采購核心技能：采購優(yōu)勢談判策略與技巧
采購核心技能：采購優(yōu)勢談判策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容
采購核心技能：采購優(yōu)勢談判策略與技巧
課程背景：
在企業(yè)采購工作中，采購人員與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。從高效采購管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購非常缺乏談判技巧，無法及時、有效地解決采購與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個人、采購與供應(yīng)部門的績效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
采購人員談判能力差可能導(dǎo)致如下相關(guān)問題：
第一：采購人員可能無法準(zhǔn)確評估供應(yīng)商的價格，無法提出合理的議價條件，導(dǎo)致采購成本過高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
第二：采購人員可能無法與供應(yīng)商就交貨期達(dá)成一致，或者無法確保供應(yīng)商按時交貨，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)計劃受到影響。
第三：采購人員可能無法確保供應(yīng)商提供的貨物符合質(zhì)量要求，或者無法在合同中明確規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致企業(yè)購買的貨物質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和聲譽(yù)。
第四：采購人員可能無法與供應(yīng)商就合同條款達(dá)成一致，或者無法確保合同條款的準(zhǔn)確性和清晰性。這可能導(dǎo)致合同履行過程中出現(xiàn)爭議和糾紛，影響企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系。
第五：采購人員可能無法與供應(yīng)商進(jìn)行有效的溝通和交流，或者無法理解供應(yīng)商的需求和關(guān)切，導(dǎo)致雙方無法達(dá)成共識，影響談判的順利進(jìn)行。
第六：采購人員可能無法了解市場動態(tài)和趨勢，或者無法預(yù)測供應(yīng)商的價格和質(zhì)量變化，導(dǎo)致無法及時調(diào)整采購策略和方案，影響企業(yè)的競爭力和市場地位。
采購人員應(yīng)不斷精進(jìn)談判能力，提高與供應(yīng)商的談判優(yōu)勢，助力企業(yè)降本增效，為企業(yè)的發(fā)展提供有力支持。
課程收益：
● 掌握采購管理戰(zhàn)略與供應(yīng)商關(guān)系策略
● 掌握采購談判的基本原則
● 掌握談判中的常用策略和戰(zhàn)術(shù)
● 學(xué)會巧妙應(yīng)用形體語言
● 掌握談判議價和還價技巧
● 學(xué)會靈活應(yīng)用談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢
● 學(xué)會如何應(yīng)對僵局，改善談判結(jié)果
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：采購崗位、商務(wù)崗位等專業(yè)人員
課程方式：本課程結(jié)合企業(yè)采購談判案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；課程加入角色扮演及互動案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍。
課程大綱
第一講：采購人員必備的管理理念
1. 供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念
2. 四大品類的供應(yīng)戰(zhàn)略
3. 采購組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型
4. 不同采購生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理
5. 增強(qiáng)談判優(yōu)勢的采購戰(zhàn)略決策
第二講：采購談判概述
導(dǎo)入測試：你是談判高手嗎？
1. 常見的談判問題
2. 談判意味著什么
1）談判的類型
2）談判的層次
3）談判的階段
3. 采購談判的基本原則
4. 采購談判要素模型
5. 采購談判實(shí)施的五個步驟
小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表/談判計劃
第三講：采購談判準(zhǔn)備
1. 知“天”知“地”：了解采購談判背景
2. 知“己”知”彼”
1）了解供應(yīng)商組織
2）知己-采購組織如何看供應(yīng)商
3）知彼-供應(yīng)商如何看采購組織
4）識別雙方的談判實(shí)力
5）SWOT分析
談判案例：“知己知彼“，在談判中游刃有余
3. 談判有原因-為何要談判
4. 談判有目標(biāo)-談什么
1）確定談判目標(biāo)
小組實(shí)操任務(wù)：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)
2）可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍
情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）、設(shè)定可選方案、最佳備選方案
小組實(shí)操任務(wù)：制定一個談判協(xié)議最佳備選方案
5. 談判有時機(jī)-何時來談：采購談判的時機(jī)
6. 談判有地方-去哪里談：地點(diǎn)和方式的選擇
