《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》
壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展日趨專業(yè)化，客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也不斷全面化，在過(guò)往保險(xiǎn)發(fā)展的幾十年里，因?yàn)槿丝诩t利和收入紅利，從業(yè)人員尤其是團(tuán)隊(duì)的主管在收入上相比普通崗位有很大的優(yōu)勢(shì)。但隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，保險(xiǎn)行業(yè)也需要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型中的陣痛已經(jīng)成為從業(yè)人員增員的瓶頸。

現(xiàn)階段行業(yè)人力大幅度下滑，對(duì)于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)中的主管來(lái)說(shuō)，從業(yè)信心和收入都受到影響。一些新興行業(yè)如外賣(mài)、跑腿、家政等也對(duì)保險(xiǎn)業(yè)之前團(tuán)隊(duì)造成沖擊。團(tuán)隊(duì)增員意愿持續(xù)下滑，有銷售能力的主管和績(jī)優(yōu)不愿意再花精力進(jìn)行增員，使團(tuán)隊(duì)發(fā)展受限，不利于壽險(xiǎn)行業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此要重建從業(yè)人員的增員意愿，必須從行業(yè)轉(zhuǎn)型的角度，厘清瓶頸存在的原因，才能重塑信心，并且找到先階段市場(chǎng)環(huán)境下更有效的人員招募方式。

本課程從行業(yè)轉(zhuǎn)型和從業(yè)人員實(shí)際面臨的困難出發(fā)，講清楚行業(yè)未來(lái)發(fā)展的變化點(diǎn)，樹(shù)立新時(shí)代下增員的新邏輯，以案例說(shuō)明增員重點(diǎn)，使學(xué)員掌握行之有效的“選人”、“談人”的技巧和話術(shù)。


□ 分析現(xiàn)狀：了解行業(yè)變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

□ 轉(zhuǎn)變思想：掌握新環(huán)境下的準(zhǔn)新人的求職心態(tài)，建立更職業(yè)化的增員邏輯

□ 挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內(nèi)真正適合做保險(xiǎn)的人

□ 掌握技巧：掌握面談中關(guān)鍵事項(xiàng)，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎(chǔ)


第一講：如何看待行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛

一、行業(yè)轉(zhuǎn)型

1. 轉(zhuǎn)型是否勢(shì)在必行

1）壽險(xiǎn)增速放緩、但長(zhǎng)期發(fā)展仍持樂(lè)觀態(tài)度

2）人口紅利遞減、人海戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)

3）人才紅利帶來(lái)真正的產(chǎn)能提升

2. 轉(zhuǎn)型的方向是什么

1） 借鑒日、美、英壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展情況

——日本：“專業(yè)化”-“多元化”

——美國(guó)：“代理人”-“獨(dú)立代理人”-“均衡發(fā)展”

——英國(guó)：“專屬代理人”-“獨(dú)立代理人”-“多元化”

2） 分析推斷中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)程

——團(tuán)隊(duì)專業(yè)化是現(xiàn)階段發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)

3. 轉(zhuǎn)型是要精英化嗎

1）專業(yè)化和精英化的區(qū)別

2）非一線城市和一線城市對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知

3）未來(lái)中產(chǎn)人群增長(zhǎng)的主要城市類型

4）從需求角度出發(fā)，不同地區(qū)的財(cái)富和文化的差異帶來(lái)對(duì)壽險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)化能力要求的差異

總結(jié)：現(xiàn)階段優(yōu)增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據(jù)不同的地域去尋找能夠契合保險(xiǎn)發(fā)展的準(zhǔn)新人

二、轉(zhuǎn)型中的增員困惑

1. 行業(yè)困惑

1）團(tuán)隊(duì)“老人”的高流失率

2）行業(yè)失去收入紅利的原因

兩個(gè)原因概括就是：人員流失+收入低

2. 增員困惑

1）現(xiàn)象：原來(lái)愿意做保險(xiǎn)的人現(xiàn)在都不愿意來(lái)了；優(yōu)秀的人更不愿意來(lái)做保險(xiǎn)

2）原因：行業(yè)初心；把不合適的人放在不合適的位子上

3. 留存困惑

1）現(xiàn)象：新人留不住

2）原因：從業(yè)基本意愿；工作習(xí)慣的建立；有效的輔導(dǎo)

3）總結(jié)：新的市場(chǎng)背景下，要招新人、走新路

第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人

一、增員的“質(zhì)”和“量”

案例：一個(gè)不合格的增員帶給團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響

二、確定增員輪廓

1. “望、聞、問(wèn)、切”找到合適的人

2. 重點(diǎn)三類人群的分析及需要關(guān)注的問(wèn)題

1）中小企業(yè)主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調(diào)整心態(tài)才能穩(wěn)定從業(yè)

2）家庭婦女：有親和力，但需關(guān)注全職前的工作履歷

3）年輕人：學(xué)習(xí)力強(qiáng)，但自我管理較弱，更要關(guān)注之前換工作的頻次和原因

——這三類人群都是常規(guī)增員的主體，但現(xiàn)有形式下，對(duì)他們提出了不一樣的要求，比如更看重過(guò)往成就、職業(yè)忠誠(chéng)度等信息。

