《項目運作 — 鐵三角組織與LTC項目管理》

《項目運作 — 鐵三角組織與LTC項目管理》

主講：王程老師

【課程背景】

在復雜項目與高客單價的大客戶銷售環(huán)境中，企業(yè)常面臨跨部門協(xié)同難、項目周期長、回款慢、客戶滿意度低等挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的職能型組織與碎片化管理方式已難以應對系統(tǒng)性、高風險的政企與大客戶項目。華為通過“鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)模式與“LTC（Leads to Cash）”流程化管理體系，實現(xiàn)了從線索發(fā)現(xiàn)到回款的全流程可控、高勝率交付。

本課程系統(tǒng)解析鐵三角組織的構建與運作機制，深度拆解LTC流程在各階段的管控要點，幫助企業(yè)構建“組織+流程+項目”三位一體的項目管理體系，提升項目贏單率與客戶滿意度。

【課程對象】

企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理等

【課程收益】

· 理解“鐵三角+LTC+項目管理”三位一體的項目運作體系

· 鐵三角組織的角色分工與協(xié)同機制 + LTC流程階段管控機制

· 從項目立項、策略制定、任務執(zhí)行、過程管控到復盤閉環(huán)的全周期管理

· 組織協(xié)同、流程管控、客戶洞察、資源整合、風險應對、復盤優(yōu)化

· 鐵三角角色定義表、LTC階段檢查表、決策鏈地圖、項目健康度評估卡等

· 現(xiàn)場制定本企業(yè)鐵三角優(yōu)化與LTC流程落地方案

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【教學方式】

專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實戰(zhàn)模擬

【課程提綱】

開篇導入：為什么項目運作需要鐵三角與LTC？

· 案例分享：某企業(yè)因協(xié)同不足丟失千萬級項目

· 項目運作的三大痛點：協(xié)同難、流程亂、風險高

· 華為鐵三角與LTC的起源與演進

· 本課程核心框架：組織 × 流程 × 項目

第一講：認知破局——重新理解項目運作的本質

核心問題：什么是真正的項目運作？為什么單打獨斗注定失??？

核心內容：

1. 項目運作的三重維度

o 組織維度：跨部門協(xié)同與角色定義

o 流程維度：端到端流程設計與管控

o 項目維度：任務分解與過程管理

2. 鐵三角組織的價值與定位

o 客戶經(jīng)理（AR）：客戶關系與商機挖掘

o 解決方案經(jīng)理（SR）：方案設計與價值呈現(xiàn)

o 交付經(jīng)理（FR）：交付實施與客戶滿意

o 三角協(xié)同的底層邏輯：力出一孔、利出一孔

3. LTC流程的核心價值

o 從線索到回款的全流程可視化

o 階段轉換標準與質量門控制

o 數(shù)據(jù)驅動決策與風險預警

4. 項目管理的五大誤區(qū)與破解

o 重關系輕流程 → 構建流程化組織

o 重銷售輕交付 → 強化交付與回款管理

o 重個人輕團隊 → 建立協(xié)同作戰(zhàn)機制

o 重經(jīng)驗輕系統(tǒng) → 推行標準化工具與方法

o 重短期輕長期 → 注重客戶生命周期價值

核心案例：

· 華為海外代表處鐵三角協(xié)同攻克頂級運營商項目

· 某企業(yè)因流程斷點導致回款延遲半年

第二講：組織構建——鐵三角的角色定義與協(xié)同機制

核心問題：如何搭建鐵三角組織？如何避免“三角不成形”？

核心內容：

1. 鐵三角角色深度解析

o AR的職責與能力要求：客戶洞察、關系經(jīng)營、商機挖掘

o SR的職責與能力要求：方案設計、技術演講、價值量化

o FR的職責與能力要求：交付管理、風險控制、客戶成功

2. 鐵三角的協(xié)同機制設計

o 聯(lián)合辦公機制：共同作戰(zhàn)、信息同步

o 決策機制：誰牽頭、誰配合、誰決策

o 激勵機制：團隊績效與個人貢獻雙軌制

o 考核機制：過程指標 + 結果指標

3. 鐵三角的兩種運作模式

o 固定鐵三角：服務于戰(zhàn)略客戶

o 項目鐵三角：針對重大項目臨時組建

4. 鐵三角的賦能與培養(yǎng)

o 選拔標準：狼性、韌性、協(xié)作力

o 培訓體系：721法則（70%實戰(zhàn)+20%輔導+10%培訓）

o 實戰(zhàn)演練：模擬項目協(xié)同與決策

核心案例：

· 華為鐵三角在新能源項目的協(xié)同實戰(zhàn)