7. 談判要靠人-誰來談：成功的談判團(tuán)隊、了解自己和他人的談判風(fēng)格
現(xiàn)場評估：談判風(fēng)格自我評估
小組實(shí)操任務(wù)：完善談判要素檢查表
示例：某企業(yè)采購談判實(shí)施前的準(zhǔn)備
第四講：談判戰(zhàn)術(shù)與策略
一、有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對
1. 臘腸戰(zhàn)術(shù)
2. 二選一
3. 均攤差額
4. 價格期限
5. 蠶食戰(zhàn)術(shù)
二、談判心理學(xué)-優(yōu)勢談判策略
1. 提問和傾聽
2. 應(yīng)用形體語言
3. 從興趣入手
4. 贊美的威力
5. 首因效應(yīng)
6. 錨定效應(yīng)
7. 層遞效應(yīng)
三、制定采購談判策略
四、談判前提高談判成功的建議
小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判策略檢查表
第五講：采購與供應(yīng)商談判常見的問題和對策
1. 價格問題
2. 交貨期問題
3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與保證問題
4. 售后服務(wù)問題
5. 折扣和優(yōu)惠問題
6. 付款條件問題
7. 合同問題
8. 公平交易和合作關(guān)系問題
第六講：采購談判開局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 談判會議方案的制定
2.談判會議開場階段的要點(diǎn)
3. 談判會議開場安排
4. 認(rèn)“人”技巧
5. 先報價與后報價
6. 大吃一驚
7. 采購無法接受供應(yīng)商的提議時的應(yīng)對
8. 談判會議開場策略建議
電影片段：開局營造和諧氣氛
案例：某重工2023年鋼板集中采購談判
第七講：采購談判中場實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 投石問路
2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營造談判勢力
3. 更高權(quán)威策略
4. 聲東擊西
5. 如何進(jìn)行價格談判
1）影響價格的因素
2）價格與成本分析
3）價格談判的合理范圍
4）如何推進(jìn)與供應(yīng)商議價工作
5）如何處理供應(yīng)商提出的漲價問題
6）讓步技巧
6. 談判會議中場策略建議
第八講：采購談判收場實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用
1. 巧用時間壓力
2. 黑白配
3. 故意制造僵局
4. 應(yīng)對談判僵局
5. 禮貌收場
電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析
談判演練/場景練習(xí)
采購談判總結(jié)&QA
董道軍老師的其它課程
供應(yīng)商報價分析與采購成本控制 12.28
課程時間：2天，6小時/天課程對象：企業(yè)分管采購與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、企業(yè)采購工程師，采購主管，采購經(jīng)理以及供應(yīng)鏈管理人員、企業(yè)成本管理，采購成本控制人士、其它對此課程感興趣的人員?課程背景：全球經(jīng)濟(jì)正在加速融合，企業(yè)面對的競爭壓力越來越大，要想在市場中競爭中生存并取得發(fā)展，除了在市場、產(chǎn)品及服務(wù)上廣開源頭外，內(nèi)部的成本控制必不可少。成本降低方法與不在
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采購談判策略與技巧 12.28
課程時間：2天，6小時/天。課程對象：采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員?課程背景：在企業(yè)采購工作中，采購人員幾乎每天都會遇到這樣那樣的談判，有簡單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管
講師：董道軍詳情
新民法典下采購合同管理 12.28
課程時間：2天，6小時/天課程對象：采購/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，對合同管理感興趣的相關(guān)人員?課程背景：在現(xiàn)代社會，無論是日常生活還是工作，絕大多數(shù)人都需要以合同的形式與他人進(jìn)行交易，現(xiàn)在的交易關(guān)系在很多方面比以往更加復(fù)雜。如果我們不具備合同相關(guān)知識，很容易落入別人精心策劃的陷阱。這使得越來越多的企業(yè)開始重視合同管理，通過嚴(yán)格的審批
講師：董道軍詳情
課程背景：在當(dāng)今競爭激烈且快速變化的教育與培訓(xùn)領(lǐng)域，咨詢培訓(xùn)類服務(wù)機(jī)構(gòu)承擔(dān)著提升員工技能、推動企業(yè)發(fā)展的重要使命。而咨詢服務(wù)類供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)這一使命過程中扮演著不可或缺的角色，其管理成效對企業(yè)的培訓(xùn)管理具有多方面深遠(yuǎn)影響。優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)類供應(yīng)商能夠提供專業(yè)、前沿且貼合需求的培訓(xùn)課程與講師資源。專業(yè)的供應(yīng)商可憑借其行業(yè)洞察與專家團(tuán)隊，為學(xué)員帶來最新的技術(shù)理念與實(shí)
講師：董道軍詳情
