客戶關(guān)系拓展與管理研討(2天版)

  培訓(xùn)講師:林安

講師背景:
林安老師介紹(中英雙語(yǔ)老師)林安,中共黨員,華中科技大學(xué)畢業(yè),碩士學(xué)位。主要經(jīng)歷1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司,歷任土耳其等國(guó)國(guó)家代表,東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁,歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司,歷任東歐地區(qū)部 詳細(xì)>>

林安
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客戶關(guān)系拓展與管理研討(2天版)詳細(xì)內(nèi)容

客戶關(guān)系拓展與管理研討(2天版)

《客戶關(guān)系拓展與管理研討》
主講:林 安
課程背景:
客戶關(guān)系的拓展與管理是很多企業(yè)必須面對(duì)的、最基本的市場(chǎng)活動(dòng),也是企業(yè)遇到問(wèn)題最多的市場(chǎng)活動(dòng)之一。
沒(méi)有哪一家機(jī)構(gòu)或哪一位學(xué)者能在任何一種形式的表述中將客戶關(guān)系的拓展表達(dá)完整,原因在于,客戶關(guān)系既是一門科學(xué),更是一門藝術(shù),隨著行業(yè)與市場(chǎng)的不斷變化,客戶關(guān)系拓展與管理的方法總在隨之變化。
企業(yè)要活下來(lái)并健康發(fā)展,必須從組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系,及普遍客戶關(guān)系三個(gè)維度,結(jié)合業(yè)務(wù)目標(biāo)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分析與研討,并最終建立客戶關(guān)系的量化管理,這是絕大部分企業(yè)未能做到的。
本課程已為華為等各類企業(yè)做了大量培訓(xùn),對(duì)企業(yè)的客戶關(guān)系拓展與管理能力的提升很有幫助。
課程收益:
企業(yè)收益:提升企業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
學(xué)員收益:建立客戶關(guān)系三個(gè)維度的客戶關(guān)系概念;掌握客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、量化管理的基本方法;學(xué)會(huì)客戶戰(zhàn)略解碼及客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。
課程價(jià)值點(diǎn):客戶關(guān)系如何量化地進(jìn)行評(píng)估;客戶關(guān)系如何支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成;如何開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理客戶關(guān)系。
應(yīng)掌握的基本知識(shí)與技能:客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)模型、三個(gè)維度客戶關(guān)系的分析方法
學(xué)員對(duì)象:
重點(diǎn)針對(duì)客戶界面的員工及各級(jí)管理者。
授課方式:
學(xué)員分組(方便討論交流);
理論(40%)+案例研討(30%)+討論(30%)。
授課貫穿雙向交流、小組討論、引導(dǎo)啟發(fā),由學(xué)員自己得出結(jié)論。
授課天數(shù):
2天(每天6小時(shí))。
課程大綱
一、客戶關(guān)系分析
客戶的定義
客戶分類
資源配置與客戶分類的關(guān)系
決策鏈工具之一-魚骨圖
隱性決策鏈
客戶的決策心理
思考:什么是客戶關(guān)系?客戶關(guān)系分幾類?什么是好的客戶關(guān)系?客戶關(guān)系的特點(diǎn)?客戶關(guān)系如何規(guī)劃?
客戶關(guān)系架構(gòu)
客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
三個(gè)維度的客戶關(guān)系分析
關(guān)鍵客戶關(guān)系
定義和價(jià)值
討論與思考:關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)哪些問(wèn)題?
關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
決策鏈中影響力的界定
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟?關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)?如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟
拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度
關(guān)系好壞的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn):6個(gè)維度,5個(gè)層級(jí)
客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
練習(xí):客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估
拓展模板
定義關(guān)鍵客戶:Top List工具
確定目標(biāo)客戶和責(zé)任人:客戶拓展卡片
不同層次的關(guān)鍵客戶,其需求差異大
準(zhǔn)確了解客戶需求
客戶的信任
四種行為處事風(fēng)格
與客戶建立深入的私人交往
情景公關(guān)主題場(chǎng)景介紹
普遍客戶關(guān)系
定義和價(jià)值
討論:普遍客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
普遍客戶關(guān)系層級(jí)
普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
普遍客戶關(guān)系管理:以例行的管理落實(shí)為前提
普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
練習(xí):普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估
普遍客戶關(guān)系提升常見(jiàn)措施
分享:普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例
小結(jié)
組織客戶關(guān)系
定義和價(jià)值
層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
組織客戶關(guān)系評(píng)估
溝通(高層峰會(huì)案例)
案例:戰(zhàn)略客戶解碼
案例:客戶戰(zhàn)略匹配
案例:客戶組織匹配
案例:聯(lián)合創(chuàng)新
客戶認(rèn)同(文化/管理/人才)
組織客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
分享:組織客戶關(guān)系拓展的具體案例
討論與思考:你平時(shí)如何管理你的客戶關(guān)系?
小結(jié)
三、客戶關(guān)系管理
整體方法論
舉例:例行化管理
掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
客戶關(guān)系管理的方法
客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹
四、總結(jié)
********************************END*********************************

 

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課程背景:核心經(jīng)營(yíng)理念融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是形成企業(yè)文化,并成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本前提。根據(jù)企業(yè)在文化的融入、實(shí)施、傳承方面的訴求,我定制了這門研討,希望對(duì)企業(yè)有所幫助。課程收益:企業(yè)收益:提升核心競(jìng)爭(zhēng)力學(xué)員收益:理解核心理念與企業(yè)文化的關(guān)系;找到融入的方法;找到實(shí)施與傳承的方法。學(xué)員對(duì)象:企業(yè)(公司及分子公司)法人代表、各級(jí)管理者,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理強(qiáng)相關(guān)的

