小組分享：你所不知道的我

2．喬哈里視窗模型了解專項分期營銷本質(zhì)

1）公開象限?

2）隱私象限

3）盲點象限?

4）潛能象限

3．客戶成交周期判斷客戶商戶合作收單業(yè)務(wù)辦理意向

1）完美期?

2）猶豫期?

3）標準期

4）對比期?

5）調(diào)整期?

6）確定期

解析：客戶經(jīng)理在營銷過程中的錯誤“開口就辦、不做推薦、拒絕就散“

第二講：廳堂信用卡、專項分期營銷

一、廳堂場景專項分期產(chǎn)品滲透關(guān)鍵節(jié)點與分工

1．激發(fā)需求

1）激發(fā)區(qū)域：引導區(qū)、填單區(qū)、等候區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)

2）辦理階段：咨詢?nèi)√?、等候辦理、業(yè)務(wù)辦結(jié)、咨詢了解

2.廳堂營銷角色分工

1）激發(fā)人員：大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理、客戶經(jīng)理

2）分工職責：

大堂經(jīng)理負責宣傳引導

柜面經(jīng)理負責推薦流轉(zhuǎn)

客戶經(jīng)理負責最終促成

二、五維說話方式挖掘客戶潛在分期需求

1）溝通：將雙方至于同一平面

2）說服：講觀點植入對方心中

3）談判：把沖突變?yōu)楹献?/span>

4）演講：用語言贏得“觀眾”

5）辯論：通過對抗爭取第三方

案例：如何化解客戶總說我考慮考慮、我行優(yōu)惠活動不如他行

二、廳堂沙龍分期營銷流程要點

1.?萬能開場法

1）提兩個問題——切信用卡主題

2）立兩個背景——贏得客戶信任

3）感謝兩個人——快速拉近距離

2.?講好故事沙龍營銷

3.?萬能結(jié)尾法

1）流出懸念——讓客戶愿意問

2）呼吁行動——完成現(xiàn)場成單

演示：講師課程展示

第三講：家裝公司、汽車4s店合作營銷專項分期流程

一、商戶合作拜訪之法人溝通

1.話題切入——市場調(diào)查

2.需求挖掘——溝通需求

3.解決痛點——匹配產(chǎn)品

4.臨門一腳——促動時機

案例：公司快遞站、外賣公司合作營銷案例

二、以點帶線之法人轉(zhuǎn)介

1.了解情況——梳理關(guān)系

2.信息挖掘——商戶共贏

3.尋求合作——操作流程

案例：利用汽車產(chǎn)品鏈完成汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈保險、4s店客戶營銷

三、以線展面之三方客戶挖掘

1）情感營銷——日常溝通挖需求

2）知識營銷——消費欲望說優(yōu)勢

3）產(chǎn)品營銷——產(chǎn)品配肥促營銷

方法：江蘇銀行消費金融利用關(guān)鍵人開展新能源騎車4s店、汽貿(mào)公司合作營銷。

四、合作營銷技巧

以“福利“作為切入點、進駐企業(yè)金融宣講營銷。

1）重點關(guān)鍵人物溝通

? ?實權(quán)型、操作型、隱秘型關(guān)鍵應(yīng)使用

2）進駐前準備

?? 企業(yè)OA、微信群、公告的使用

3）營銷中技巧

?? 有心摘花化不開，無心插柳流程排撬動公務(wù)員辦理“現(xiàn)金分期“

4）營銷后跟進

?? 每一個客戶都是一個潛在的營銷助理

案例：廣發(fā)銀行通過企業(yè)進駐宣講營銷方式完成企業(yè)高管分期營銷

第四講、存量客戶家裝、汽車等分期電話營銷需求挖掘

一、產(chǎn)品如何進行有效包裝

1、本行產(chǎn)品與同業(yè)產(chǎn)品swot分析

2、打動客戶的活動和優(yōu)惠產(chǎn)介包裝

3、差異化匹配分類客群的產(chǎn)品包裝

二.?電話營銷目標客戶分類

房貸客戶分析

?? 客戶經(jīng)理親密聯(lián)系，如何通過房貸業(yè)務(wù)滲透家裝分期

資產(chǎn)客戶分析

? ?通過客戶關(guān)系維護，挖掘客戶潛在消費需求切入現(xiàn)金分期

三、電話營銷四步法

1）預熱聯(lián)系

?? 電話前針對客戶進行話題點切入，制作電話名片

2）領(lǐng)養(yǎng)客戶

?? 表明身份、提供服務(wù)、真誠專業(yè)，告知專屬身份

3）產(chǎn)品切入

? ?我們在教客戶買而非叫客戶買

?? 附加服務(wù)：服務(wù)附加、情感附加、感受附加

4）經(jīng)營維護

?? 我們是金融顧問而非產(chǎn)品推銷員

二、尋找溝通中的成交點

1、面前的問題：零售銀行電話營銷的錯位策略

1、客戶會拒絕的三大原因
2、努力達成了“差強人意”
3、電話營銷客戶成交閉環(huán)

2.?眼睛看到的：銀行客戶差異化電話營銷策略

1、差異化的電話營銷策略
2、存量目標客戶有效分類
3、電話營銷員工角色定位

3、腦子想到的：目標客戶高效預熱與領(lǐng)養(yǎng)策略

1、電話營銷的三大法寶
2、電話營銷前準備工作
3、客戶無法拒絕的鏈接

4、嘴上說出的：電話外呼風險急救與異議策略

1、開場類電話營銷話術(shù)
2、個人情感類電話營銷
3、結(jié)束類電話營銷話術(shù)

5、結(jié)束跟進的：失敗外呼那些“坑”的填補策略

1、電話未成交后的客戶跟進
2、附加操作提升客戶感受度

第五講：客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹營銷——微信渠道拓展

案例：工商銀行某分行客戶經(jīng)理微信營銷失敗案例分析

一、建立關(guān)系必要性

1．持有產(chǎn)品數(shù)

2.?客戶忠誠度

二、關(guān)系維護工具篇

1．社群營銷——從微信朋友圈挖掘客戶信息

1）不同時段發(fā)送不同的信息

2）朋友圈內(nèi)容的2-8法則

3）持續(xù)營造朋友圈口碑

案例：某農(nóng)商行MBA教育專項分期營銷案例

3.?有效維護存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤

3）撬動對公客戶杠桿

案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理成功策他行高凈值客戶

三、新媒體社群營銷的六種方法

病毒式內(nèi)容設(shè)計

1.?視頻?

2.?圖片

3.?段子?

4.?游戲

教學方法：講授、演示

1）病毒營銷：依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳

2）事件營銷：貼合熱點事件做捆綁營銷

3）饑餓營銷：制造“供不應(yīng)求”的場域

4）知識營銷：信用卡知識“信息不對稱”

5）互動營銷：通過線上互動引流做營銷

5）情感營銷：激發(fā)目標客戶群情感共鳴

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