課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓(xùn)進(jìn)階》（0.5天）
課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓(xùn)進(jìn)階》（0.5天）詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-《大客戶營銷及管理培訓(xùn)進(jìn)階》（0.5天）
大客戶營銷及管理培訓(xùn)
【課程背景】
B2B企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要，但是，大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，往往缺乏系統(tǒng)的管理和規(guī)范的流程，導(dǎo)致就是每個(gè)銷售的業(yè)績參差不齊，銷售能力看天賦和個(gè)人努力狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機(jī)性，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，帶來風(fēng)險(xiǎn)。那么針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理者和每一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，
該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統(tǒng)一的，完整的，行之有效的銷售項(xiàng)目管理的流程呢？
怎樣識(shí)別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進(jìn)行高效溝通呢？
怎樣在跟進(jìn)項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供落地工具和模型，方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。
【課程收益】
掌握大客戶管理的核心概念和流程
學(xué)習(xí)識(shí)別、開發(fā)和維護(hù)大客戶的策略
提升大客戶營銷技巧，提高客戶滿意度和忠誠度
了解利用數(shù)字化工具提升大客戶管理效率的方法
【課程特色】
老師講授+案例剖析 +情景模擬+分組討論；通過現(xiàn)場互動(dòng)和案例分享，剖析知名企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的操作、核心思維、公司布局等，讓學(xué)員掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論，明晰數(shù)字化轉(zhuǎn)型的達(dá)成路徑和方法，建立數(shù)字化思維架構(gòu)體系；
【課程對(duì)象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員
【課程時(shí)間】0.5天（6小時(shí)/天）
一、大客戶管理概述
大客戶及大客戶管理的定義及特征
大客戶管理的重要性及挑戰(zhàn)
B2B銷售管理的13個(gè)關(guān)鍵模塊
大客戶管理的五大要素
二：大客戶識(shí)別與開發(fā)
1）目標(biāo)客戶畫像與細(xì)分
①案例分析：某行業(yè)大客戶畫像
②工具分享：客戶畫像模板
2）潛在客戶挖掘與評(píng)估
①客戶信息來源渠道
②客戶需求評(píng)估模型③客戶需求挖掘方法
④針對(duì)性大客戶營銷策略實(shí)施
3）客戶關(guān)系建立與需求分析
①客戶背景分析
②客戶指標(biāo)分析
③客戶決策流程分析
④銷售線索和內(nèi)部關(guān)系人分析
三：大客戶營銷體系建設(shè)
1）差異化營銷方案制定及支持
①產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
②個(gè)性化解決方案設(shè)計(jì)
③價(jià)值銷售策略制定
案例分享：成功的大客戶營銷案例
2）大客戶銷售實(shí)施及跟蹤
①談判策略
②客戶滿意度調(diào)查與分析
③客戶忠誠度計(jì)劃制定
④客戶關(guān)系維護(hù)與提升
3）大客戶團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理
①大客戶銷售人員能力畫像模型；
②跨部門協(xié)作溝通機(jī)制建立
③大客戶銷售團(tuán)隊(duì)組建策略
④大客戶管理組織架構(gòu)設(shè)計(jì)；
四：大客戶營銷案例分析
1）華為云大客戶銷售案例分析
2）針對(duì)海爾IT系統(tǒng)升級(jí)的銷售案例分析
尾聲
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