全腦重點客戶管理?—快消版

  培訓講師:姚俊杰

講師背景:
姚俊杰(J.Yao)上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱:翻譯(中級職稱)學歷:本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領(lǐng)導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師(LevelIII)?可口可樂大學首席商務領(lǐng)導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
    課程咨詢電話:

全腦重點客戶管理?—快消版詳細內(nèi)容

全腦重點客戶管理?—快消版

全腦重點客戶管理?
(快消版)
(版權(quán)證書編號:國作登字-2023-A-00127414)
學習目標:
了解熟悉不同類型客戶的業(yè)務運營模式
了解客戶不同的思維模式,調(diào)整自己適應客戶溝通風格
熟練掌握開場白、提問、傾聽等溝通技巧,與客戶建立信任的合作關(guān)系
能夠了解并創(chuàng)建客戶需求并以客戶的標準評價成功
掌握利用產(chǎn)品和服務能給客戶帶來的利益來說服客戶
熟練運用利潤的故事和故事版與客戶達成一致并有效處理客戶異議
了解如何通過加強聯(lián)合執(zhí)行計劃、執(zhí)行標準和評估保障成功執(zhí)行
培訓對象:銷售經(jīng)理/主任、重點客戶銷售代表、大客戶服務經(jīng)理/主任、市場經(jīng)理/主任/代表等
培訓時間與方式:
時間:2天
方式:講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享
(全腦重點客戶銷售管理模型)
培訓內(nèi)容:
時間
培訓內(nèi)容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一章:了解客戶的業(yè)務模式
1,不同類型客戶的特點
2,客戶的業(yè)務模式
3,客戶財務指標
財務術(shù)語與計算方法
4,客戶的戰(zhàn)略
1.學員討論不同類型客戶的特點,探討需要什么樣的服務
2.介紹客戶的業(yè)務模式及核心驅(qū)動因素,學員討論總結(jié)不同類型客戶的業(yè)務模式三角形
3.介紹客戶財務指標,熟悉客戶財務術(shù)語及計算方法
4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略,學員討論商超客戶的常見策略
第一天
下午
第二章:客戶的思維模式與溝通風格
HBDI四種不同風格的思維模式
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優(yōu)劣
調(diào)整適應不同的溝通模式
全腦漫游及溝通練習
5. 介紹全腦思維模式,學員練習思維模式判斷
6.學員判斷自己客戶的思維模式
7.學員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通
8.介紹全腦漫游模式,學員進行全腦模式溝通練習
第二天
上午
第三章:與客戶有效溝通
開場白
提問(漏斗式)
提問的方法及類型
問題漏斗
傾聽
傾聽技巧
無效傾聽
建立信任的客戶關(guān)系
第四章:創(chuàng)建客戶需求
創(chuàng)建機遇
客戶的評估標準
找出解決方案
找出解決方案
找出替代方案
制定正確策略四步驟
1.介紹開場白三要素,學員練習開場白中的開場利益介紹
2.介紹提問的方法及問題類型,重點是問題漏斗,學員練習設(shè)計問題漏斗并與學習伙伴對練
3.介紹傾聽的方法并進行傾聽練習
4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則,學員分享建立信任的故事
5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述
6.學員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述
7.了解不同客戶的評估標準
8.介紹如何找到解決方案及替代方案,學員進行四步腦力風暴練習
9.學員根據(jù)提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案
第二天
下午
第五章:與客戶達成一致
產(chǎn)品及服務的特征與利益
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
利潤的故事
故事版
處理客戶異議
綜合演練
第六章:聯(lián)合執(zhí)行與評估
聯(lián)合執(zhí)行計劃
執(zhí)行標準
執(zhí)行評估
1.介紹什么是特征與利益,學員進行尋找產(chǎn)品利益練習
2.學員針對自己前述案例中的解決方案突顯對客戶的利益
3.介紹演示結(jié)構(gòu),學員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示
4.介紹利潤故事,學員練習
5.介紹如何使用故事版提高演示效果,學員創(chuàng)建自己的故事版
6.介紹客戶異議的類型及處理方法,學員演練
7.學員按照要求進行綜合演練,體現(xiàn)學習效果
8.介紹聯(lián)合執(zhí)行管理的核心內(nèi)容

 

姚俊杰老師的其它課程

課程概述:高效能團隊有很多突出的特征,其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力,每個人都干著“來勁”的工作,即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導與下屬之間,同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通,順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式,發(fā)揮每個人偏好性的思維和行為習慣性能力。本課

 講師:姚俊杰詳情


學習目標:?了解卓越領(lǐng)導者的特征及對企業(yè)績效的影響?了解帳篷式領(lǐng)導力的五個核心要素及對應的16種素質(zhì)?了解什么是領(lǐng)導者良好的品格,學習打造優(yōu)秀的領(lǐng)導力品格?了解領(lǐng)導者個人能力四個階段的表現(xiàn),學習提升對應的個人能力素質(zhì)和表現(xiàn)?學習領(lǐng)導者如何在四個階段關(guān)注不同的結(jié)果集如何提升領(lǐng)導效能?學習評估領(lǐng)導者的人際交往能力,提升不同階段需要的人際交往能力和素質(zhì)?學習如何測

