《營銷-大客戶AUM值提升策略20221026》

  培訓講師：張光祿

講師背景：
張光祿老師——金融行業(yè)與銀行營銷專家?TOC(中國)企業(yè)瓶頸突破導師?新華網特約評論員、金融安全宣傳大使?《中國銀行保險報》特聘專家?農銀人壽保險股份有限公司北京分公司庫專家?盛唐中融保險經紀公司特聘專家顧問?國信同源保險經紀公司特聘專家顧 詳細>>

張光祿
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《營銷-大客戶AUM值提升策略20221026》詳細內容

《營銷-大客戶AUM值提升策略20221026》

大客戶AUM值提升策略
張光祿老師
課程背景：
隨著國家全面脫貧的總體目標達成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機構客戶的資產管理里規(guī)模日益增加，各家金融機構也都為了增加自己的核心業(yè)務推出了更多的金融產品來匹配日益增長的客戶需求，金融機構間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客戶便成為現(xiàn)在金融機構的重要任務。
課程收益：
通過學習，了解資產管理規(guī)模的核心指標的增長方式，了解客戶購買產品時內心的真實想法，通過一系列的方法提升客戶的忠誠度，了解針對同業(yè)的反策反策略，最終減少客戶及客戶資產的整體流失率。
課程受眾：
銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理
課程時間：
一天（6小時/天）
課程大綱：
關于AUM值的闡述
AUM值增長的三個方面
AUM值的數(shù)據維度
從老客戶續(xù)投追投和新客戶開發(fā)兩大方面提升客戶的資產管理規(guī)模
從結果倒推你的行為
通過成功銷售公式了解績核心效產生的三個維度
圍繞三個核心維度進行當前分析
盤點我們當前的客戶經營模式
盤點我們手中的客戶真實情況
客戶名單梳理
客戶分類分層管理
客戶在我行金融資產現(xiàn)狀梳理及分析
客戶需求深度挖掘
溝通前期預設定客戶AUM值增長方向
想讓你的新老客戶持續(xù)的有新增嗎？
做一個真正了解你客戶的客戶經理
從賣方思維向買方思維轉變
用專業(yè)能力去獲取客戶的信任
長期且優(yōu)質的金融服務塑造客戶的依賴感
大客戶開發(fā)策略
什么才是真正的大客戶？
神奇的20/80定律對您有用嗎？
您的大客戶都在哪？
深度分析客戶出現(xiàn)的場景
根據不同類型的客戶和出現(xiàn)的不同場景進行策略制定
我們要用什么方式和他們產生鏈接
把頭頂上的“我要”字樣摘掉
塑造為客戶創(chuàng)造的核心，快速讓對方產生溝通興趣
建立長期信任基礎
從客戶購買5大決策分析客戶潛在顧慮
解決客戶心底存在的6大障礙，從而真正的獲得客戶內心的認同
AUM值提升策略
運用全品營銷策略為客戶進行綜合資產配置
例：北京某國有行客戶經理為客戶制作的700萬綜合資產配置策略
和客戶進行深度的財富目標溝通
確定客戶階段性和長期性的明確目標
根據客戶的財富目標設計我們的全品營銷策略
如何將客戶現(xiàn)有體量持續(xù)拉升？
提高客戶對自己未來的預期
幫客戶建立獲得及損失時的畫面感
通過資產配置策略進行持續(xù)拉升
例：老師為北京某綠色標識的國有行設計的拉升策略，平均將其客戶總資產量提高了30%
通過投資者教育建立長期且緊密的客情關系
長期投資者教育內容設計
長期投資者教育的多渠道選擇
傳統(tǒng)線下沙龍模式
線下的聯(lián)合活動模式
數(shù)字智能化下的全新經營策略
投資者教育中的演講技能
從形到里選題為王
演講的內在邏輯
好的路演演講都是被設計出來的
好的路演文案應該這樣撰寫
語音、語調、手勢、眼神等肢體動作的配合
根據現(xiàn)場反饋的適時調整（控場力）
現(xiàn)場演練：帶領學員以小組的形式在每個環(huán)節(jié)進行演練
總結復盤