課程背景在當(dāng)今高度競爭和變化快速的市場環(huán)境中，供應(yīng)鏈的效率和靈活性對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。供應(yīng)鏈產(chǎn)銷協(xié)同作為供應(yīng)鏈管理的一個重要環(huán)節(jié)，旨在優(yōu)化生產(chǎn)與銷售之間的協(xié)作，對于提升企業(yè)運(yùn)營效率、降低庫存成本、增強(qiáng)供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、提高客戶滿意度以及促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新具有重要意義。在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同的過程中，企業(yè)需要不斷優(yōu)化生產(chǎn)計劃、庫存管理和物流配送等環(huán)節(jié)，這些優(yōu)化措施可以減少生
講師：董道軍詳情
智慧化物資管理系統(tǒng)應(yīng)用 12.28
培訓(xùn)目標(biāo)通過本次培訓(xùn)，學(xué)員將能夠：1.理解智慧化物資管理的理念、核心技術(shù)及發(fā)展趨勢。2.熟悉智慧化物資管理系統(tǒng)的主要功能模塊、業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范。3.掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能的操作方法，特別是智慧化高級功能的應(yīng)用（如智能盤點(diǎn)、智能預(yù)警、數(shù)據(jù)分析等）。4.分析常見業(yè)務(wù)場景中的系統(tǒng)應(yīng)用痛點(diǎn)與解決方案，提升實(shí)際操作能力和問題解決能力。5.認(rèn)識智慧化系統(tǒng)在提升物資管理效率、
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課程背景全球經(jīng)濟(jì)一體化和市場競爭日益激烈的大背景下，企業(yè)面臨著愈發(fā)復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境和嚴(yán)格的法規(guī)監(jiān)管要求。招投標(biāo)活動和供應(yīng)鏈管理作為企業(yè)采購工作的核心環(huán)節(jié)，其合規(guī)性和高效性直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、市場聲譽(yù)和可持續(xù)發(fā)展。從法律層面來看，我國招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)不斷完善和細(xì)化，《招標(biāo)投標(biāo)法》及其實(shí)施條例、《政府采購法》、《中華人民共和國合同法》等一系列法律法規(guī)對招投
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課程背景：在醫(yī)藥流通領(lǐng)域深化變革的當(dāng)下，采購談判已從傳統(tǒng)的“價格博弈”升級為“價值鏈戰(zhàn)略協(xié)同”。國家?guī)Я坎少彸B(tài)化、醫(yī)保目錄動態(tài)調(diào)整、藥企渠道整合加速等政策與市場環(huán)境的變化，使醫(yī)藥流通企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)：上游藥企憑借專利、品牌與批文的強(qiáng)勢地位壓縮配送毛利，集采政策下渠道話語權(quán)向頭部企業(yè)集中，新品引進(jìn)中的壓貨壓力與資金周轉(zhuǎn)困境，以及供應(yīng)鏈管理中冷鏈、效期等
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課程背景在當(dāng)前生產(chǎn)制造型企業(yè)的運(yùn)營中，倉庫管理和數(shù)據(jù)處理是確保生產(chǎn)流程順暢、成本控制和效率提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和業(yè)務(wù)的復(fù)雜化，現(xiàn)場庫管員和數(shù)據(jù)處理員在入職年限較短的情況下，對標(biāo)準(zhǔn)化流程的理解和執(zhí)行能力存在明顯不足。這不僅影響了工作效率，還可能導(dǎo)致KPI考核不達(dá)標(biāo)，進(jìn)而影響企業(yè)的整體運(yùn)營績效。當(dāng)前客戶存在的問題主要包括以下幾個方面：1.標(biāo)準(zhǔn)
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《全流程采購管理與廉潔風(fēng)險防控實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》大綱主講：董道軍老師培訓(xùn)背景在全球化競爭和供應(yīng)鏈不確定性加劇的背景下，企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理面臨前所未有的挑戰(zhàn)。供應(yīng)商壟斷、原材料價格波動、招投標(biāo)合規(guī)風(fēng)險、突發(fā)性供應(yīng)鏈中斷等問題，直接影響企業(yè)的成本控制、運(yùn)營效率和市場競爭力。傳統(tǒng)的采購模式已難以應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)亟需提升供應(yīng)商管理、成本分析、談判策略及風(fēng)險防控
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- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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