《養(yǎng)老困境拉開財(cái)富管理新周期，專業(yè)流程促進(jìn)高客快速成交》
課程背景：

壽險(xiǎn)銷售走過三四十年的高速發(fā)展期，市場從一張白紙到逐步成熟，從業(yè)人員從陌拜掃樓、開荒拓土，到精準(zhǔn)客戶定位，日益完善的客戶經(jīng)營，保險(xiǎn)銷售已從“拓荒期”進(jìn)入到“提供專業(yè)化解決方案”階段，在過去的三四十年間，保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了從“0”到“1”的突破，重疾和意外類產(chǎn)品占比進(jìn)入了相對飽和期，下一個發(fā)展周期中主力銷售產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。

保險(xiǎn)作為金融工具中非常重要的一環(huán)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的變化將和經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期緊密相連?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)發(fā)展也給了老百姓新的財(cái)富規(guī)劃思路，養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)保全等因素成為了客戶在做財(cái)富規(guī)劃時重要考慮的因素。

本課程緊密結(jié)合現(xiàn)階段國情及趨勢，激發(fā)客戶潛在需求，解決客戶對未來的擔(dān)憂、人與人之間關(guān)系的擔(dān)憂、財(cái)富保全傳承的擔(dān)憂。跳出收益困局，關(guān)注解決方案。


■了解中國養(yǎng)老未來的“危與機(jī)”，清楚分析出養(yǎng)老的不同實(shí)現(xiàn)路徑，給客戶最有效的信息溝通

■厘清經(jīng)濟(jì)新周期下資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的關(guān)系及變化，從壽險(xiǎn)產(chǎn)品角度解釋資產(chǎn)配置邏輯

■掌握中高凈值客戶臉譜、痛點(diǎn)、需求

■掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃的基本要素及面談方法，給客戶呈現(xiàn)完整的規(guī)劃思路

■掌握鎖定客戶需求引申到方案的全流程，通過不同場景下的六個有效提問，實(shí)現(xiàn)快速成交


課程大綱

第一講：老齡化帶來財(cái)富管理的變革

——通過老齡化現(xiàn)狀及未來趨勢分析，結(jié)合深度老齡化社會帶來經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)變化，了解養(yǎng)老問題溝通要點(diǎn)，與客戶調(diào)頻，挖掘養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃需求。

一、“未來已來”老齡化進(jìn)程帶給市場的沖擊與改變

1.中國人口老齡化進(jìn)程

——嬰兒潮、生育政策變化、生育現(xiàn)狀及展望

2.長壽時代的來臨

——人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化

3.老年人口撫養(yǎng)比

1）社保的發(fā)展趨勢不容樂觀

2）撫養(yǎng)比的變化帶來完全顛覆認(rèn)知的養(yǎng)老預(yù)估

4.未富先老危機(jī)解析

1）國家經(jīng)濟(jì)總量及人均GDP的懸殊差距

2）中等收入陷阱

3）養(yǎng)老必然面臨的額外支出

二、居民養(yǎng)老財(cái)富管理現(xiàn)狀

財(cái)富管理的要素財(cái)富的定義：人生重要財(cái)富的儲備、支出時間財(cái)富規(guī)劃要素

現(xiàn)狀一：養(yǎng)老財(cái)富儲備預(yù)期規(guī)模高

案例：中年危機(jī)痛點(diǎn)解析

現(xiàn)狀二：養(yǎng)老投資期限與實(shí)際需求匹配度

現(xiàn)狀三：養(yǎng)老投資方式多元化（透視不同投資的不同功用）

三、金融行業(yè)助力養(yǎng)老財(cái)富管理

1.市場變化帶來的家庭資產(chǎn)配置變化

案例：銀行儲蓄、不動產(chǎn)投資、證券類金融資產(chǎn)、古玩字畫類資產(chǎn)

理財(cái)?shù)谋举|(zhì)：不是解決從1塊錢到一萬塊錢，而是解決生活中結(jié)構(gòu)性事務(wù)的能力

2.養(yǎng)老模式及相適應(yīng)的財(cái)富管理方案



第二講：新周期下客戶資產(chǎn)配置變化

一、資產(chǎn)配置的新周期

1、經(jīng)濟(jì)四周期

2、財(cái)富管理的目標(biāo)及達(dá)成路徑

3、資產(chǎn)配置三要素：

擇時

擇勢

擇市

普通人改變結(jié)果，高手改變模型

4、資產(chǎn)分類與配置誤區(qū)

1）大類資產(chǎn)

2）杜絕系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

3）讓資產(chǎn)配置靈活、機(jī)動

雞蛋不要放在一個籃子里，更不要放在一類籃子里

二：新周期的銷售邏輯

（一）經(jīng)濟(jì)新周期

1、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)暴雷-中高凈值客戶危機(jī)

2、房產(chǎn)市場風(fēng)云變幻-普通客戶資產(chǎn)受影響

3、低收入人群收入零漲幅-經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新周期

4、理財(cái)市場的“天平時代”-家庭財(cái)富規(guī)劃需要及時調(diào)整

（二）變局時代的家庭財(cái)富調(diào)整

1、合理財(cái)富資產(chǎn)的三要素及保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)路徑

2、養(yǎng)老財(cái)富規(guī)劃的現(xiàn)狀及養(yǎng)老規(guī)劃生命周期與風(fēng)險(xiǎn)

3、教育金儲備要素

4、家庭財(cái)富管理中經(jīng)濟(jì)支柱的保障重要性

第三講：保單在資產(chǎn)配置中的價(jià)值

一、安全性：

1. 資管新規(guī)中僅有的三項(xiàng)保值資產(chǎn)

2. 保險(xiǎn)公司的安全四把鎖

3. 《保險(xiǎn)法》對保單的全盤兜底（案例）

二、 收益性

1. 只關(guān)注收益高低的誤區(qū)