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課程背景“政治路線確定后,干部是決定性的因素”,企業(yè)的戰(zhàn)略確定后,干部是戰(zhàn)略能否達(dá)成的決定性的因素?!陡刹抗芾怼窂膽?zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、文化建設(shè)、績(jī)效管理、激勵(lì)體系建設(shè)及應(yīng)用等維度,從選、用、育、留、管等方面,對(duì)干部管理做了系統(tǒng)的詮釋。易邦干部隊(duì)伍的綜合能力與素質(zhì)必須提升,才能適應(yīng)企業(yè)飛速發(fā)展的要求,培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的干部管理能力,提升干部隊(duì)伍質(zhì)量。學(xué)員收

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課程背景:隨著人工智能、信息化、數(shù)字化的到來(lái),對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)節(jié)奏,以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)提出了愈加苛刻的要求,要求企業(yè)在危機(jī)感中長(zhǎng)期地“艱苦“奮斗,這就必須以?shī)^斗者為本。針對(duì)企業(yè)的文化如何充分體現(xiàn)奮斗,并以?shī)^斗者為本,將文化滲透到經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面,我開(kāi)發(fā)了這門研討,相信對(duì)企業(yè)會(huì)有較大的幫助。課程收益:提升企業(yè)的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。使各級(jí)干部建立文化”三化“的框架的

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課程背景:積極有效的跨部門溝通是企業(yè)減少內(nèi)部沖突、提升溝通效率并促進(jìn)協(xié)同的基本技能。國(guó)內(nèi)不少企業(yè),比如華為、騰訊、TCL等,已相繼引入該研討,以提升企業(yè)內(nèi)部跨部門有效協(xié)同并快速響應(yīng)內(nèi)外部訴求的能力。培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:改善跨部門溝通;提升溝通效率;快速響應(yīng)訴求。學(xué)員收益:建立快速響應(yīng)、滿足并超越跨部門內(nèi)部客戶訴求的理念;掌握POCC、BPIC、HOT等溝通模

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課程背景好的績(jī)效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障,戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織,需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此,個(gè)人的績(jī)效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成,從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn);個(gè)人的績(jī)效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的績(jī)效管理方法論,同時(shí),引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的績(jī)效管理思想,重點(diǎn)參考了華為績(jī)效管

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課程背景:品牌是企業(yè)的生命;產(chǎn)品在客戶眼中的價(jià)值是企業(yè)價(jià)值體系管理的根本;企業(yè)文化是企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)力。因此,打造國(guó)際一流品牌、提升產(chǎn)品價(jià)值、將企業(yè)文化融合到品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升中,則成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。課程收益:企業(yè)收益:提升品牌打造、產(chǎn)品價(jià)值提升,及企業(yè)文化建設(shè)能力學(xué)員收益:在品牌打造及產(chǎn)品價(jià)值提升方面建立結(jié)構(gòu)化的思考、提升理念、掌握關(guān)鍵舉措;在企業(yè)文

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課程背景:針對(duì)企業(yè)培養(yǎng)部門長(zhǎng)及以上中高層后備干部的訴求,我認(rèn)為企業(yè)緊要的不是解決目前后備干部目前以及未來(lái)可能遇到的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題,目前應(yīng)該首先提升他們的思維理念、讓他們有正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)(這點(diǎn)對(duì)所有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者及各級(jí)管理者同樣重要);隨后再提升他們?nèi)绾巫屍髽I(yè)的各個(gè)組織乃至整個(gè)企業(yè)共有這種思維理念與經(jīng)營(yíng)哲學(xué),使大家有凝聚力及共同的目標(biāo);然后才是提升他們的領(lǐng)

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課程背景:企業(yè)的轉(zhuǎn)型給各級(jí)管理干部及員工帶來(lái)了迷茫,缺乏存在感與歸屬感,對(duì)公司的未來(lái)缺乏信心,很難通過(guò)快樂(lè)生活、健康生活的整體基調(diào),與企業(yè)共同發(fā)展。針對(duì)企業(yè)存在的以上方面問(wèn)題,我開(kāi)發(fā)了這門課程,希望對(duì)干部及員工以積極開(kāi)放愉悅的心態(tài)投入工作,并健康地生活,有較大的正面推動(dòng)作用。課程收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的凝聚力。學(xué)員收益:明確企業(yè)戰(zhàn)略方向;增強(qiáng)存在感、歸屬感

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課程背景每每問(wèn)及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或各級(jí)管理者“管理管什么?”絕大部分管理者總是說(shuō)“管人管事管錢(或管資源)”,很少有管理者從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知!企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是由主干以及其邏輯框架的,華為三十六年成功的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐,在企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下,很好地從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理,這是華為長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展,并順利度過(guò)九大危機(jī)的

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課程背景高層管理者決定企業(yè)的發(fā)展方向,制定企業(yè)的戰(zhàn)略,對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)。因此,高層管理者對(duì)自己的角色認(rèn)知直接關(guān)系到其能否很好地履行職責(zé),從而保證企業(yè)有正確的戰(zhàn)略、切實(shí)有效的執(zhí)行、卓有成效的變革,使企業(yè)健康持久地發(fā)展下去。這門課程采用國(guó)際上公認(rèn)的方法論,通過(guò)大量的研討,在高層管理者必須具備的六大關(guān)鍵角色方面,從角色認(rèn)知到角色轉(zhuǎn)身的維度,做了較全面清析的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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