《智勝未來(lái) · 智能化公司市場(chǎng)攻堅(jiān)與交付管控雙效提升實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》

《智勝未來(lái) · 智能化公司市場(chǎng)攻堅(jiān)與交付管控雙效提升實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》?
主講：羅蘊(yùn)姣老師
【課程背景】
伴隨“新基建”、“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”政策紅利釋放，智能化行業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈：
1、市場(chǎng)拓展難：商機(jī)信息碎片化、客戶隱性需求難挖掘、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致中標(biāo)率低；
2、交付風(fēng)險(xiǎn)高：跨部門協(xié)作低效、需求變更失控、驗(yàn)收回款周期長(zhǎng)，客戶滿意度較低；
3、增長(zhǎng)瓶頸顯：企業(yè)陷入“重投標(biāo)輕交付”“重關(guān)系輕價(jià)值”的惡性循環(huán)，規(guī)模化發(fā)展受阻。
【課程收益】
1、掌握市場(chǎng)攻堅(jiān)核心能力：商機(jī)評(píng)估模型、招標(biāo)需求深度分析、差異化投標(biāo)策略、成本精準(zhǔn)測(cè)算與增值服務(wù)創(chuàng)新，提升中標(biāo)率；
2、構(gòu)建交付管控標(biāo)準(zhǔn)體系：交付流程六階段管控、變更管理、客戶滿意度提升，從“交付驗(yàn)收”到“客戶成功”復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化路徑；
3、即學(xué)即用實(shí)戰(zhàn)工具：模板工具多樣化，行業(yè)數(shù)據(jù)包支撐；
4、規(guī)避典型業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：識(shí)別圍/串標(biāo)陷阱、交付延期索賠場(chǎng)景、客戶關(guān)系斷檔隱患。
【課程特色】
1、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：億元級(jí)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)，拒絕紙上談兵；
2、雙案例剖析：每個(gè)模塊均包含“標(biāo)桿企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)+同行失敗教訓(xùn)”對(duì)照分析；
3、工具閉環(huán)：從商機(jī)挖掘到復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化全生命周期工具鏈；
4、場(chǎng)景化演練：政府/企業(yè)雙視角，投標(biāo)沙盤與交付危機(jī)模擬。
【課程對(duì)象】
管理層：智能化公司總經(jīng)理、事業(yè)部負(fù)責(zé)人
市場(chǎng)/銷售團(tuán)隊(duì)：大客戶經(jīng)理、投標(biāo)主管、售前工程師
交付/運(yùn)維團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、客服主管
生態(tài)合作伙伴：集成商、設(shè)計(jì)院、設(shè)備供應(yīng)商
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：智能化公司前期市場(chǎng)拓展與中標(biāo)率提升 授課方式：理論講授（50%）+案例分析（30%）+互動(dòng)演練（20%）
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1 商機(jī)獲取與精準(zhǔn)定位
1.1 商機(jī)挖掘四大渠道（15分鐘）
理論：行業(yè)展會(huì)、政府招標(biāo)平臺(tái)、生態(tài)伙伴推薦、客戶轉(zhuǎn)介紹
工具：商機(jī)評(píng)估表
案例
正面：宇視科技通過(guò)智慧交通行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)獲取3個(gè)省級(jí)項(xiàng)目線索
負(fù)面：某公司因未跟蹤客戶官網(wǎng)動(dòng)態(tài)，錯(cuò)失醫(yī)院智能化改造招標(biāo)預(yù)公告
1.2 招標(biāo)信息高效收集與篩選（15分鐘）
方法論
信息源優(yōu)先級(jí)排序
關(guān)鍵詞監(jiān)控--“智能化+EPC”“AIoT+招標(biāo)”
工具實(shí)戰(zhàn)：招標(biāo)雷達(dá)
負(fù)面案例：某企業(yè)因未核查招標(biāo)代理資質(zhì)，遭遇圍標(biāo)陷阱
1.3 客戶需求深度分析與痛點(diǎn)拆解（20分鐘）
理論：需求分析的“冰山模型”
工具：客戶訪談提綱--5W2H提問(wèn)法
角色扮演：模擬拜訪某教育局領(lǐng)導(dǎo)，挖掘智慧校園項(xiàng)目真實(shí)需求?
