利潤挖潛——消費升級下信用卡場景營銷與電話營銷輔導(dǎo)項目

課程背景：

隨著我國金融市場日趨成熟、信用卡同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴(yán)重，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由單純擴張增量客戶向調(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致.?結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過程中、信消費經(jīng)濟時代下的25-35歲的高凈值客戶，已經(jīng)成為多家銀行的產(chǎn)品優(yōu)化與市場活動的方向。而實際工作中我們了解到：

1.?前端客戶經(jīng)理采用營銷方式仍然是傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)、人情戰(zhàn)術(shù)；

2.?營銷團隊負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干的優(yōu)秀作業(yè)方式無法在團隊復(fù)制；

3.?面對存量客戶無法打開轉(zhuǎn)介紹局面、樓宇企業(yè)等場景化營銷無從下手、電話外呼無法有效促達(dá)、微信朋友圈產(chǎn)品發(fā)布無人點贊問津。這些情況使得信用卡產(chǎn)品的外拓銷售工作難以突破瓶頸。銷售目標(biāo)達(dá)成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營銷，提升績效。本課程從客戶需求角度分析，匹配25-40歲目標(biāo)客群銷售策略，結(jié)合銀行信用卡類產(chǎn)品，提升學(xué)員場景化營銷能力，快速達(dá)成績效。

課程收益：

1. 挖掘本行產(chǎn)品買點，掌握外拓營銷技巧
2. 掌握五維溝通技巧，完成客戶精準(zhǔn)營銷
3. 演示場景營銷案例，精準(zhǔn)撬動辦卡欲望
4. 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理能力
5. 全方位運用陌生拜訪、渠道獲客、團辦營銷、商圈駐點、社區(qū)營銷等績效

課程時間：5天，6小時/天（1天理論輔導(dǎo)+2天網(wǎng)點營銷提升輔導(dǎo)+2天商圈拓展提升）

課程對象：商業(yè)銀行外拓客戶經(jīng)理；信用卡中心直銷團隊主管、客戶經(jīng)理

課程方式：

注重銷售技巧的實戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作列舉招商、廣發(fā)、光大、中信等股份制銀行大量案例，分析指導(dǎo)營銷策略、方法與技巧、結(jié)合本行產(chǎn)品制定信用卡營銷模式

挖掘本行產(chǎn)品買點進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋。提供系統(tǒng)營銷與管理工具、策劃方案；并給予詳細(xì)的流程與話術(shù)指導(dǎo)。

提升課程內(nèi)容與實際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

項目流程：

1. 前期對客戶銀行地區(qū)負(fù)責(zé)人、團隊負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、進(jìn)行調(diào)研分析；
2. 中期完成集中營銷技巧授課培訓(xùn)，結(jié)合銷售理論進(jìn)行多元化營銷指導(dǎo)；
3. 后期針對客戶營銷過程中實際問題進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，實戰(zhàn)完成營銷作業(yè)；
4. 項目完成出具針對項目總結(jié)報告，協(xié)助團隊開展長期完成后期規(guī)劃。

課程大綱

第一階段：理論輔導(dǎo)

課程導(dǎo)入：瑞幸咖啡醬香拿鐵帶來的啟示

第一講：信用卡商圈搭建及業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀

一、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律

1.?業(yè)務(wù)1.0下的產(chǎn)品認(rèn)同

2.?業(yè)務(wù)2.0下的批量獲客

3.?業(yè)務(wù)3.0下的客戶經(jīng)營

4.?業(yè)務(wù)4.0下生態(tài)圈打造

案例：招商銀行商圈合作案例看行業(yè)走勢

二、場景化商圈搭建金融生態(tài)圈

1.?銀行方——手段智能化

2.?商戶方——應(yīng)用場景化

3.?客戶方——用戶移動化

案例：招商銀行線上營銷針對不同客戶年齡（年輕客群、老年客群）開展活動

三、信用卡基礎(chǔ)滲透商戶其他產(chǎn)品溝通合作

1.?信用卡業(yè)務(wù)——客戶鏈接的切入點

2.?其他類產(chǎn)品——產(chǎn)品的營銷提升點

案例：江蘇銀行利用信用卡開發(fā)拓展線上收單業(yè)務(wù)及儲蓄存款業(yè)務(wù)

四、信用卡“銀商合作”擴大市場帶動營銷

1.?銀行發(fā)力——活動費用要花在“刀刃”上，商戶選定分析

2.?商戶收益——活動出發(fā)點要在“共贏”上，商戶合作談判

3.?客戶得利——活動目標(biāo)點要在“實惠”上，客戶市場偏好

案例：郵儲銀行某分行超市滿減、1元洗頭、9元觀影、蛋糕房合作案例

第二講、用卡場景打造信用卡辦理的商圈合作

一、商戶拒絕合作的原因

1.?九宮格調(diào)查拒絕辦理消費分期的原因

互動：A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫，并尋找相同點

結(jié)論：客戶經(jīng)理的關(guān)注點往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)

2.?商戶拒絕不需要的三大原因

1）未意識到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點

案例：郵儲銀行某分行一元洗頭活動打造，完成每周六日集中獲客

二、視窗溝通撬動商戶合作欲望

游戲&小組分享：你所不知道的我

1?喬哈里視窗模型了解營銷信用卡營銷本質(zhì)

1）公開象限?

