智慧理財，精彩人生——銀行金融理財及產(chǎn)品知識大講堂

課程背景：

資管新規(guī)的出臺，標志著財富管理跨入一個全新的時代。也推動著客戶的投資理財將真正走向多元化和專業(yè)型資產(chǎn)配置。專業(yè)型的金融理財知識非常有利于客戶的營銷和長期客戶關(guān)系的維護，本課程側(cè)重于產(chǎn)品與理念相結(jié)合，將目標產(chǎn)品嵌入到產(chǎn)品配置課程內(nèi)容中，先“教育和灌輸”產(chǎn)品對應(yīng)的理財觀念，后營銷與理念對應(yīng)的理財產(chǎn)品；

課程收益：

● 徹底“顛覆”客戶的固有錯誤理財觀念，在客戶腦海中植入全新的理財理念（備注：理財理念對應(yīng)相應(yīng)的銀行營銷品種），為營銷產(chǎn)品做鋪墊；

● 通過掌握講解產(chǎn)品配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對可投資品種作出仔細梳理，并正確的引導(dǎo)和教育客戶，提高理財經(jīng)理銷售成功率；

● 通過講授對各類投資（理財）方式方法的橫向比對，引導(dǎo)客戶選擇正確的投資方式，在投資的方式方法嵌入不同的營銷品種，大幅提升跟進營銷成功率。

● 解讀最新版的“資管新規(guī)”，并解讀對現(xiàn)有的各類投資理財品種的影響，以及應(yīng)該如何去應(yīng)對和捕捉機會

課程時間：1天（6小時）；

課程對象：銀行客戶經(jīng)理，企業(yè)主及企業(yè)員工（金融知識講座）；

課程人數(shù)：學(xué)員控制在120人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+案例分析+心理學(xué)測試+分析研討+現(xiàn)場演練+模擬通關(guān)

課程大綱

前導(dǎo)課：理財與投資的區(qū)別與聯(lián)系

理財?shù)膬纱箦e誤觀念——理財是有錢人的事

第一講：大道至簡——常見的理財觀念的深度認知與重塑

理財觀念之——強制儲蓄的重要性

故事導(dǎo)入：現(xiàn)場找找你的寶馬去哪里了？

強制儲蓄應(yīng)用范圍（適用于產(chǎn)品）

1、工行貴金屬積存

2、零存整取

3、期繳保險

4、基金定投

理財觀念之二——理財品種的風(fēng)險和收益

案例導(dǎo)入：大家虧本的都是哪一類產(chǎn)品？權(quán)益基金（股票）

1、被忽略的三性延伸——風(fēng)險與期限的關(guān)系

案例導(dǎo)入：我們?nèi)绾翁幚硖澅就对V

2、如果充分拉長期限，則風(fēng)險會被逐步分散

3、虧本的“看得見”的原因是？——牛市來了而非熊市來了

理財概念之三——抵御通貨膨脹，不止是提前消費

故事導(dǎo)入：萬元戶的故事—1980年萬元戶的購買力對比

1、購房案例計算—3種購房案例故事對比

2、避免財富被掠奪的方式方法

理財理念的重合與疊加

第二講：資管新規(guī)下銀行端各類金融資產(chǎn)類別說明及誤區(qū)分析

前導(dǎo)：要想實現(xiàn)中國夢——聽黨話，跟黨走！

一、最新版“資管新規(guī)”要點解讀

1. 資管亂象在于兩個層面，需打破剛性兌付
2. 公募理財向低風(fēng)險公募基金（債券、貨幣層面）靠攏

案例分析：機會與挑戰(zhàn)——公募基金與新型銀行理財?shù)膮^(qū)別與聯(lián)系

二、銀行端可配置產(chǎn)品及投資方法的分析（宏觀/微觀）

1、全球利率視角分析

1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財

2、國內(nèi)資本市場分析

案例分析：基金VS炒股——國內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3、匯率視角分析——國外權(quán)益基金

4、保障類產(chǎn)品的分析——保險

5、商品類產(chǎn)品分析

黃金、房地產(chǎn)市場

6、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財

7、美林時鐘——高大上營銷工具的運用

三、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

案例：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較

第三講：理財資產(chǎn)組合的內(nèi)在機理及核心邏輯關(guān)系

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動

一、資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險，同時提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)

3、悖論：如何實現(xiàn)降低風(fēng)險的同時，提高收益

二、兩種資產(chǎn)組合數(shù)據(jù)模型演示

1、債券/資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）

2、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

3、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、理財工具——標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

案例：美國波士頓研究所發(fā)布的報告展示

1、短期消費資產(chǎn)

2、意外重疾保障

3、權(quán)益資產(chǎn)

4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)

四、理財工具——標準普爾家庭賬戶的平衡

1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2、賬戶3和賬戶4的平衡

3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

五、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明

案例：恒定比例下的風(fēng)險收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1.?資產(chǎn)配置的作用

2.?資產(chǎn)配置的要點

案例：3000點如何正確配置權(quán)益基金

六、各類資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對抗人性的弱點——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點判斷市場的高點

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟學(xué)家關(guān)于市場的判斷

七、當前形勢下我們?nèi)绾未蝽懽约旱呢敻槐Ｐl(wèi)戰(zhàn)

1、投資理財?shù)男膽B(tài)準備（避免投訴）

2、相關(guān)產(chǎn)品的組合推薦

第四講：大類資產(chǎn)及投資工具運用和營銷技巧

一、財富管理市場的競爭即將發(fā)生深刻改變

1.?資管新政時代己經(jīng)到來，理財營銷模式亟待變革。

1）產(chǎn)品凈值化帶來的機會和挑戰(zhàn)

2）沒有預(yù)期收益的理財你該怎么賣？

3）結(jié)構(gòu)性存款是主流理財產(chǎn)品？

互動交流：存款為什么越來越難攬?

數(shù)據(jù)展示：資管新政時代的幾何式發(fā)展

二、權(quán)益基金的本質(zhì)

三、投資中人性弱點的分析

四、投資工具——基金定投，基智定投

1.?主動策略

2.?被動策略

3.?主動策略實證

五、公募基金的營銷方式的思考

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理

六、錯誤的基金投資理念

七、保障類產(chǎn)品

思考：保障類產(chǎn)品的賣點是？大部分客戶沒有保障的需求嗎？

思考：如何激活客戶的隱性需求？社保VS商業(yè)保險

第五講：用風(fēng)險資產(chǎn)（股混基金、保險）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系

互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個層次

1.?讀懂中國文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進階版：期限錯配，風(fēng)險搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險資產(chǎn)的運用要點

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

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