 講師:姚俊杰詳情


學習目標:?了解卓越領(lǐng)導力的作用和意義?學習讓領(lǐng)導力成為領(lǐng)導者的習慣和行動?學習庫澤斯·波斯納卓越領(lǐng)導力模型卓越領(lǐng)導者成功路徑?學會以身作則,確立團隊價值觀并樹立榜樣?學會通過共創(chuàng)愿景,感召團隊實現(xiàn)共同的目標?學會領(lǐng)導團隊迎接挑戰(zhàn),變革創(chuàng)新?學會賦能員工,建立信任關(guān)系,協(xié)作共贏?學會認可員工的貢獻,激勵員工,共慶勝利?通過卓越領(lǐng)導力模擬項目練習應用并鞏固領(lǐng)導

 講師:姚俊杰詳情


學習目標:?了解EQ的概念、模型及對領(lǐng)導者的重要意義?通過自我測評了解自己的情商狀況并有效解讀?學習有效地自我認知,糾正自我認知偏差?了解影響領(lǐng)導者情緒管理的出發(fā)因素及習慣思維和行為表現(xiàn)?學習如何進行有效的自我管理,并通過ETC工具有效走出“盒子”?學習如何建立領(lǐng)導者的同理心和組織意識,并有效識別不同的人際風格類型?學習如何通過建立愿景、有效溝通、建立信任聯(lián)

 講師:姚俊杰詳情


課程介紹:本培訓課程采用由國際教練聯(lián)盟(ICF)認證領(lǐng)導力教練JamesMa設(shè)計并注冊的JM“關(guān)愛五步曲”教練模型?,從個人領(lǐng)導風格測評入手,了解員工能力發(fā)展的四個階段以及需要對應的四種領(lǐng)導風格,重點解讀教練型領(lǐng)導風格,針對CARES教練模型的“信任”核心、兩個基石、五種領(lǐng)導素質(zhì)能力、教練(輔導)的六個步驟進行詳細的學習和演練,并介紹了國際流行的“GROW”

 講師:姚俊杰詳情


信任經(jīng)濟學認為信任所產(chǎn)生的紅利是巨大的,它是任何關(guān)系及經(jīng)濟法則中一個重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”,這是每一個組織及其領(lǐng)導者必須思考和認真對待的問題。本培訓通過對建立個人信用的四個核心及建立信任關(guān)系的十三種行為的學習和訓練,使組織、團隊和個人建立和強化信任,從而提升領(lǐng)導力績效。學習目標:?了解信任經(jīng)

 講師:姚俊杰詳情


中層管理模塊組合方法:企業(yè)的中層領(lǐng)導者是企業(yè)發(fā)展的中堅力量,他們的領(lǐng)導能力直接決定了企業(yè)的現(xiàn)在與未來。對中層領(lǐng)導者的培訓也是企業(yè)投入最大,期望培訓效果轉(zhuǎn)化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速,企業(yè)面對著商業(yè)環(huán)境,市場競爭的變化也日益加劇,企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調(diào)動員工的積極性,去實現(xiàn)高績效的企業(yè)目標,成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復雜的管

 講師:姚俊杰詳情


學習目標:?了解什么是卓有成效的管理者;?學習運用SMART設(shè)定目標并對執(zhí)行工作進行有效輔導;?學習如何有效管理自己的時間;?學習正確自我認知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢;?學習如何用人所長;?學習要事為先的效能原則;?學習決策的基礎(chǔ)要素及4P決策模型;?學習如何進行有效的情緒管理;?學習運用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓對象:各級管理人員培訓時間與方式:o

 講師:姚俊杰詳情


學習目標:?了解管理和領(lǐng)導的互補屬性,正確定位,做智慧型管理領(lǐng)導者?學習和應用領(lǐng)導者管理的六項基本原則:關(guān)注結(jié)果/為整體做貢獻/聚焦關(guān)鍵/利用優(yōu)勢/信任/正面思考?了解并實踐領(lǐng)導者管理的五大任務:制定目標/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學習并練習領(lǐng)導者管理的七項常用工具:會議/報告/工作設(shè)計與任務控制/個人工作方法/預算/績效評估/系統(tǒng)的“垃圾”處理?通過綜合

 講師:姚俊杰詳情


課程目標:p了解溝通的概念、意義、障礙及影響,通過產(chǎn)測評了解自己的溝通能力;p了解跨部門溝通的障礙、影響因素及形成原因;p了解組織機構(gòu)中的信任紅利和信任稅;p學習柯維自我信用的四個核心并進行個人信用分析;p學習建立關(guān)系信任的13種行為及組織信任的原則和方法;p學習跨部門溝通的六項原則;p了解團隊思維模式及溝通特質(zhì),學習團隊全腦溝通方法;p學習跨部門協(xié)作策略及

 講師:姚俊杰詳情


COPYRIGT @ 2018-2028 http://www.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有