· 某企業(yè)鐵三角虛設導致項目失控復盤

第三講：流程管控——LTC全流程階段分解與管控要點

核心問題：LTC流程如何落地？各階段的關鍵控制點是什么？

核心內容：

1. LTC五階段詳解

o 線索管理（Leads）：線索獲取、篩選、培育

o 機會點管理（Opportunity）：商機評估、方案制定、報價策略

o 合同管理（Contract）：談判、簽約、風險管控

o 交付管理（Delivery）：項目執(zhí)行、驗收、滿意度管理

o 回款管理（Cash）：應收賬款、回款跟進、信用管理

2. 階段轉換標準與質量門

o 每個階段的入口/出口標準（Checklist）

o 質量門設置與評審機制

o 數(shù)據(jù)記錄與流程可視化

3. LTC流程的數(shù)字化賦能

o CRM系統(tǒng)在LTC中的應用

o 數(shù)據(jù)看板與預警機制

o 流程審計與持續(xù)優(yōu)化

4. LTC流程的常見問題與應對

o 線索轉化率低 → 強化線索培育與評分機制

o 合同審批慢 → 優(yōu)化審批流程與授權體系

o 交付驗收難 → 明確驗收標準與客戶預期

o 回款周期長 → 建立回款計劃與跟蹤機制

5. 人才選拔與培養(yǎng)體系

o 人才標準與畫像：知識技能、素質能力、文化契合

o 選拔評估方法：行為面試、案例模擬、背景調查

o 培養(yǎng)發(fā)展路徑：培訓體系、實踐鍛煉、導師輔導

6. 激勵機制與績效管理

o 激勵設計原則：力出一孔、利出一孔、激勵到位

o 激勵機制類型：短期激勵、長期激勵、精神激勵

o 績效管理體系：目標設定、過程跟蹤、結果評估

7. 知識管理與能力提升

o 知識沉淀機制：案例庫、方法論、最佳實踐

o 經(jīng)驗分享平臺：社區(qū)交流、專家網(wǎng)絡、學習活動

o 能力認證體系：技能認證、級別晉升、職業(yè)發(fā)展

核心案例：

· 華為LTC流程在政企項目的適配與優(yōu)化

· 某企業(yè)LTC流程斷點分析及改進效果

第四講：項目實戰(zhàn)——項目運作五步法與應用工具

核心問題：如何系統(tǒng)運作一個重大項目？如何確保項目可控、高勝率？

核心內容：

1. 項目立項與評估

o 項目價值評估模型（財務+戰(zhàn)略+風險）

o 成功概率分析（關系、方案、競爭、商務）

o 資源投入決策機制

2. 項目策略制定

o 決策鏈分析：EB/TB/UB/Coach識別與突破策略

o 競爭策略：SWOT分析與差異化定位

o 資源計劃：人力、預算、時間安排

3. 任務分解與執(zhí)行

o WBS工作分解結構

o RACI責任分配矩陣

o 項目計劃與里程碑設置

4. 過程管控與風險應對

o 進度跟蹤：甘特圖、看板、站會

o 質量把控：檢查表、審計、復盤

o 風險識別與應對策略庫

5. 項目復盤與閉環(huán)

o 復盤四步法：回顧目標、評估結果、分析原因、總結規(guī)律

o 知識沉淀：案例庫、方法論、最佳實踐

o 組織賦能：培訓、認證、推廣

核心案例：

· 華為某海外代表處重大項目運作全流程復盤

· 三一重工EPC項目管控實戰(zhàn)

