重構(gòu)“貸款三查”——信貸全流程的深化管理
“貸款三查”（貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查）是銀行業(yè)歷經(jīng)長(zhǎng)期實(shí)踐與陣痛中總結(jié)出來的科學(xué)方法，是資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯和核心防線。商業(yè)銀行面臨宏觀經(jīng)濟(jì)增速的放緩、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整、各層級(jí)客戶行業(yè)與業(yè)務(wù)的不確定性，信貸風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，不再是簡(jiǎn)單個(gè)案，而是多種內(nèi)外部因素相互交織、一系列不盡職或違規(guī)操作疊加的結(jié)果。

隨著金融科技的廣泛應(yīng)用，前臺(tái)營(yíng)銷人員及負(fù)責(zé)人，一是對(duì)外依賴性增強(qiáng)，二是走過場(chǎng)且不知實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于銀行中后臺(tái)而言，增加了業(yè)務(wù)質(zhì)量的把控難度。此外，在客戶選擇、貸前調(diào)查、授信方案制定/審查/審批/落實(shí)、環(huán)、貸后管理等諸多環(huán)節(jié)，也存在諸多類似的問題。

本課程旨在全面提升前臺(tái)營(yíng)銷人員在信貸業(yè)務(wù)中的全流程中管理技能，從客戶選擇到貸后管理等各環(huán)節(jié)，提供針對(duì)性指導(dǎo)。通過案例分析分析、實(shí)戰(zhàn)演練等多種教學(xué)方式，使學(xué)員能夠在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中準(zhǔn)確把握客戶需求，有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量和公司資產(chǎn)安全，從而推動(dòng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
1. 明晰業(yè)務(wù)環(huán)境，深度理解掌握“貸款三查”的“三大特性”、“三大邏輯”，能夠準(zhǔn)確分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支持；

2. 掌握“貸前調(diào)查”的“三大風(fēng)控核心”、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的“四個(gè)框架”、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“四個(gè)途徑”，以及常見行業(yè)的防控要點(diǎn)，能夠在項(xiàng)目初期有效識(shí)別和評(píng)估潛在風(fēng)險(xiǎn)，確保業(yè)務(wù)質(zhì)量從源頭上得到保障；

3. 學(xué)習(xí)授信方案制定的“四大原則”、風(fēng)控關(guān)注點(diǎn)的“三維匹配”、核保用信的“四個(gè)原則”，以及放款條件落實(shí)的關(guān)鍵要素，設(shè)計(jì)出既符合客戶需求又能最大化降低風(fēng)險(xiǎn)的授信方案；

4. 了解貸后管理的“四大原則”和操作要點(diǎn)，并掌握客戶退出策略，有效地監(jiān)控貸款使用情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，保護(hù)公司資產(chǎn)安全，提高資產(chǎn)管理效率。
第一講：2025年信貸環(huán)境認(rèn)知與三查體系重構(gòu)

一、2025年銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

1. 信貸總量增速放緩，結(jié)構(gòu)性調(diào)整深化

1）新增貸款規(guī)?？s減與增速回落

2）信貸投放節(jié)奏的季節(jié)性集中

2. 行業(yè)分化加劇，重點(diǎn)領(lǐng)域與風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)并存

1）制造業(yè)與政信類貸款收縮

2）房地產(chǎn)與消費(fèi)貸款總量增加

3）區(qū)域信貸差異縮小

4）監(jiān)管導(dǎo)向質(zhì)量化

5）息差壓力倒逼業(yè)務(wù)創(chuàng)新

6）新興領(lǐng)域?yàn)樵鲩L(zhǎng)引擎

二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)“貸款三查”近40年的發(fā)展演變

討論：針對(duì)中型客戶，本行目前三查方式有哪些

1. 轉(zhuǎn)型期

1）從“行政指令”到“形式審查”

2）抵押擔(dān)保初現(xiàn)雛形

案例分析：某房地產(chǎn)泡沫，未核查土地權(quán)屬

2. 改革期

1）制度框架初步建立

2）財(cái)務(wù)分析成為核心

案例分析：某銀行因未發(fā)現(xiàn)藍(lán)田股份虛增存貨

3. 強(qiáng)化期

1）流程標(biāo)準(zhǔn)化與問責(zé)制建立

2）行業(yè)與區(qū)域差異化

案例分析：長(zhǎng)三角鋼貿(mào)危機(jī)

