經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境中的中收利器—基金營銷三部曲

課程背景：

新財(cái)富管理時(shí)代，“凈值化”資產(chǎn)管理將成為市場趨勢?；穑ü迹┊a(chǎn)品是商業(yè)銀行“核心資產(chǎn)管理工具”之一，是財(cái)富管理領(lǐng)域必須要重視的產(chǎn)品。基金產(chǎn)品基于其風(fēng)險(xiǎn)介于“股票”與“銀行理財(cái)”之間，成為客戶資產(chǎn)組合不可或缺的配置，是維系客戶關(guān)系的重要抓手。同時(shí)，基金產(chǎn)品銷售也是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入的主要來源之一，受到各大銀行重視?；甬a(chǎn)品也是目前銀行柜臺(tái)上一款與資本市場聯(lián)動(dòng)的理財(cái)類產(chǎn)品，所以也是考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的載體，所以提升和優(yōu)化基金銷售與服務(wù)技能是商業(yè)銀行財(cái)富管理發(fā)展過程中的“必經(jīng)之路”！

但作為理財(cái)經(jīng)理，你是否時(shí)常“為基所困”：

● 我只想拉拉存款賣賣理財(cái)，自己都不敢買1萬的基金，又怎么敢銷售10萬的基金呢？

● 市場回調(diào)后，有多久不敢主動(dòng)聯(lián)系客戶了？

● 套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？

● 辛辛苦苦給客戶分析基金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺(tái)了，又給別人做嫁衣了？

● 基金任務(wù)大如山，哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？

課程收益：

• 對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別營銷新基金方面：
• 熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營銷能力。
• 對(duì)于虧損的基金：能夠熟練掌握虧損基金的正確處理方法，并能夠?qū)μ潛p基金做出后續(xù)建議。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問等

課程方式：理論講解+案例解析+討論+演練

課程大綱

導(dǎo)入：重塑心態(tài)-基金是普通人財(cái)富管理的最佳選擇

1、中國財(cái)富發(fā)展史中的產(chǎn)品變遷

2、基金是普通人投資的首選

1. 靠譜：發(fā)展時(shí)間長，運(yùn)作規(guī)范
2. 親民：門檻底，進(jìn)出方便
3. 齊全：種類繁多，風(fēng)格各異
4. 透明：信息披露完善，監(jiān)管嚴(yán)格
5. 專業(yè)：利用比較優(yōu)勢成為贏家

3、基金銷售的重要意義

1. 銀行：中收利器、提升忠誠度
2. 理財(cái)經(jīng)理：強(qiáng)信任的鏈接、投教專業(yè)體現(xiàn)

第一講 售前篇—專業(yè)賦能，基金銷售準(zhǔn)備工作

一、常見基金的六大類型

1. 債券型基金
2. 指數(shù)型基金
3. 股票型基金
4. QDII基金
5. 貨幣基金
6. 其他類型基金（商品基金、REITS基金等）

二、如何選擇基金

思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？

1.判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

根據(jù)美林時(shí)鐘判斷不同周期環(huán)境下的主推基金類型

2.基金選擇五步法

第一步：查看歷史業(yè)績

第二步：分析兩個(gè)數(shù)據(jù)

第三步：選擇基金經(jīng)理

第四步：參考基金評(píng)級(jí)

第五步：了解基金持倉

3.基金的實(shí)用工具

實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。

演練：選出你最常銷售的一支基金并說明理由。

三、酒香也怕巷子深—好產(chǎn)品，會(huì)推薦

如何有效的推薦基金產(chǎn)品：FABE法則

1.F（特點(diǎn)）

2.A（優(yōu)勢）

3.B（利益）

4.E（證據(jù)）

案例講解：基金產(chǎn)品分析

四、尋找你的基金客戶

1.你的基金客戶在哪里？

1. 有配置需求
2. 有儲(chǔ)蓄需求
3. 有閑置資金

2.根據(jù)客戶的專業(yè)性及心理分類及話術(shù)切入

五、為什么你“不敢”賣基金？—理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的誤區(qū)