2. 分紅類產(chǎn)品收益的秘密

? 鎖定收益底線，享受只增不減的高利率

? 享受大企業(yè)經(jīng)營紅利

? 讓財(cái)富“與時而息”，建立與生命等長的現(xiàn)金流比現(xiàn)金更具含金量

三、靈活性

1. 資產(chǎn)靈活性的要素：本金成本、時間成本、周期成本

2. 保單特殊的靈活性

四、無以倫比的法稅功能

1. 家企風(fēng)險(xiǎn)隔離

2. 子女婚變

3. 身后遺產(chǎn)戰(zhàn)

4. 降低傳承成本



第四講：高凈值客戶家庭財(cái)富管理分析

一、走進(jìn)高凈值客戶

客戶和技能的差異——走進(jìn)高客，勢在必行

1、高客數(shù)量快速增長

2、高客畫像： 經(jīng)濟(jì)、政治地位、社會文化地位

3、高客的消費(fèi)觀

4、高客的焦慮

二、高客家庭財(cái)富管理分析

財(cái)富管理的定義——生命周期理論

1、家庭財(cái)富有資產(chǎn)和負(fù)債組成

資產(chǎn)：顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn)

負(fù)債：顯性、隱形

“資產(chǎn)-負(fù)債”平衡圖

2、財(cái)富管理的本質(zhì)-“變量要素”的管理

1）資產(chǎn)配置的認(rèn)知。提問：為什么要配置？風(fēng)險(xiǎn)到底是什么？

2）資產(chǎn)配置關(guān)注“三性”

3）家庭資產(chǎn)分類

4）基于時間要素的金融產(chǎn)品選擇

3、風(fēng)險(xiǎn)管理

1）“風(fēng)險(xiǎn)金字塔”區(qū)分“風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)先級”

2）“風(fēng)險(xiǎn)金字塔”明確“保險(xiǎn)分配金字塔”

重疾及對沖重疾損失

子女教育規(guī)劃原則及流程

個人養(yǎng)老四方式及養(yǎng)老規(guī)劃的宏觀風(fēng)險(xiǎn)和微觀風(fēng)險(xiǎn)

三、KYC有效閉環(huán)

1、KYC三步驟：

? 收集哪些信息

? 各類信息的作用

? 開啟更深層次KYC

2、經(jīng)營和銷售過程中應(yīng)該收集哪些客觀信息

1）不同的商品需要不同的信息

2）銷售產(chǎn)品的邏輯脈絡(luò)

3）六大客戶客觀信息做到“產(chǎn)品功能”與“客戶需求”的匹配

4）客觀信息細(xì)分在營銷中的作用

? 基本信息

? 家庭信息

? 溝通信息

? 興趣愛好

? 職業(yè)信息

? 財(cái)富信息

讓客戶在需求及產(chǎn)品理念上更容易達(dá)成共識

3、信息收集的方法和誤區(qū)

WHAT? HOW?

1）收集信息的四大類方法

2)信息收集前需要做哪些準(zhǔn)備

3)信息收集的誤區(qū)和原則

客戶的人生的動態(tài)的，信息收集就是動態(tài)的。

四、溝通邏輯及話術(shù)

1、客戶分類：根據(jù)分類梳理同類客戶共同痛點(diǎn)

2、針對痛點(diǎn)進(jìn)行提問的六大技巧（話術(shù)）

3、客戶溝通五步法

建立關(guān)系-電話邀約話術(shù)

銷售鋪墊-將客戶帶入銷售場景（話術(shù)、天平圖）

發(fā)掘需求-引發(fā)焦慮與思考的提問（話術(shù)）

產(chǎn)品說明-讓方案最后出場（話術(shù)）

促成及異議處理-方法及話術(shù)

五、銷售實(shí)戰(zhàn)及訓(xùn)練

（一）、歸納需求，找到共同點(diǎn)——財(cái)務(wù)的提前規(guī)劃

1.規(guī)劃方向：

養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、教育金規(guī)劃、資產(chǎn)傳承規(guī)劃、資金守護(hù)規(guī)劃

2.實(shí)戰(zhàn)步驟

步驟 1：發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)提問。將和客戶面談的內(nèi)容總結(jié)，最終落腳到一個緊急且必要的痛點(diǎn)上，明確資金需要解決的一個問題

步驟 2：六個提問確認(rèn)資金規(guī)劃的對象、時間、金額

步驟 3：從（終壽）的產(chǎn)品價(jià)值維度去論證產(chǎn)品是否勝任

通過對資金使用的需求，將到期保費(fèi)轉(zhuǎn)化為壽險(xiǎn)產(chǎn)品期繳

（二）、異議處理

1. 話術(shù)練習(xí)場景一：這個產(chǎn)品收益太低了

——畫圖講解收益模型（邊講邊畫現(xiàn)場實(shí)操）

a) 肯定客戶提出的問題

b) 講解一般投資的收益模型（畫圖），掌握“盈虧”帶來的收益差

c) 講解保險(xiǎn)產(chǎn)品收益模型（畫圖），明確產(chǎn)品安全、穩(wěn)定增長背后更高的產(chǎn)品價(jià)值

d) 目的：只看收益的理財(cái)產(chǎn)品并不能解決客戶的需求，收益高低并不是理財(cái)?shù)牡谝灰?br />
2. 話術(shù)練習(xí)場景二：這個產(chǎn)品時間太長了

——畫圖講解產(chǎn)品性質(zhì)

a) 重點(diǎn)：理財(cái)不可能三角論（安全性、流動性、收益性）

b) 目的：使客戶了解能解決需求的才是合適的產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品的選擇中需要有取舍



課程總結(jié)與回顧

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