4. 賦能期

1）數(shù)據(jù)源革命化

2）流程智能化

案例分析：某農(nóng)商行因未發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶偽造證明

5. 融合期

1）風(fēng)險(xiǎn)穿透性增強(qiáng)

2）風(fēng)控動(dòng)態(tài)化、實(shí)時(shí)化

案例分析：某房企暴雷，引發(fā)連鎖反應(yīng)

三、“貸款三查”的三個(gè)特性

1. 風(fēng)險(xiǎn)穿透性

2. 動(dòng)態(tài)適配性

3. 科技賦能性

四、“貸款三查”的三大核心邏輯

1. 從“防范風(fēng)險(xiǎn)”到“平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益”

2. 從“線性流程”到“閉環(huán)反饋”

3. 從“經(jīng)驗(yàn)判斷”到“數(shù)據(jù)+專家研判”

案例分析：某銀行“三查問題庫(kù)”，將30%的貸前預(yù)警指標(biāo)與貸后數(shù)據(jù)自動(dòng)關(guān)聯(lián)



第二講：貸前調(diào)查風(fēng)控體系——行業(yè)選擇與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

一、十大重點(diǎn)行業(yè)

1. 新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)

2. 高檔數(shù)控機(jī)床和機(jī)器人

3. 航空航天裝備

4. 海洋工程裝備及高技術(shù)船舶

5. 先進(jìn)軌道交通裝備

6. 節(jié)能與新能源汽車

7. 電力裝備

8. 農(nóng)機(jī)裝備

9. 新材料

10. 生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械

二、授信貸前調(diào)查——風(fēng)險(xiǎn)防控

1. 認(rèn)識(shí)授信業(yè)務(wù)的三大風(fēng)控核心

1）筑牢資金安全的三道防線

2）衡量還款來源的"三重驗(yàn)證"

3）匹配行業(yè)周期的信貸對(duì)策

2. 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別四個(gè)框架

1）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)

3. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的四個(gè)途徑

1）客戶畫像

2）現(xiàn)金流分析

3）壓力測(cè)試

4）關(guān)聯(lián)交易查證

三、常見四大行業(yè)客群的風(fēng)險(xiǎn)防控審查點(diǎn)

1. 制造業(yè)

1）產(chǎn)能利用率

2）設(shè)備保養(yǎng)與更新

3）應(yīng)收賬款“三流合一”驗(yàn)證

4）存貨與現(xiàn)金流

案例分析：某銀行盡調(diào)某股份公司，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存造假

2. 房地產(chǎn)

1）土儲(chǔ)數(shù)量質(zhì)量、目標(biāo)

2）預(yù)售資金核實(shí)

3）表外負(fù)債情況

4）政策應(yīng)對(duì)能力

案例分析：某銀行盡調(diào)某房產(chǎn)公司審核按揭業(yè)務(wù)保證金

3. 貿(mào)易類

1）庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況

2）POS流水、個(gè)人賬戶

3）經(jīng)營(yíng)權(quán)排查

4）業(yè)態(tài)、消費(fèi)分析

案例分析：某部盡調(diào)某*貿(mào)易公司業(yè)務(wù)真實(shí)性核實(shí)

4. 科技型

1）技術(shù)路線評(píng)判

2）研發(fā)投入計(jì)量方式

3）上下游集中度

4）專利質(zhì)量

案例分析：某行盡調(diào)某*軟件公司研發(fā)費(fèi)用虛增

四、盡調(diào)實(shí)戰(zhàn)三要素

1. 非財(cái)務(wù)信息交叉驗(yàn)證

2. 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性核查

3. 增信有效性衡量



第三講：授信方案設(shè)計(jì)——風(fēng)險(xiǎn)與需求的動(dòng)態(tài)平衡

研討：討論某工程公司及子公司的授信方案制定是否合理？方案合理性與貸款三查工作的關(guān)系如何？

一、授信方案制定的四大核心原則

1. 風(fēng)險(xiǎn)與收益平衡原則

2. 合規(guī)性與合法性原則

3. 客戶需求導(dǎo)向原則

4. 動(dòng)態(tài)調(diào)整原則

二、定價(jià)三大策略

1. 產(chǎn)品組合定價(jià)策略

2. 收益區(qū)分定價(jià)策略

3. 特殊場(chǎng)景定價(jià)策略

三、風(fēng)控要多關(guān)注三維匹配度

1. 與銀行自身組合策略匹配

1）貸后限制性條件

2）產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2. 與企業(yè)業(yè)務(wù)資金流匹配