1. 認(rèn)為銷售基金需要很強(qiáng)的專業(yè)性，自己不具備，心理負(fù)擔(dān)重
2. 認(rèn)為自己的職責(zé)就是保證客戶賺錢的，自己做不到，心理壓力大
3. 認(rèn)為銷售基金性價(jià)比太低，都是被迫賣，逆反心比較強(qiáng)

第二講 售中篇—步步為營，基金銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程鍛造

一、基金理財(cái)規(guī)劃流程

1.?KYC了解客戶

1）兩張表理清客戶資產(chǎn)

2）客戶需要用基金實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

3）客戶的要求回報(bào)率，風(fēng)險(xiǎn)承受能力及投資周期

2.挖掘客戶目標(biāo)需求

1. 你賣的是什么

產(chǎn)品vs方案vs夢想

1. SPIN銷售法挖掘客戶需求

SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

3.?根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好構(gòu)建基金組合

1. 低風(fēng)險(xiǎn)組合：cppi
2. 穩(wěn)健型組合：核心—衛(wèi)星
3. 激進(jìn)型組合：股債平衡

二、客戶異議處理

1.客戶為什么會(huì)有異議？

1. 客戶的安全感沒有得到滿足
2. 客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理不滿意
3. 客戶的需求沒有得到解決

2.?五步法促成交

1. Listen—細(xì)心聆聽
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說明
5. Action—采取行動(dòng)

3.六大話術(shù)異議處理

1. 現(xiàn)在行情不好，等等再說
2. 基金我上次買虧了，再也不買了
3. 收益沒有股票高，我喜歡炒股
4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款
5. 我只認(rèn)存款、國債，其余不用跟我說
6. 我對(duì)基金還是不太了解，回去再看看

小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第三講 售后篇—以終為始，基金售后好重要

一、基金投后服務(wù)

1.投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣

討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢在哪？

2.投后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期進(jìn)行基金診斷
2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

3.?客戶賺錢要不要止盈

1. 拍腦袋的客戶
2. 試水客戶
3. 資產(chǎn)配置類客戶
4. 資金需求客戶
5. 風(fēng)險(xiǎn)不匹配客戶

4.止盈策略

1. 目標(biāo)收益策略
2. 分批止盈策略
3. 市場情緒策略
4. 指數(shù)估值策略

5.要不要止損

1. 了解止損的本質(zhì)
2. 根據(jù)宏觀環(huán)境和市場基本面分析
3. 根據(jù)基金基本情況分析
4. 資金錯(cuò)配被動(dòng)式虧損

二、為什么要做好基金健診工作

1.競爭加劇—基金銷售的機(jī)構(gòu)越來越多

2.客戶層面

3.理財(cái)經(jīng)理層面

三、基金健診流程及客戶基金健診

1. 基金健診的價(jià)值
2. 基金健診的范圍
3. 資產(chǎn)配置在基金健診中的重要意義

1)?戰(zhàn)略資產(chǎn)配置：大類資產(chǎn)配置的前提

2)?戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置：經(jīng)濟(jì)周期美林時(shí)鐘理論

1. 基金健診的基本流程

1)?問診：客戶基本情況及產(chǎn)品收集

2)?把脈：分析產(chǎn)品

3)?講思路：分析市場

4)?開藥方：進(jìn)行建議

四、單一基金解讀—快速做好基金檢視

1. 基金的定量分析技巧

2)?看業(yè)績比較基準(zhǔn)

3)?看規(guī)模

4)?看最大回撤

5)?看季度勝率

1. 基金的定性分析

1)?看公司

2)?看經(jīng)理

五、客戶基金組合健診

1. 買的基金合不合適
2. 買的基金數(shù)量夠不夠
3. 買的基金是否多元

六、基金虧損安撫技能

1. 基金虧損原因分析
2. 理財(cái)產(chǎn)品虧損的處理技巧
3. 先處理“心情”，再處理“事情”
4. 挖掘客戶內(nèi)在不滿的實(shí)質(zhì)原因
5. 溝通要點(diǎn)
6. 客戶投訴處理七步法
7. 客戶虧損的補(bǔ)救措施

場景：一年封閉期的理財(cái)產(chǎn)品馬上到期了，虧損15%，如何做？

1. 專業(yè)解析
2. 及時(shí)溝通
3. 客戶虧損的補(bǔ)救方案
4. 補(bǔ)救操作

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