當(dāng)前市場下基金營銷專業(yè)能力提升與基金定投深度解析

課程背景：

從最發(fā)達(dá)的美國國民投資比例來看，共同基金（美國稱謂不同）是國民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于美國的權(quán)益市場、債券貨幣市場；我國國民理財意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時候被大眾誤解，理財經(jīng)理對基金的理解也千差萬別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營銷技能。

本課程側(cè)重重點分析針對投資基金的大環(huán)境和未來趨勢，首先幫助學(xué)員初步了解資產(chǎn)配置的基本知識，基金投資的基本理念，然后深入講解基金產(chǎn)品的營銷，如何選擇基金產(chǎn)品，以幫助學(xué)員全面提升基金營銷的技巧，務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。

課程收益：

1. ?對基金的認(rèn)識方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個初步的識別
2. 營銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營銷能力。
3. 對于套牢的基金：能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法，并能夠?qū)μ桌位鹱龀鰧嵶C減虧測算
4. 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)這個核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。
5. 基金定投重新認(rèn)識：深度剖析基金定投的原理，解讀基金定投營銷話術(shù)以及止盈止損點位選擇技巧。
6. 權(quán)益市場深入淺出：對中國資本市場與外圍市場特征與策略兩相對比分析，從定投策略上予以調(diào)整。

課程時間：1.0天（每天6小時）；

課程對象：銀行零售條線理財經(jīng)理，基金營銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理；

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視

基金的本質(zhì)是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金與炒股的區(qū)別

1、專業(yè)方面

?2、時間?

3、投顧?

4、信息?

5、人員

市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點位的思考與分析

銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)——基金都能干啥？

反思：理財經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式

案例：零和游戲的概念

投資與人性的非理性決策

1、投資的最大敵人是誰？——自己（人性）

2、投資方法的選擇——克服人性的弱點

3、對抗人性的方法有哪些？

4、對抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢的“五大觀測點”

第二講：基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升

一、基金選擇的三大要素及體系

1、基金經(jīng)理

2、基金公司

3、歷史業(yè)績及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識別

1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)

2、選擇明星基金公司的誤區(qū)

3、主動管理型基金和被動指數(shù)型基金的選擇

4、銀行系基金和券商系基金的選擇

5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)模基金的選擇

6、封閉式基金和開放式基金的選擇

7、凈值高基金和凈值低基金的選擇

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2、主動減虧策略實證

3、主動轉(zhuǎn)換策略實證

案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第三講：權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升

前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）

一、基金銷售中存在的問題

1、基金營銷策略之——不同基金的組合

2、股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）

3、基金營銷策略之——拉長客戶的時間預(yù)期

二、基金營銷問題改進(jìn)（基金的營銷策略）

1、基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）

2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維

3、基金轉(zhuǎn)換的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松

1、主動策略實證（定投）——以滬深300為例

2、被動策略實證（持有）——堅定持有+轉(zhuǎn)換

四、基金銷售成交話術(shù)（體驗法）

五、基金銷售成交話術(shù)（虛擬購買法）

六、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？

1、場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷

2、場景B：股票交易客戶

3、基金銷售過程中的異議處理

第四講:?智慧定投原理及定投策略概述

一、基金定投概述與投資原理

游戲：智力游戲測試——股神來了！請?zhí)釂柸齻€問題

1. 買什么的問題——擇股問題

2、啥時候買/賣問題——擇時問題

二、超額α收益來源分析

1、證券選擇效應(yīng)市場分析——基金選股

2、時機(jī)選擇效應(yīng)市場分析

三、定投新解——基金定投標(biāo)的選擇

案例：巴菲特語錄中的“誤區(qū)”

1. 主動VS被動型基金——小白理財訓(xùn)練營的小白
2. 股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3. 波動大VS收益穩(wěn)健的基金

四、定投新解——基金定投的“擇時”

1、買點不重要/賣點很重要

2、如何找到合適的賣點

五、定投的高階玩法

1、定時不定額和慧定投

2、高頻定投

六、投多少合適？

七、基金定投的優(yōu)勢——為何要做“小業(yè)務(wù)”

1、小業(yè)務(wù)，大突破

2、小金額，組配置

第五講：基金定投與中國權(quán)益市場融合度分析

定期定額投資與定時不定額

1．定投的目標(biāo)
2．定投的策略
3．定投的離場方式
4．定投的效果分析

二、故事營銷——讓定投更加簡單

1、基金定投

2、關(guān)聯(lián)：黃金定投（黃金積存）

3、關(guān)聯(lián)：期繳保險

三、四種行情下基金定投與一次性投資優(yōu)劣比較

1、先跌后漲——操作思路

2、先漲后跌——何時止盈

3、震蕩上漲——何時贖回

4、震蕩下跌——積累份額

四、定投減虧策略實證（以滬深300為例）

五、擇爾裕金融+工具運(yùn)用：一次性投資VS基金定投收益實例測算說明

1、解套工具的運(yùn)用

2、基金健診工具的應(yīng)用

第六講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系

互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個層次

1.?讀懂中國文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進(jìn)階版：期限錯配，風(fēng)險搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險資產(chǎn)的運(yùn)用要點

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第七講：基金銷售工具篇——互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取和管理的相關(guān)工具應(yīng)用

一、線上工具介紹及優(yōu)點

互動討論：如何保持與客戶同頻

二、借助工具對線上客戶進(jìn)行“客戶畫像”

1.?微信客戶的客戶畫像和客戶分類

2.?拼多多的營銷案例啟示

三、實操練習(xí)——初步勾勒出對保險意向客戶群

邱明老師的其它課程