項(xiàng)目型銷售及招投標(biāo)技巧

全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價(jià)值認(rèn)可主導(dǎo)，項(xiàng)目運(yùn)作與管理被提升到前所未有的高度。銷售在項(xiàng)目運(yùn)作中，只看點(diǎn)和線，不能全局的判斷和分析項(xiàng)目，缺乏對(duì)客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗(yàn)判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言。要想在商戰(zhàn)中占得先機(jī)，理解并掌握項(xiàng)目的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無比重要。

本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實(shí)用性強(qiáng)，被眾多行業(yè)用戶驗(yàn)證課程的有效性，在學(xué)習(xí)的同時(shí)能夠精準(zhǔn)地制定銷售計(jì)劃，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到即學(xué)即用。讓行業(yè)營(yíng)銷、銷售掌握引導(dǎo)大客戶決策的方法及價(jià)值重構(gòu)將是傳統(tǒng)企業(yè)及新興技術(shù)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收益：

● 幫助銷售判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>

● 幫助銷售快速精準(zhǔn)定位項(xiàng)目關(guān)鍵人

● 幫助銷售進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售計(jì)劃

● 幫助企業(yè)統(tǒng)一大項(xiàng)目銷售語言

● 幫助項(xiàng)目參與者掌握大項(xiàng)目招投標(biāo)技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

課程要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40-80人以內(nèi)。

課程大綱

第一講：基于場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個(gè)常規(guī)動(dòng)作

1. 電話預(yù)約

2. 開場(chǎng)白

3. 詢問

一、客戶需求分析

1)客戶需求常見詞分析

2)獲取清晰的需求

3)需求完整性排序

4)多方共識(shí)需求

練習(xí)：回想詞、粘搭詞、創(chuàng)意詞的分解

4. 說服

銷售工具包：

1)基本裝備清單

2)正合奇勝清單

3)能力證實(shí)清單

4)循循善誘工具

5)情感安慰工具

5. 達(dá)成協(xié)議

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

二、需要克服三個(gè)難度動(dòng)作

1. 克服不關(guān)心

2. 克服懷疑和誤解

3. 克服缺點(diǎn)

演練：上述五個(gè)場(chǎng)景的模擬演練

第二講：換位思考——客戶化的銷售流程

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)

2. 分析問題

3. 啟動(dòng)項(xiàng)目

4. 設(shè)計(jì)方案

5. 評(píng)估供應(yīng)商/確定供應(yīng)商

6. 實(shí)施并評(píng)估

工具《大項(xiàng)目流程分析》

第三講：項(xiàng)目失控及項(xiàng)目管理流程

一、項(xiàng)目失控的表現(xiàn)

1. 什么是項(xiàng)目控制

2. 如何做到項(xiàng)目控制

3. 如何知道項(xiàng)目失控

案例分析：鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利（某部委大項(xiàng)目片段分析）

二 大客戶經(jīng)理全面工作梳理

1. 了解客戶的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 為客戶開發(fā)解決放哪

4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值

5. 拜訪正確的人

6. 借助合作伙伴和資源

7. 管理客戶關(guān)系

練習(xí)：列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類

第四講：高接觸銷售——項(xiàng)目關(guān)鍵人銷售方法

一、高接觸銷售的定義

1. 什么是高接觸銷售

2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍

3. 高接觸銷售的邏輯

二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別

1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對(duì)比

2. 不同層次銷售的關(guān)注點(diǎn)

3. 不同層次銷售的效率

4. 高接觸銷售的使命

案例：兩臺(tái)核心設(shè)備帶來的啟示（某部委大項(xiàng)目分析）

三、高接觸銷售應(yīng)該如何開展

1. 高接觸銷售的五大銷售路徑

1）確定現(xiàn)狀，看清形勢(shì)

2）仔細(xì)分析，提煉優(yōu)勢(shì)

3）運(yùn)籌帷幄，制定戰(zhàn)略

4）全盤考慮，制定計(jì)劃

5）保障執(zhí)行，贏在行動(dòng)

2. 銷售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞

1）CE——燃眉之急

2）UBV——獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

3. 類比思考

案例分析：劉備為什么沒有得天下

四、高接觸銷售的五大模式

1. 確定形式

2. 分析優(yōu)勢(shì)

3. 制定戰(zhàn)略

4. 制定計(jì)劃

5. 完美執(zhí)行

第五講：“天龍八部”——項(xiàng)目運(yùn)作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊

關(guān)鍵板塊一：信息同步匯總

第一部：明確項(xiàng)目階段與分析目的

第二部：按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息

案例分析及練習(xí)：項(xiàng)目信息匯總

關(guān)鍵板塊二：機(jī)會(huì)分析

第三部：挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>

案例分析：國(guó)家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目

案例分析：某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問題

第四部：分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值

練習(xí)：尋找并總結(jié)UBV

第五部：組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖

案例分析及練習(xí)：畫組織結(jié)構(gòu)圖

第六部：價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)、合作分析——全方位項(xiàng)目分析

案例分析及練習(xí)：制作競(jìng)對(duì)分析表

關(guān)鍵板塊三：戰(zhàn)略與計(jì)劃

第七部：銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇

案例分析：某部委全國(guó)縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析

第八部：行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：結(jié)合自身項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃

第六講：畢其功于一役——招標(biāo)文件撰寫注意事項(xiàng)

一、技術(shù)標(biāo)文件編寫的注意事項(xiàng)

1. 繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大，對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致

2. 簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小，對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略

3. 明——傾向性明顯、意向突出

4. 暗——傾向性模糊、意向隱晦

5. 濃——廠商味道、痕跡濃厚

6. 淡——廠商味道、痕跡稀薄

7. 險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫

案例分析：多類型技術(shù)招標(biāo)文件分析

二、商務(wù)標(biāo)文件編寫的要點(diǎn)

1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)計(jì)

2. 證實(shí)材料如何選擇

3. 企業(yè)資質(zhì)如何表述

4. 主觀分如何爭(zhēng)取

演練：招標(biāo)文件撰寫

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