全腦重點客戶管理?（HBDI）
全腦重點客戶管理?（HBDI）詳細(xì)內(nèi)容
全腦重點客戶管理?（HBDI）
全腦重點客戶管理?
（版權(quán)證書編號：國作登字-2023-A-00127414）
課程概述：
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當(dāng)做生意的伙伴進(jìn)行協(xié)作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供有價值的合作方案，然后與客戶達(dá)成一致并共同進(jìn)行執(zhí)行。
在銷售管理中引入HBDI全腦優(yōu)勢思維模型,將重點客戶管理的過程按照全腦思維的四種模式進(jìn)行設(shè)計，每個階段的重點工作用不同的思維優(yōu)勢進(jìn)行有效整合，使重點客戶的銷售人員充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，并利用全腦思維模式提升銷售績效和客戶滿意度。這種全腦重點客戶銷售管理的流程和方法已在可口可樂全球的銷售管理中運用了20多年并得到有效驗證。這一全腦重點客戶銷售管理模型適用于旨在為客戶提供高附加值服務(wù)的快消品及大客戶銷售管理的大多數(shù)行業(yè)企業(yè)。
課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點客戶管理實用工具。
學(xué)習(xí)收益：
在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:
了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧
挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議
掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達(dá)成一致
執(zhí)行的計劃與評估
熟練運用世界10強企業(yè)銷售/客戶管理的方法和工具（表）
目標(biāo)學(xué)員：重點客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售代表
教學(xué)方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習(xí)
培訓(xùn)時間：2天
主要內(nèi)容
第一天
上午
第一部分：升級客戶關(guān)系管理
傳統(tǒng)的客戶管理(PDCA)
全腦客戶管理模型
建立新型的客戶合作關(guān)系（CRM）
A．客戶的企業(yè)文化
B．客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)
C. 客戶的商業(yè)及管理模式
D．客戶目前面臨的問題與挑戰(zhàn)
下午
第二部分：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格
HBDI四種不同的思維模式
HBDI思維模式溝通方法
HBDI全腦漫游溝通
HBDI全腦銷售策略
第二天
上午
第三部分：與客戶有效溝通
全腦KA銷售流程
開場白
提問（漏斗式）
傾聽
建立信任的客戶關(guān)系
第四部分：創(chuàng)建客戶需求
創(chuàng)建機遇
客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)
找出解決方案
價值合作建議（提案）
第二天
下午
第五部分：與客戶達(dá)成一致
產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益
利潤的故事
故事版
處理客戶異議
第六部分：聯(lián)合執(zhí)行與評估
聯(lián)合執(zhí)行計劃
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
執(zhí)行評估
姚俊杰老師的其它課程
全腦思維與高效能團(tuán)隊 12.31
課程概述：高效能團(tuán)隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊能夠有效利用每個人的思維模式，發(fā)揮每個人偏好性的思維和行為習(xí)慣性能力。本課
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征及對企業(yè)績效的影響?了解帳篷式領(lǐng)導(dǎo)力的五個核心要素及對應(yīng)的16種素質(zhì)?了解什么是領(lǐng)導(dǎo)者良好的品格，學(xué)習(xí)打造優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力品格?了解領(lǐng)導(dǎo)者個人能力四個階段的表現(xiàn)，學(xué)習(xí)提升對應(yīng)的個人能力素質(zhì)和表現(xiàn)?學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者如何在四個階段關(guān)注不同的結(jié)果集如何提升領(lǐng)導(dǎo)效能?學(xué)習(xí)評估領(lǐng)導(dǎo)者的人際交往能力，提升不同階段需要的人際交往能力和素質(zhì)?學(xué)習(xí)如何測
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解卓越領(lǐng)導(dǎo)力的作用和意義?學(xué)習(xí)讓領(lǐng)導(dǎo)力成為領(lǐng)導(dǎo)者的習(xí)慣和行動?學(xué)習(xí)庫澤斯·波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型卓越領(lǐng)導(dǎo)者成功路徑?學(xué)會以身作則，確立團(tuán)隊價值觀并樹立榜樣?學(xué)會通過共創(chuàng)愿景，感召團(tuán)隊實現(xiàn)共同的目標(biāo)?學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊迎接挑戰(zhàn)，變革創(chuàng)新?學(xué)會賦能員工，建立信任關(guān)系，協(xié)作共贏?學(xué)會認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)，激勵員工，共慶勝利?通過卓越領(lǐng)導(dǎo)力模擬項目練習(xí)應(yīng)用并鞏固領(lǐng)導(dǎo)
