全流程采購管理與廉潔風險防控實戰(zhàn)培訓

《全流程采購管理與廉潔風險防控實戰(zhàn)培訓》大綱

主講：董道軍老師

培訓背景

在全球化競爭和供應(yīng)鏈不確定性加劇的背景下，企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理面臨前所未有的挑戰(zhàn)。供應(yīng)商壟斷、原材料價格波動、招投標合規(guī)風險、突發(fā)性供應(yīng)鏈中斷等問題，直接影響企業(yè)的成本控制、運營效率和市場競爭力。傳統(tǒng)的采購模式已難以應(yīng)對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)亟需提升供應(yīng)商管理、成本分析、談判策略及風險防控能力，以構(gòu)建更具韌性和競爭力的供應(yīng)鏈體系。

本次培訓聚焦典型案例，結(jié)合實戰(zhàn)場景，系統(tǒng)講解供應(yīng)商評估、采購談判、招投標管理、供應(yīng)鏈風險防控及廉潔合規(guī)等核心模塊，幫助采購與供應(yīng)鏈管理人員掌握科學方法，優(yōu)化決策流程，提升業(yè)務(wù)水平，從而為企業(yè)降本增效、穩(wěn)健發(fā)展提供有力支持。

?

培訓亮點

1. 實戰(zhàn)導(dǎo)向，案例驅(qū)動

結(jié)合場景，通過分組討論、角色模擬，深入剖析供應(yīng)商壟斷、成本分析、招投標策略及風險應(yīng)對方法，強化實戰(zhàn)應(yīng)用能力。

2. 工具落地，即學即用

提供總擁有成本（TC）模型、風險矩陣、BATNA談判框架、招投標全流程SP等實用工具，覆蓋從市場分析、成本核算到合同簽訂的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，助力學員快速轉(zhuǎn)化學習成果。

3. 合規(guī)風控，雙管齊下

針對采購廉潔風險，詳解利益輸送、圍標串標等典型問題，結(jié)合警示案例，提出制度隔離、流程監(jiān)督、審計追責等系統(tǒng)防控措施，筑牢企業(yè)合規(guī)防線。