1）核實(shí)企業(yè)單筆資金用途

2）關(guān)注企業(yè)業(yè)務(wù)大方向、核心產(chǎn)品的變化

3. 與企業(yè)生命周期匹配

1）根據(jù)所在周期劃定授信策略

2）根據(jù)每半年發(fā)展變化適度調(diào)整



第四講：核保用信與放款管理——流程風(fēng)控關(guān)鍵點(diǎn)把控

一、核保用信風(fēng)險(xiǎn)防控的四個(gè)基本原則

1. 核保獨(dú)立性原則

2. 風(fēng)險(xiǎn)全面覆蓋原則

3. 動(dòng)態(tài)穿透管理原則

4. 合規(guī)底線原則

案例分析：某支行某供應(yīng)鏈客戶貸后檢查

二、“放款條件落實(shí)”的注意要點(diǎn)

1. 流動(dòng)資金貸款類

1）貿(mào)易背景真實(shí)性核查

2）額度啟用前提條件

2. 固定資產(chǎn)貸款類

1）四證核查

2）資本金到位

3）保險(xiǎn)辦理與合規(guī)

3. 供應(yīng)鏈融資類

1）電子簽章

2）抗辯條款

3）倉(cāng)單核查

4. 跨境融資類

1）外管登記

2）法律沖突解決

5. 投行類

1）共管賬戶設(shè)置

2）行權(quán)條件審查

3）合規(guī)路徑審批

案例分析：某行某客戶核保用信實(shí)錄

作業(yè)練習(xí)：根據(jù)以上案例分析進(jìn)行審批，并制定核保措施、放款前落實(shí)條件。



第五講：貸后管理與風(fēng)險(xiǎn)處置——全周期動(dòng)態(tài)風(fēng)控體系

一、貸后管理的四大核心原則

1. 風(fēng)險(xiǎn)全面覆蓋

2. 動(dòng)態(tài)跟蹤調(diào)整

3. 突發(fā)早期干預(yù)

4. 合規(guī)底線明確

二、多層級(jí)的貸后管理操作重點(diǎn)

1. 按行業(yè)劃分

1）制造業(yè)：產(chǎn)線利用、在手訂單

2）房地產(chǎn)：預(yù)售資金、去化率

3）科技企業(yè)：項(xiàng)目落地、研發(fā)投入

2. 按客群劃分

1）大型集團(tuán)：關(guān)聯(lián)交易、資金歸集

2）中型企業(yè)：商業(yè)畫布、實(shí)控人現(xiàn)狀

3）普惠小微：AI識(shí)別、走訪判斷

3. 按產(chǎn)品劃分

1）流動(dòng)資金貸款 ：資金流向、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

2）供應(yīng)鏈融資：企業(yè)變動(dòng)指標(biāo)、流轉(zhuǎn)憑證驗(yàn)證

3）類投行：重大政策變動(dòng)、標(biāo)的變化情況

三、客戶的退出與資產(chǎn)清收

1. 客戶的退出

1）正常退出：軟著陸置換

2）預(yù)警退出：安撫+搶占時(shí)機(jī)

2. 資產(chǎn)清收的方式

1）常規(guī)清收：五步法、AMC

2）特殊處置：預(yù)案+估值陷阱規(guī)避

3）特別注意事項(xiàng)

a房地產(chǎn)客戶：優(yōu)先封閉資金

b中型客戶：公司財(cái)產(chǎn)混同發(fā)起追償

c普惠小微客戶：社會(huì)關(guān)系+批量處理

案例分析：某嶺實(shí)業(yè)的客戶退出實(shí)操

討論：針對(duì)以上案例分析，你如何看待該客戶的退出實(shí)操



課程總結(jié)與答疑

1. 課程內(nèi)容總結(jié)：回顧課程重點(diǎn)內(nèi)容。

2. 答疑解惑：解答學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中遇到的問題。

3. 課程評(píng)估：收集學(xué)員對(duì)課程的反饋意見。

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