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解EQ的概念、模型及對領(lǐng)導(dǎo)者的重要意義?通過自我測評了解自己的情商狀況并有效解讀?學(xué)習(xí)有效地自我認(rèn)知，糾正自我認(rèn)知偏差?了解影響領(lǐng)導(dǎo)者情緒管理的出發(fā)因素及習(xí)慣思維和行為表現(xiàn)?學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的自我管理，并通過ETC工具有效走出“盒子”?學(xué)習(xí)如何建立領(lǐng)導(dǎo)者的同理心和組織意識，并有效識別不同的人際風(fēng)格類型?學(xué)習(xí)如何通過建立愿景、有效溝通、建立信任聯(lián)
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CARES教練式領(lǐng)導(dǎo)力 12.30
課程介紹：本培訓(xùn)課程采用由國際教練聯(lián)盟(ICF)認(rèn)證領(lǐng)導(dǎo)力教練JamesMa設(shè)計并注冊的JM“關(guān)愛五步曲”教練模型?，從個人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評入手，了解員工能力發(fā)展的四個階段以及需要對應(yīng)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，重點解讀教練型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，針對CARES教練模型的“信任”核心、兩個基石、五種領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)能力、教練(輔導(dǎo))的六個步驟進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)習(xí)和演練，并介紹了國際流行的“GROW”
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信任經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為信任所產(chǎn)生的紅利是巨大的，它是任何關(guān)系及經(jīng)濟(jì)法則中一個重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”，這是每一個組織及其領(lǐng)導(dǎo)者必須思考和認(rèn)真對待的問題。本培訓(xùn)通過對建立個人信用的四個核心及建立信任關(guān)系的十三種行為的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使組織、團(tuán)隊和個人建立和強化信任，從而提升領(lǐng)導(dǎo)力績效。學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解信任經(jīng)
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中層管理模塊組合方法：企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)發(fā)展的中堅力量,他們的領(lǐng)導(dǎo)能力直接決定了企業(yè)的現(xiàn)在與未來。對中層領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)也是企業(yè)投入最大，期望培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速，企業(yè)面對著商業(yè)環(huán)境，市場競爭的變化也日益加劇，企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調(diào)動員工的積極性，去實現(xiàn)高績效的企業(yè)目標(biāo)，成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復(fù)雜的管
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解什么是卓有成效的管理者;?學(xué)習(xí)運用SMART設(shè)定目標(biāo)并對執(zhí)行工作進(jìn)行有效輔導(dǎo);?學(xué)習(xí)如何有效管理自己的時間;?學(xué)習(xí)正確自我認(rèn)知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢;?學(xué)習(xí)如何用人所長;?學(xué)習(xí)要事為先的效能原則;?學(xué)習(xí)決策的基礎(chǔ)要素及4P決策模型;?學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的情緒管理;?學(xué)習(xí)運用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓(xùn)對象：各級管理人員培訓(xùn)時間與方式：o
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學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解管理和領(lǐng)導(dǎo)的互補屬性，正確定位，做智慧型管理領(lǐng)導(dǎo)者?學(xué)習(xí)和應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)者管理的六項基本原則：關(guān)注結(jié)果/為整體做貢獻(xiàn)/聚焦關(guān)鍵/利用優(yōu)勢/信任/正面思考?了解并實踐領(lǐng)導(dǎo)者管理的五大任務(wù)：制定目標(biāo)/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學(xué)習(xí)并練習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者管理的七項常用工具：會議/報告/工作設(shè)計與任務(wù)控制/個人工作方法/預(yù)算/績效評估/系統(tǒng)的“垃圾”處理?通過綜合
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