培訓目標：

1. 掌握供應(yīng)商開發(fā)、評估與管理的關(guān)鍵技巧。

2. 提升采購談判能力，有效控制采購成本。

3. 熟悉招投標管理流程與常見問題應(yīng)對。

4. 理解供應(yīng)鏈風險管理核心概念，學會風險識別與應(yīng)對。

5. 建立健全采購廉潔風險防控制度，提升風險防范意識。

培訓對象：企業(yè)采購部門及相關(guān)管理人員
培訓時長：2天 （6小時/天）

培訓方式：知識講授、案例分析、小組討論、場景訓練、互動問答

模塊一：供應(yīng)商管理與采購談判技巧

學習目標：掌握供應(yīng)商評估與合作策略，理解成本分析在談判中的應(yīng)用，提升商務(wù)談判實戰(zhàn)能力。

1. 采購面臨的新挑戰(zhàn)與成本分析的重要性

快速回顧采購的特殊性與挑戰(zhàn)。

引入成本分析作為應(yīng)對挑戰(zhàn)的關(guān)鍵方法：為何不能只看價格？理解總擁有成本（TC）概念。

2. 供應(yīng)商管理：從市場分析到成分分析

維度一：供應(yīng)市場分析

• 理解市場結(jié)構(gòu)：簡單介紹壟斷、寡頭、完全競爭等，及在中的體現(xiàn)（如：某些特殊添加劑可能由少數(shù)供應(yīng)商壟斷）。



• 供應(yīng)市場研究的3層主要參數(shù)（簡化）：供應(yīng)商數(shù)量、技術(shù)壁壘、替代品。



• 企業(yè)在市場的自我定位：作為大買家還是小買家，如何影響策略。

維度二：從供應(yīng)商價格分析

• 理解供應(yīng)商定價目標：成本加成、市場競爭、價值定價。



• 競爭環(huán)境下進行價格分析：如何通過多方比價獲得最佳報價。



• 獲得有效競標的條件：如何確保供應(yīng)商進行真實有效的競標。



• 識別供應(yīng)商兩種導(dǎo)向性定價方法：成本導(dǎo)向（基于自身成本）vs 市場導(dǎo)向（基于競爭者）。

價值定價。

維度三：從成本分析技術(shù)分析

• 成本VS 費用。



• 理解成本會計的5個范圍。



• 從現(xiàn)有成本結(jié)構(gòu)中找出改進部分實現(xiàn)目標成本。



• 供應(yīng)商成本內(nèi)部核算流程。

3. 采購談判技巧

談判概述：什么是商務(wù)談判，目標與原則（強調(diào)雙贏）。

商務(wù)談判的流程與關(guān)鍵階段：

• 準備階段（重中之重）：BATNA（最佳替代方案）、談判目標設(shè)定、信息收集（供應(yīng)商、市場、產(chǎn)品成本）、團隊組建。



• 開局：建立關(guān)系、議程設(shè)定、亮明底線（非價格）。



• 中盤：提出條件、討價還價、處理異議、發(fā)現(xiàn)需求。



• 官子（收尾）：確認協(xié)議、異議處理、達成共識。



• 談判策略匯總（實用性策略）：目標分解法、紅臉白臉、沉默策略、讓步策略、時間壓力等。

場景案例分析一：【高端調(diào)味品供應(yīng)商談判困境】

案例背景：
某食品公司“味蕾佳肴”專注于高端預(yù)制菜生產(chǎn)，其核心競爭力之一是獨家秘制調(diào)味品。目前，公司使用的某關(guān)鍵進口香料由A供應(yīng)商獨家供應(yīng)，A供應(yīng)商近期以國際市場原材料價格上漲為由，提出漲價15%，并表示這是“不可協(xié)商”的。A供應(yīng)商的香料品質(zhì)確實優(yōu)異，難以找到完全對等的替代品。味蕾佳肴的采購經(jīng)理小張面臨巨大壓力，因為15%的漲幅將直接侵蝕公司利潤，甚至影響產(chǎn)品市場競爭力。小張曾嘗試從其他渠道尋找替代品，但品質(zhì)總有差距，且替代供應(yīng)商數(shù)量極少，議價能力弱。

分析要點（小組討論/個人思考后分享）：

1. 供應(yīng)市場分析：“味蕾佳肴”所處的香料采購市場屬于何種結(jié)構(gòu)？A供應(yīng)商的優(yōu)勢何在？

2. 成本/價格分析：小張在談判前應(yīng)如何進行成本分析？有哪些信息可以作為談判的籌碼？

3. 談判準備：小張的BATNA（最佳替代方案）是什么？除了降低價格，還有哪些談判目標可以設(shè)定？

4. 談判策略：面對A供應(yīng)商的“不可協(xié)商”態(tài)度，小張可以嘗試哪些談判策略來打破僵局？

模塊二：招投標管理實戰(zhàn)

學習目標：掌握不同招投標方式的適用性，了解招投標全流程，規(guī)避常見問題。

核心內(nèi)容精講：

1. 招標采購概述

• 什么是招標采購：定義、特點、核心原則（公開、公平、公正、誠信）。



• 《招標投標法》及適用對象（簡要介紹與企業(yè)采購的關(guān)系）。



• 必須進行招標的項目（簡述）。

2. 招標采購的方式與適用

• 公開招標：定義、優(yōu)點（競爭充分、透明度高）、缺點（周期長、成本高）、適用情況（通用性強、金額大）。



• 邀請招標：定義、主要特點（選擇性強、效率高）、什么情況下適用（專業(yè)性強、供應(yīng)商少、保密性要求）。



• 議標- 限制性招標或談判招標（簡述）：定義、主要方式（直接談判）、優(yōu)缺點、適用情況（緊急采購、獨家供應(yīng)、科研項目等）。

3. 招標采購的一般程序

• 從招標方案制定、發(fā)布招標公告/邀請、資格預(yù)審/審查、招標文件編制、開標、評標、定標到合同簽訂的全流程。



• 強調(diào)每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點和注意事項。

4. 投標、評標的程序及方法

• 投標：投標文件的構(gòu)成、注意事項。



• 評標：評標委員會、評標原則、常用評標方法（綜合評分法、最低價中標法等）及其優(yōu)缺點。



• 網(wǎng)上招標（簡述）：趨勢與優(yōu)勢。

場景案例分析二：【新建食品加工廠設(shè)備采購項目】

案例背景：
某大型集團計劃新建一座現(xiàn)代化的醬料加工廠，需要采購一批自動化生產(chǎn)線設(shè)備，包括清洗、研磨、混合、灌裝、殺菌等核心設(shè)備。這些設(shè)備技術(shù)含量高，投資金額巨大，且對生產(chǎn)效率、食品安全標準有嚴格要求。目前市場上提供此類設(shè)備的國內(nèi)外供應(yīng)商數(shù)量有限，但各家技術(shù)方案和報價差異較大。