三、歸納準(zhǔn)增員具備的條件，學(xué)會(huì)優(yōu)先排序，有的放矢



第三講：有效的增員初次面談

一、面談的目的

二、面談成功的六要素

要素一：選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)

要素二：打造個(gè)人的形象

要素三：如實(shí)說(shuō)明工作性質(zhì)、前景

要素四：充分了解被增員人

要素五：解釋人員選擇的目的與程序

要素六：合適人員的激勵(lì)，不合適人員的婉拒

三、像醫(yī)生一樣進(jìn)行增員

——望、聞、問(wèn)、切：面談過(guò)程中篩選出適合你團(tuán)隊(duì)的新人

1. 望-看眼神、吃相

2. 聞-開(kāi)放性問(wèn)題讓對(duì)方侃侃而談

3. 問(wèn)-有針對(duì)性的提問(wèn)更能體現(xiàn)對(duì)方內(nèi)心

4. 切-衡量對(duì)方成為一個(gè)合格從業(yè)者的可能性

四、初次面談的談話范圍

討論：每個(gè)方面都可以設(shè)計(jì)哪些問(wèn)題

1. 知識(shí)內(nèi)容

2. 態(tài)度方面

3. 技能方面

4. 工作生活習(xí)慣

5. 人脈市場(chǎng)方面

6. 理財(cái)習(xí)慣及認(rèn)知

7. 對(duì)未來(lái)的愿景

五、引起對(duì)方興趣的四個(gè)問(wèn)題

練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景化進(jìn)行演練

1. 從收入的企圖進(jìn)行提問(wèn)

2. 從對(duì)創(chuàng)業(yè)的意愿進(jìn)行提問(wèn)

3. 從個(gè)人及家庭規(guī)劃進(jìn)行提問(wèn)

4. 溫和的激將法進(jìn)行反問(wèn)，并給予解決路徑



第四講：促成面談及拒絕處理

——在初步面談過(guò)后，基本可以確認(rèn)對(duì)方是否可以做為準(zhǔn)新人進(jìn)行深入溝通。此時(shí)，需要我們拿出誠(chéng)意和對(duì)工作的客觀闡述，才激發(fā)那些真正適合行業(yè)的人從業(yè)意愿。

一、促成面談?wù)`區(qū)

1. 保險(xiǎn)不是找不到工作的人干的

2. 保險(xiǎn)不是每天上班時(shí)間只有兩三個(gè)小時(shí)的

3. 保險(xiǎn)不是拿熟人下手

4. 保險(xiǎn)不是掙“快錢(qián)”的好路子

二、促成面談重點(diǎn)

1. 講行業(yè)——行業(yè)的變化

1）陌拜——精準(zhǔn)營(yíng)銷

2）推銷——方案設(shè)計(jì)

3）被排斥——市場(chǎng)日益旺盛的需求

2. 講工作——養(yǎng)成良好工作習(xí)慣

——出勤、拜訪、記錄、復(fù)盤(pán)、客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、長(zhǎng)期服務(wù)

3. 將收入—付出與回報(bào)成正比

1）可持續(xù)收入

2）多渠道收入

三、促成面談（技巧/方法是什么呢？）

場(chǎng)景一：高收入、高社會(huì)地位的人群面談重點(diǎn)

心態(tài)準(zhǔn)備：小貴要尊敬；大貴要平等

面談重點(diǎn)內(nèi)容：

1）尋找和對(duì)方相同或更勝一籌的成功人士做保險(xiǎn)的案例

2）了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)并和保險(xiǎn)結(jié)合，說(shuō)明其優(yōu)勢(shì)的價(jià)值

3）厘清保險(xiǎn)未來(lái)能帶來(lái)的利益

a高收入

b有利于人脈拓展

c與其他行業(yè)的鏈接

場(chǎng)景二：優(yōu)秀年輕人面談重點(diǎn)

心態(tài)準(zhǔn)備：了解年輕人的工作觀

面談重點(diǎn)內(nèi)容：

1）新時(shí)代下長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)工作的社會(huì)價(jià)值

2）輕創(chuàng)業(yè)的模式更有利于年輕人成功

3）年輕人更長(zhǎng)的職業(yè)生涯與永續(xù)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)性質(zhì)高度統(tǒng)一

4）更強(qiáng)的學(xué)習(xí)力對(duì)應(yīng)現(xiàn)階段對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員更高專業(yè)性的市場(chǎng)需求

5）收入和晉升機(jī)制的公平，遠(yuǎn)離職場(chǎng)“內(nèi)卷”

四、拒絕處理——記錄成長(zhǎng)是最好的異議處理

——好工作并非只有收入高，成就個(gè)人最大價(jià)值更能體現(xiàn)工作的優(yōu)勢(shì)

1. 將個(gè)人增員渠道進(jìn)行分類

2. 在現(xiàn)有身邊或其他團(tuán)隊(duì)中尋找同質(zhì)化人員

3. 在不同的階段進(jìn)行跟蹤記錄

4. 歸納整理，形成可展示的文件

5. 讓準(zhǔn)新人看到和他類似的人如何成長(zhǎng)的，比一萬(wàn)句拒絕處理的話術(shù)都更能打動(dòng)人

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