“高績效銷售團隊建設與管理沙盤模擬訓練”

課程背景：

沙盤模擬訓練作為一個門高端體驗式培訓課程，于2000年引入中國，早在1995年北京大學光華管理學院王其文教授作為領軍人率先開發(fā)了“企業(yè)競爭模擬”軟件，該軟件模擬的參數(shù)是指在歷史營銷數(shù)據(jù)的回歸分析之下基于運籌學制定管理學模型得出采購、生產(chǎn)、人員配置、固定資產(chǎn)建設、產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣等最優(yōu)數(shù)字模型。2000年人們第一次見到沙盤模擬訓練的時候，發(fā)現(xiàn)物理版“企業(yè)競爭模擬”訓練較之軟件版直觀性、對抗性、趣味性強大很多，這一在國外被500強企業(yè)和商學院引進的課程在國內(nèi)企業(yè)和商學院被迅速推廣，并得到參與者的高度評價。

企業(yè)版沙盤模擬訓練在模擬設計上分為物理版（所有操作均用手工，其發(fā)展滯后于信息化時代的大數(shù)據(jù)背景的需求）、物理版+軟件版（保留了原先物理版的直觀性、趣味性、對抗性并增加數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、挖掘模型）、軟件版（數(shù)據(jù)統(tǒng)計版、動畫版、VR版）。企業(yè)基于時代的需求和企業(yè)自身對數(shù)據(jù)經(jīng)營以及量化分析的側(cè)重引入不同的模擬版本。其中“物理+軟件版”最為適用。

訓練介紹：

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理、發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用沙盤模擬訓練的方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。

教學方法：

營銷管理沙盤模擬訓練是面向營銷經(jīng)理、總監(jiān)設計的訓練課程。每個訓練班由20-36名學員組成，每5-6名學員組成一個公司，分別擔任總監(jiān)、市場調(diào)研部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、物流總監(jiān)、采購管理部經(jīng)理、財務總監(jiān)形成6個相互競爭的團隊，從事3年的銷售活動。

訓練一開始，各公司首先進行市場調(diào)研，分析宏觀信息、消費者需求信息及競爭者情況，制訂營銷戰(zhàn)略，然后由各部門經(jīng)理制訂計劃并實施。銷售部進行投放廣告費，各部門協(xié)同作戰(zhàn)，互相配合。每個商業(yè)公司在市場的選擇中由于戰(zhàn)略的不同進入紅藍海內(nèi)博弈。從而導致各公司產(chǎn)品銷售額及經(jīng)營成本出現(xiàn)很大差距。有的公司嚴重虧損，甚至會倒閉，他們的失敗體驗會永生不忘。培訓師會幫助他們分析失敗的原因，避免在現(xiàn)實中犯同類錯誤。

《高績效銷售團隊建設與管理沙盤模擬》可以帶您解決以下問題：

1、全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

2、培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

3、把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

4、明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務

5、強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧

6、設計銷售通路及銷售隊伍

7、預測銷售目標、分配銷售任務

8、掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

9、通過日常報表系統(tǒng)進行管理

10、分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

11、新零售和B2B實戰(zhàn)經(jīng)驗解析

這些學習內(nèi)容可以幫您在課程上用最低的成本學習廝殺能力，與導師共同分析經(jīng)營企業(yè)面對市場該如何進退，制定可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。

課程模型：

授課時間：1天，8小時/天

授課對象：營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、經(jīng)銷商負責人等

授課方式：沙盤模擬+軟件量化動態(tài)分析+專業(yè)講師點評

課程大綱

導引：沙盤模擬概要

目的在于引導學員進入沙盤的世界，放空自我，重新組合一個團隊開啟沙盤之旅!

1、什么是沙盤模擬?來源?

2、沙盤盤面結(jié)構(gòu)介紹

3、沙盤模擬訓練操作流程

4、模擬團隊建設

1)?角色認知與職責認識

2)?了解各個角色游戲規(guī)則

5、初始盤面布局，學習資產(chǎn)負債表和損益表的編制結(jié)構(gòu)

6、引導年模擬

1)?目的在于深化規(guī)則，同時認識模擬中各個角色所要使用的道具、表格，并進一步內(nèi)化；

2)?資產(chǎn)負債表和損益表的編制流程；

3)?導入學員獨立模擬進程；

第一講：營銷隊伍管理的常見問題

1、新零售實戰(zhàn)解析

2、中國企業(yè)B2B解析

3、中國市場的環(huán)境的五大特征

4、銷售隊伍常見的七個問題

5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講：營銷經(jīng)理的角色認知與職責

1、營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

2、領導者常見的觀念誤區(qū)

3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

4、良好團隊的七個特征

5、團隊管理的原則

6、有效控制的核心目標

7、營銷經(jīng)理的管理職能

8、營銷經(jīng)理的工作職責？

9、營銷經(jīng)理角色定位

10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講：銷售團隊管理要求

1、銷售管理的核心

2、如何制定銷售目標

3、銷售團隊的推銷原則

4、銷售團隊的建設、管理與運作

5、管理分析與決策方法

6、建立高效團隊

行動學習TWC世界咖啡桌布——提煉與總結(jié)

構(gòu)建本次課程學習地圖——結(jié)語

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