分析要點（小組討論/個人思考后分享）：

1. 招標方式選擇：對于此類大型、專業(yè)性強的設(shè)備采購項目，公司應(yīng)選擇哪種招標方式最合適？為什么？

2. 招標文件關(guān)鍵要素：在編制招標文件時，除了價格，還需要重點關(guān)注哪些技術(shù)和商務(wù)條款？

3. 評標考量：在評標過程中，除了報價，評標委員會應(yīng)如何綜合考量各投標方案，確保選出最符合公司長期發(fā)展需求的設(shè)備？

模塊三：供應(yīng)鏈風險管理

學習目標：識別供應(yīng)鏈的脆弱性，掌握風險管理的核心方法和構(gòu)建彈性供應(yīng)鏈的策略。

核心內(nèi)容精講：

1. 供應(yīng)鏈風險基礎(chǔ)認知

• 供應(yīng)鏈核心概念：重新理解的供應(yīng)鏈。



• 定義與結(jié)構(gòu)模型：了解供應(yīng)鏈的層次與復(fù)雜性。



• 管理目標與脆弱性根源：食品供應(yīng)鏈的特殊脆弱性。



• 風險定義vs 不確定性：區(qū)分已知風險和未知不確定性。



• 現(xiàn)代供應(yīng)鏈風險特征：集成化與風險關(guān)聯(lián)性。



• 典型案例：簡要分析一個供應(yīng)鏈風險管理案例。

2. 風險管理三大支柱

• 組織保障：三級防范體系（決策層、管理層、執(zhí)行層）與權(quán)責分離（采購、質(zhì)檢、倉儲）。



• 人才能力：提升采購人員的法律意識與風險洞察力。



• 技術(shù)支撐：風險可追溯、可控、可視化。

3. 風險管理四步法（核心工具）

• 風險識別：如何發(fā)現(xiàn)潛在風險。



• 風險分析：評估風險的可能性與影響（工具：風險矩陣）。



• 風險應(yīng)對：制定應(yīng)對策略（規(guī)避、減輕、轉(zhuǎn)移、接受）。



• 風險監(jiān)控：建立預(yù)警機制，持續(xù)跟蹤風險變化。

4. 長效機制與彈性構(gòu)建

• 抗風險策略：脆弱性降低vs 靈活性提升。



• 關(guān)鍵路徑管理：識別供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點，確保其可見性和穩(wěn)定性。



• 生態(tài)協(xié)同：與供應(yīng)商建立深度合作關(guān)系，共同應(yīng)對風險（豐田標準化案例的啟示）。



• 場景案例分析三：【突發(fā)疫情下的包裝材料供應(yīng)鏈中斷】

案例背景：
某大型飲料生產(chǎn)商“暢飲公司”高度依賴一家位于疫情高風險區(qū)域的塑料瓶供應(yīng)商。近期，該區(qū)域突發(fā)嚴重疫情，導(dǎo)致供應(yīng)商工廠停工、物流受阻，塑料瓶供應(yīng)鏈面臨全面中斷。暢飲公司庫存僅能維持一周生產(chǎn)，其生產(chǎn)線無法兼容其他形狀和規(guī)格的瓶子，且尋找和測試新供應(yīng)商需要至少一個月。市場恐慌性搶購，塑料瓶價格暴漲，但暢飲公司與經(jīng)銷商簽訂了長期供貨合同，價格固定。

分析要點（小組討論/個人思考后分享）：

1. 風險識別與分析：在此事件中，暢飲公司最初有哪些供應(yīng)鏈風險沒有得到充分識別或評估？疫情爆發(fā)后，如何快速評估其對生產(chǎn)和銷售的潛在影響（可能性與影響）？

2. 風險應(yīng)對：面對供應(yīng)鏈中斷，暢飲公司可以采取哪些短期和長期措施來應(yīng)對？

3. 長效機制：此事件后，暢飲公司應(yīng)如何構(gòu)建更具韌性的供應(yīng)鏈，以避免未來類似風險？

模塊四：采購廉潔風險管理與防范

學習目標：識別采購環(huán)節(jié)的廉潔風險點，掌握系統(tǒng)的防控措施，提升全員合規(guī)意識。

核心內(nèi)容精講：

1. 廉潔風險點識別

供應(yīng)商管理：

• 利益輸送：形式、危害。



• 虛假資質(zhì)或圍標串標。

采購過程：

• 價格虛高、數(shù)量虛增。



• 以次充好（劣質(zhì)、臨期）。

驗收與付款：

• 質(zhì)檢走過場，虛假驗收。



• 提前/延遲付款謀取私利。

2. 防控措施

制度約束：

• 供應(yīng)商公開招標，建立“黑名單”制度。



• 采購與驗收崗位分離：職責隔離、相互制衡。



• 其他制度建設(shè)：輪崗、回避制度、陽光協(xié)議等。

流程規(guī)范：

• 比價議價，留存記錄。



• 三方（采購、質(zhì)檢、倉儲）聯(lián)合驗收。



• 標準化操作流程SP。

監(jiān)督問責：

• 定期審計采購數(shù)據(jù)。



• 舉報機制，嚴懲違規(guī)。

案例警示與討論：【“劣質(zhì)原料”采購案與“串通抬價”案深挖】

案例一：某企業(yè)采購員收受回扣采購劣質(zhì)原料案例

討論：在這個案例中，廉潔風險主要發(fā)生在哪個環(huán)節(jié)？涉及哪些風險點？哪些制度和流程的缺失導(dǎo)致了問題的發(fā)生？如果公司有健全的防控措施，可以如何在早期發(fā)現(xiàn)并制止？

案例二：供應(yīng)商串通抬高價格被處罰案例

討論：這種行為對企業(yè)造成了哪些損失？除了外部處罰，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)如何追責？企業(yè)應(yīng)如何加強對供應(yīng)商的背景調(diào)查和市場價格監(jiān)控，以防范此類風險？

課程總結(jié)與學員答疑

核心要點回顧：各模塊關(guān)鍵知識點提煉。

Q&A 環(huán)節(jié)：回答學員疑問，互動交流。

董道軍老師的其它課程