2 投標(biāo)決策與資源整合
2.1 投標(biāo)可行性評(píng)估模型（15分鐘）
理論
三維度評(píng)估：技術(shù)匹配度、利潤(rùn)率、客戶關(guān)系
紅綠燈機(jī)制：≥70分投標(biāo)，＜50分放棄
案例
正面：大華股份放棄某低利潤(rùn)安防項(xiàng)目，集中資源中標(biāo)高鐵智能監(jiān)控標(biāo)段
負(fù)面：某公司盲目參與政務(wù)云投標(biāo)，因資質(zhì)不全被沒(méi)收保證金
2.2 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與分工（15分鐘）
標(biāo)準(zhǔn)化模板
技術(shù)組、商務(wù)組、法務(wù)組
負(fù)面案例
某項(xiàng)目因技術(shù)組與商務(wù)組溝通脫節(jié)，報(bào)價(jià)漏算系統(tǒng)集成費(fèi)用
2.3 生態(tài)合作與聯(lián)合體投標(biāo)策略（15分鐘）
方法論
聯(lián)合體協(xié)議關(guān)鍵條款
設(shè)計(jì)院、總包方、設(shè)備廠商的共贏模式
案例
?？低暵?lián)合中國(guó)移動(dòng)中標(biāo)智慧園區(qū)項(xiàng)目，互補(bǔ)5G+AI能力?
3 投標(biāo)文件編制與成本控制
3.1 技術(shù)方案撰寫黃金法則（20分鐘）
結(jié)構(gòu)：痛點(diǎn)共鳴→技術(shù)路徑→價(jià)值量化
必含內(nèi)容：系統(tǒng)拓?fù)鋱D、成功案例對(duì)比表、運(yùn)維承諾
工具：技術(shù)偏離表
3.2 成本精準(zhǔn)估算與報(bào)價(jià)策略（20分鐘）
方法論
硬件成本：BOM清單+5%冗余
隱性成本：安裝調(diào)試費(fèi)
案例
正面：某企業(yè)通過(guò)“設(shè)備租賃+按效果付費(fèi)”模式降低客戶初期投入
負(fù)面：因未考慮進(jìn)口設(shè)備關(guān)稅，報(bào)價(jià)低于成本價(jià)導(dǎo)致虧損
3.3 增值服務(wù)設(shè)計(jì)中標(biāo)率（15分鐘）
創(chuàng)新策略
免費(fèi)升級(jí)：軟件系統(tǒng)3年功能迭代
附加價(jià)值：提供行業(yè)白皮書/客戶培訓(xùn)認(rèn)證
案例
新華三在智慧城市標(biāo)書中承諾“駐場(chǎng)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)”，評(píng)分反超對(duì)手?
4 客戶關(guān)系持久維護(hù)與復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化
4.1 客戶分層管理與定期觸達(dá)（15分鐘）
理論：RFM模型
工具：客戶維護(hù)計(jì)劃表
4.2 交付后客戶滿意度提升（15分鐘）
方法論
交付即運(yùn)維：移交文檔包（操作手冊(cè)/應(yīng)急聯(lián)絡(luò)表）
定期回訪：交付后1個(gè)月/3個(gè)月/半年關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
負(fù)面案例
某項(xiàng)目因未提供操作培訓(xùn)，客戶誤操作引發(fā)系統(tǒng)癱瘓
4.3 復(fù)購(gòu)需求挖掘與二次營(yíng)銷（10分鐘）
策略
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：分析客戶現(xiàn)有系統(tǒng)使用率（如AI攝像頭調(diào)用頻次）
場(chǎng)景延伸：從單點(diǎn)建設(shè)到整體智能化升級(jí)
案例
華為通過(guò)客戶機(jī)房能耗數(shù)據(jù)報(bào)告，推動(dòng)二期智慧節(jié)能改造
5 工作坊--投標(biāo)全流程實(shí)戰(zhàn)沙盤
任務(wù)設(shè)計(jì)
商機(jī)評(píng)估：各組根據(jù)模擬客戶信息，填寫《投標(biāo)可行性評(píng)分表》
標(biāo)書制作
技術(shù)組：針對(duì)“智慧社區(qū)”場(chǎng)景設(shè)計(jì)系統(tǒng)架構(gòu)圖
商務(wù)組：基于成本清單完成分項(xiàng)報(bào)價(jià)表
述標(biāo)演練
模擬述標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)
評(píng)委團(tuán)從技術(shù)響應(yīng)度、商務(wù)合理性、增值創(chuàng)新性三維度打分
交付成果
《智能化項(xiàng)目投標(biāo)決策Checklist》
《客戶隱性需求挖掘提問(wèn)清單》
《增值服務(wù)設(shè)計(jì)模板庫(kù)》