 

張光祿老師的其它課程

課程設計思路：根據客戶經理的工作性質和業(yè)務能力需要，設計如下四個板塊課程，分別為：《金融專業(yè)知識前導》、《金融專業(yè)知識精進》、《營銷、銷售、談判》、《客戶分層管理和客戶經營》?培訓時長：金融專業(yè)知識部分：24天（6小時/天）營銷能力提升部分：4天（6小時/天）?課程大綱：金融專業(yè)知識前導一、到底什么是凈值型的理財產品？二、為什么我們要開始重點銷售凈值型理財產

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授課講師：張光祿老師課程對象：銀行各部門工作人員課程時長：1天（6小時/天）課程大綱：什么是瓶頸突破理論TOC的起源瓶頸突破理論的基本假設系統(tǒng)的固有簡單性系統(tǒng)應該是和諧的，不存在沖突瓶頸突破讓你的業(yè)績持續(xù)高速增長案例：阿迪達斯中國4年凈利潤提升400的核心方法瓶頸突破理論靈魂三問瓶頸突破五步法六大圖標形成TOC的引導技術（GROW模型）遠大目標圖現(xiàn)況圖沖突消

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課程時間：12天（6小時/天）課程對象：信用卡中心銷售部經理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經理、主任、客戶經理課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現(xiàn)，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。信用卡在銀行業(yè)務中占據舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提

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課程對象：信用卡中心客服主管及其相關需求者課程時間：1天（6小時/天）課程背景：在當今的銀行管理中，變革和創(chuàng)新是永恒不變的話題，而運用項目制進行管理可大幅激發(fā)員工的主觀能動性，提升整體員工的工作士氣，多部門協(xié)同作戰(zhàn)提升團隊向心力及產品價值，同時降低企業(yè)綜合內耗，減少信息傳遞誤差，最終實現(xiàn)團隊高效運營，降本增效。課程收益：讓學員了解完整的項目管理流程讓學員清晰

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課程受眾：銀行各級支行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理、銀保部經理及客戶經理、一切擁有開門紅指標的從業(yè)人員。?課程時長：半天1天（6小時/天）?課程背景：一年一度的開門紅即將開始，一年的準備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉局勢、通過開門紅拔得全年業(yè)績指標

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課程對象：各類金融機構業(yè)務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現(xiàn)，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯(lián)

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課程對象：各類金融機構業(yè)務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經實現(xiàn)，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯(lián)

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課程時長：12天（6小時/天）/可做2天1夜訓練營受眾人群：銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私人銀行負責人、私行理財經理、私行客戶經理、理財經理、客戶經理等擁有開門紅指標的銀行從業(yè)人員。?課程背景：目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營銷方案，又一場行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對于銀行而言，2022年伊始，如何在指標多、時間緊雙重壓力下提升精準

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課程受眾：各金融機構從業(yè)者課程時長：半天（6小時/天）課程大綱：我們即將迎來更美好的明天——理財市場的趨勢分析我們是不是常常有這樣的焦慮a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績效水平？b是我們的營銷策略出了問題？還是疫情和全球經濟阻礙了我們的發(fā)展？從宏觀經濟形勢看未來理財市場的未來a經濟周期對整體市場的深遠影響b資管新規(guī)落地實施對整個理財市場結構的大變革

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課程受眾銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經理、理財經理、客戶經理?課程時間半天一天（6小時/天）?課程背景隨著國家全面脫貧的總體目標達成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機構客戶的資產管理里規(guī)模日益增加，各家金融機構也都為了增加自己的核心業(yè)務推出了更多的金融產品來匹配日益增長的客戶需求，金融機構間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客

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