第五講：客戶識別與分級——找準你的戰(zhàn)場

核心問題：誰才是你的大客戶？如何實現(xiàn)資源精準投放？

核心內容：

1. 大客戶識別三維評估模型

o 財務維度：收入貢獻、利潤貢獻、增長潛力、成本結構

o 戰(zhàn)略維度：行業(yè)地位、示范效應、技術協(xié)同、生態(tài)價值

o 關系維度：合作歷史、高層互動、信任程度、文化契合

2. 客戶分級與分類管理策略

o ABC分類法：基于價值貢獻的客戶分級

o 戰(zhàn)略價值-合作意愿矩陣：四象限客戶策略制定

o 客戶價值金字塔：分層級的資源投入策略

3. 客戶畫像構建與洞察分析

o 組織架構分析：決策流程、匯報關系、權力結構

o 決策鏈映射：EB、UB、TB、Coach等角色識別

o 關鍵人洞察：個人訴求、職業(yè)發(fā)展、決策偏好

4. 資源精準投放與效益評估

o 資源分配原則：聚焦高價值客戶、培育潛力客戶

o 投入產出分析：資源投入與預期回報評估

o 動態(tài)調整機制：定期評估與策略調整

核心案例：

· 華為運營商客戶分級管理實踐：全球TOP50運營商管理策略

· 三一重工大客戶資源投放機制：基于客戶價值的資源分配模型

· IBM客戶價值評估體系：多維度的客戶價值評估標準

第六講：客戶關系構建——從陌生到信任

核心問題：如何系統(tǒng)構建客戶關系？如何實現(xiàn)關系升級？

核心內容：

1. 客戶關系構建三階段模型

o 階段一：初步接觸（建立連接）

§ 破冰策略：行業(yè)洞察、價值提案、高層互動

§ 信任建立：專業(yè)能力、誠信守諾、資源投入

o 階段二：深度互動（建立信任）

§ 需求挖掘：痛點洞察、需求分析、價值定位

§ 合作深化：試點項目、聯(lián)合創(chuàng)新、價值驗證

o 階段三：戰(zhàn)略協(xié)同（建立同盟）

§ 生態(tài)共建：標準制定、聯(lián)合方案、市場協(xié)同

§ 價值共生：戰(zhàn)略投資、股權合作、數(shù)據(jù)共享

2. 客戶關系評估與提升體系

o 關系深度評估：認知→認同→認購的三層進階

o 關系廣度評估：點點→線線→面面的關系網(wǎng)絡

o 關系健康度評估：信任度、滿意度、忠誠度指標

3. 高層互動與戰(zhàn)略對話機制

o 高層對接體系：定期會議、聯(lián)合戰(zhàn)略規(guī)劃、高層互訪

o 戰(zhàn)略對話內容：行業(yè)趨勢、技術路線、合作模式

o 關系升級路徑：從操作層到管理層到戰(zhàn)略層

4. 客戶關系數(shù)字化管理

o 關系圖譜繪制：關鍵人關系網(wǎng)絡可視化

o 互動記錄管理：每次互動的價值記錄與分析

o 關系健康度監(jiān)測：實時預警與改善建議

核心案例：

· 華為與歐洲運營商的高層互訪機制：戰(zhàn)略協(xié)同與關系升級

· 某IT企業(yè)與央企的聯(lián)合創(chuàng)新實驗室：從交易到創(chuàng)新的關系蛻變

· 三一重工與大型國企的戰(zhàn)略合作：多年積累的信任變現(xiàn)

第七講：思維重構——10大核心創(chuàng)新營銷思維體系

核心問題：

1. 為什么同樣的營銷投入產出差異巨大？

2. 頂尖營銷人背后的思維模式有哪些？

3. 如何培養(yǎng)可遷移的營銷思維能力？

核心內容：
 1. 思維全景圖

· 思維羅盤:Yes→結果→場景→利他→感動→關聯(lián)→導演→動態(tài)→數(shù)字化→生態(tài)

· 案例導入:華為的“涅槃重生”——從幕后B2B巨頭到直面消費者的頂級品牌

2. 核心思維拆解

1. Yes思維——打破不可能

o 核心要義：聚焦解決方案而非問題本身，建立"一切皆有可能"的心智模式

2. 結果思維：以終為始，聚焦關鍵成果

o 核心要義：從目標倒推行動路徑，確保所有動作指向業(yè)務增長

3. 場景思維：在特定環(huán)境下理解用戶需求，時空賦能

o 核心要義：在特定時空環(huán)境下理解用戶需求，提供場景化解決方案

4. 利他思維：通過創(chuàng)造他人價值實現(xiàn)自身價值，價值先行

o 核心要義：通過成就他人來實現(xiàn)自我價值，構建信任經(jīng)濟

5. 感動思維：用情感連接超越功能滿足

o 核心要義：超越功能滿足，創(chuàng)造情感共鳴和記憶峰值

6. 關聯(lián)思維：建立事物間的有效連接

o 核心要義：發(fā)現(xiàn)事物間隱藏關聯(lián)，創(chuàng)造1+1>2的整合價值

7. 導演思維：統(tǒng)籌全局設計用戶體驗

o 核心要義：像導演一樣設計用戶體驗全流程，把控每個觸點

8. 動態(tài)思維：實時響應變化，持續(xù)迭代

o 核心要義：根據(jù)環(huán)境變化實時調整策略，保持策略適應性

9. 數(shù)字化思維：用數(shù)據(jù)驅動決策

o 核心要義：用量化思維替代感性判斷，基于數(shù)據(jù)做決策

10. 生態(tài)思維：構建共贏生態(tài)

o 核心要義：構建價值共生體系，實現(xiàn)生態(tài)成員協(xié)同增長

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