模塊二：智能化公司交付管理標(biāo)準(zhǔn)化流程及如何提升交付滿意度授課方式：理論講授（50%）+視頻演示（20%）+角色扮演（30%）
1 交付標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)管控
1.1 交付流程六階段：從合同簽訂到終驗(yàn)回款（25分鐘）
工具：交付甘特圖+關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)檢查清單
1.2 變更管理：客戶需求變更的應(yīng)對(duì)機(jī)制（20分鐘）
方法論：CCB與變更影響評(píng)估表
負(fù)面案例
某項(xiàng)目因未書面確認(rèn)變更導(dǎo)致驗(yàn)收爭(zhēng)議，尾款拖欠18個(gè)月
1.3 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：交付周期延誤與質(zhì)量問(wèn)題的前置處理（15分鐘）
工具：風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖
案例分析
正面案例：商湯科技在AI園區(qū)項(xiàng)目中通過(guò)“交付日?qǐng)?bào)+客戶周例會(huì)”實(shí)現(xiàn)0投訴驗(yàn)收
負(fù)面案例：某安防企業(yè)因設(shè)備兼容性測(cè)試遺漏，導(dǎo)致項(xiàng)目整體返工損失300萬(wàn)
2 交付團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶溝通
鐵三角模式：銷售、方案、交付團(tuán)隊(duì)的協(xié)同機(jī)制（20分鐘）
案例：華為“客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理”權(quán)責(zé)劃分表
客戶期望管理：從KANO模型到滿意度提升（20分鐘）
工具：客戶期望值分級(jí)表
2.3 沖突處理：交付過(guò)程中的投訴與危機(jī)公關(guān)（20分鐘）
方法論：四步溝通法
角色扮演：模擬客戶因工期延誤要求賠償?shù)恼勁袌?chǎng)景
3. 交付后服務(wù)與客戶復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化
運(yùn)維服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化：SLA協(xié)議與主動(dòng)服務(wù)設(shè)計(jì)（15分鐘）
案例：騰訊云“7×24小時(shí)智能運(yùn)維+季度健康報(bào)告”提升客戶續(xù)約率
3.2 客戶成功體系：從項(xiàng)目交付到長(zhǎng)期伙伴關(guān)系（15分鐘）
工具：客戶成功旅程地圖
復(fù)購(gòu)?fù)诰颍喝绾瓮ㄟ^(guò)交付數(shù)據(jù)反哺市場(chǎng)拓展（10分鐘）
案例：某企業(yè)利用交付階段發(fā)現(xiàn)的客戶新需求，促成二期項(xiàng)目提前簽約
4 工作坊--智能化項(xiàng)目交付管控與滿意度提升
主題：標(biāo)準(zhǔn)化交付流程+危機(jī)處理快速通關(guān)
形式：關(guān)鍵任務(wù)闖關(guān)+焦點(diǎn)問(wèn)題研討
4.1 交付流程極簡(jiǎn)沙盤（40分鐘）?
項(xiàng)目：某智慧停車場(chǎng)系統(tǒng)交付（合同額600萬(wàn)，工期4個(gè)月）
闖關(guān)任務(wù)
任務(wù)1：3步設(shè)計(jì)交付流程?（20分鐘）
任務(wù)2：變更需求快速反應(yīng)?（15分鐘）
4.2 滿意度危機(jī)30分鐘速解（40分鐘）?
矛盾焦點(diǎn)
交付問(wèn)題：車牌識(shí)別率僅85%
客戶情緒：物業(yè)經(jīng)理在微信群公開質(zhì)疑“技術(shù)不成熟”
關(guān)鍵動(dòng)作
10分鐘緊急會(huì)議
10分鐘談判對(duì)焦
5分鐘共識(shí)輸出
4.3 交付復(fù)購(gòu)直擊連線（15分鐘）?
數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化任務(wù)
交付數(shù)據(jù)：系統(tǒng)日均調(diào)用量2000次，故障率3%
客戶動(dòng)態(tài)：物業(yè)計(jì)劃擴(kuò)建二期停車場(chǎng)
小組研討?（10分鐘）
列出2個(gè)復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)點(diǎn)
設(shè)計(jì)1句復(fù)購(gòu)切入話術(shù)
成果提交

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