2）隱私象限

3）盲點象限?

4）潛能象限

案例：光大銀行利用蛋糕店合作，完成類公務(wù)員客戶獲客

三、商戶一項采集、合作說服、合作達(dá)成、合作共贏的周期談判

1.?營銷合作生命周期定位

1）完美期 ??

2）動搖期 ??

3）對比期 ??

4）確定期 ??

5）調(diào)整期

案例：招商銀行的信用卡合作錯位營銷策略

2.?財富合作生命周期促動

1）萌芽期??

2）形成期??

3）成長期??

4）成熟期??

5）衰退期

案例：銀行針對客戶進(jìn)行分析開展差異化商圈篩選，滲透信用卡業(yè)務(wù)

2.?賬戶合作生命周期動作

1）開戶動作??

2）一周動作??

3）一月動作??

4）三月動作??

5）半年動作

工具：客戶暢銷經(jīng)營機制下的信用卡或卡管理與積分互動MGM動作

第三講：場景營銷——商圈商戶合作

一、五維說話技巧促進(jìn)商戶合作

1.?溝通：將雙方至于同一平面

2.?說服：講觀點植入對方心中

3.?談判：把沖突變?yōu)楹献?/span>

4.?演講：用語言贏得“觀眾”

5.?辯論：通過對抗?fàn)幦〉谌?/span>

案例：商圈綜合體合作

二、商圈合作之綜合購物體

1.?目標(biāo)商圈選擇

1）對公資源

2）個人資源

2.?關(guān)鍵人物識別

1）實權(quán)型關(guān)鍵人

2）操作型關(guān)鍵人

3）隱秘性關(guān)鍵人

差異：光大銀行結(jié)合超市“辦卡-用卡“生態(tài)圈

3.?商圈合作5維談判

——以“福利“作為切入點、進(jìn)駐企業(yè)信用卡微沙龍

1）重點關(guān)鍵人物溝通

2）談判前準(zhǔn)備

3）談判中技巧

4）商定后跟進(jìn)

三、商圈沙龍合作談判

1.?萬能開場法

講師課程展示

2.?信用卡安全使用貼士沙龍營銷

1）安全用卡提示介紹信用卡

2）結(jié)合家庭理財推廣信用卡

3.?萬能結(jié)尾法

1）流出懸念——讓客戶愿意問

2）呼吁行動——完成現(xiàn)場成單

案例：廣發(fā)銀行商圈合作微沙龍完成高管白金卡常態(tài)化進(jìn)件

第四講：新媒體環(huán)境下的線上營銷

案例：工商銀行客戶經(jīng)理微信營銷“二維碼收單業(yè)務(wù)“失敗案例分析

一、建立關(guān)系必要性

1.?持有產(chǎn)品數(shù)

2.?客戶忠誠度

二、關(guān)系維護(hù)工具篇

1.?如來神掌通訊錄

——合理標(biāo)記客戶持有產(chǎn)品數(shù)

案例：為客戶提供專屬定制化一對一服務(wù)。

2.?社群營銷——從微信朋友圈說起

1）不同時段發(fā)送不同的信息

2）朋友圈內(nèi)容的2-8法則

3）持續(xù)營造朋友圈口碑

案例：光大銀行信用卡客戶經(jīng)理利用社群營銷業(yè)績達(dá)成全國前三名

3.?有效維護(hù)存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤

3）撬動對公客戶杠桿

案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理成功策他行高凈值信用卡客戶

三、新媒體社群營銷的六種方法

——病毒式內(nèi)容設(shè)計：視頻、圖片、段子、游戲

教學(xué)方法：講授、演示

1.?病毒營銷：依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳

2.?事件營銷：貼合熱點事件做捆綁營銷

3.?饑餓營銷：制造“供不應(yīng)求”的場域

4.?知識營銷：信用卡知識“信息不對稱”

5.?互動營銷：通過線上互動引流做營銷

5.?情感營銷：激發(fā)目標(biāo)客戶群情感共鳴

第二階段：實操輔導(dǎo)

根據(jù)團隊情況需求，選擇一下模塊開展消費分期、信用卡營銷輔導(dǎo)

一、網(wǎng)點營銷提升篇（2天）

二、商圈拓展提升篇（2天）

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