《財(cái)險(xiǎn)-財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)精英營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力提升》

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)精英營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力提升課程
主講：張光祿老師
【課程背景】
保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)家金融體系中發(fā)揮著至關(guān)重要的戰(zhàn)略地位，隨著近期國(guó)家多項(xiàng)保險(xiǎn)相關(guān)的政策出臺(tái)和產(chǎn)品發(fā)布，行業(yè)發(fā)展又迎來(lái)了一個(gè)新的征程。
保險(xiǎn)業(yè)已從早期的粗獷式發(fā)展、跑馬圈地的階段發(fā)展到如今的精耕細(xì)作、專(zhuān)業(yè)為王的全新階段。想要在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)站住腳、發(fā)展好、站頂端的三步走策略，那就必須快速提升自己的全方位的專(zhuān)業(yè)能力，其中金融專(zhuān)業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力的提升是重中之重，也是保障一切結(jié)果的底層能力。
老師將結(jié)合2022年為多家保險(xiǎn)公司（含中國(guó)人壽、太平財(cái)險(xiǎn)、農(nóng)銀人壽、中郵保險(xiǎn)、大家保險(xiǎn)、中華人壽等）的培訓(xùn)、輔導(dǎo)的真實(shí)現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，為學(xué)員設(shè)計(jì)符合當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶(hù)需求、自身發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)落地課程。
【課程收益】
老師從學(xué)員的核心需求出發(fā)，圍繞持續(xù)精進(jìn)提升產(chǎn)能進(jìn)行課程開(kāi)展，從行業(yè)發(fā)展和當(dāng)前從業(yè)人員的現(xiàn)狀分析開(kāi)始，引出行業(yè)生存法則——專(zhuān)業(yè)勝任，穩(wěn)健發(fā)展，讓大家了解學(xué)習(xí)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、各行業(yè)各板塊發(fā)展的原因，引起大家的學(xué)習(xí)興趣度，從客戶(hù)需求角度進(jìn)一步分析所需要學(xué)習(xí)的金融知識(shí)，深入講解各類(lèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、2023經(jīng)濟(jì)展望、行業(yè)分析，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)判背后的邏輯，讓學(xué)員知其然還知其所以然，避免在使用時(shí)生搬硬套，產(chǎn)生認(rèn)知偏差。從提升績(jī)效的角度和高客最需要和最想要的內(nèi)容進(jìn)行展開(kāi)，在財(cái)稅問(wèn)題進(jìn)行深入的分析，讓學(xué)員全面掌握高客所需的稅務(wù)問(wèn)題，通過(guò)對(duì)稅務(wù)體系和全面富裕的全面講解，讓學(xué)員知道高客在稅務(wù)問(wèn)題上的解決方案。最終讓學(xué)員掌握通過(guò)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析、客戶(hù)需求分析、客戶(hù)所在行業(yè)未來(lái)發(fā)展分析，客戶(hù)會(huì)遇到的稅務(wù)問(wèn)題等，引導(dǎo)到通過(guò)金融產(chǎn)品為解決方案的最終目標(biāo)。
【課程受眾】財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全體成員及相關(guān)需求者
【課程時(shí)長(zhǎng)】1~2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
行業(yè)前景無(wú)限的財(cái)險(xiǎn)業(yè)，為什么有人歡喜有人憂(yōu)
全球經(jīng)濟(jì)的不確定性影響著企業(yè)的生存與發(fā)展
從業(yè)人員績(jī)效結(jié)果背后的本質(zhì)問(wèn)題
疫情下大多數(shù)企業(yè)不堪重負(fù)
企業(yè)發(fā)展方向及策略的調(diào)整
企業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)的全新挑戰(zhàn)
從業(yè)人員缺乏績(jī)效經(jīng)營(yíng)策略和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
浦發(fā)銷(xiāo)冠業(yè)績(jī)逆襲的成功銷(xiāo)售公式
客戶(hù)關(guān)系是否可以長(zhǎng)期帶來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)
例：某上市建筑板材企業(yè)的區(qū)域總經(jīng)理從過(guò)往的每晚酒場(chǎng)轉(zhuǎn)為會(huì)場(chǎng)的原因
從業(yè)人員相對(duì)缺乏對(duì)企業(yè)客戶(hù)的選擇能力和掌控能力
不斷提升自我的綜合能力，以應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境
行業(yè)一直在通過(guò)外部市場(chǎng)這個(gè)客觀(guān)變化因素，無(wú)情的啟動(dòng)了自動(dòng)淘汰機(jī)制
一定要知道自己是怎么贏(yíng)的
過(guò)去的成功模式很難在當(dāng)下的環(huán)境中復(fù)制
時(shí)代的車(chē)輪滾滾向前，不斷的快速迭代已成必然
深入思考、專(zhuān)業(yè)分析，讓你績(jī)效倍增
賣(mài)財(cái)險(xiǎn)為什么要看宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、看行業(yè)發(fā)展、財(cái)務(wù)稅務(wù)
一家企業(yè)想要得到更好的發(fā)展都需要的核心要素
例：從拼多多內(nèi)部廁所不夠用事件的新聞看企業(yè)發(fā)展要素
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)首先是解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題
在當(dāng)下的信息時(shí)代，決策不能拍腦門(mén)
客戶(hù)的企業(yè)發(fā)展、收入增長(zhǎng)可提前預(yù)判
通過(guò)宏觀(guān)數(shù)據(jù)調(diào)整自己的執(zhí)行策略
客戶(hù)只和兩類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理做出購(gòu)買(mǎi)決策
這是你為之奮斗的終身事業(yè)還是一筆生意而已？
不同的目標(biāo)，不同的決策
行業(yè)正在悄然淘汰大量的”非專(zhuān)業(yè)人士“
從營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯看學(xué)習(xí)金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要性和必然性
未來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)越來(lái)越向?qū)I(yè)化的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)的方向發(fā)展
金融體系如此龐大我們?cè)搹暮稳胧?br /> 先學(xué)兩類(lèi)相關(guān)的內(nèi)容，其他不斷完善
從自己的核心產(chǎn)品入手，真正掌握產(chǎn)品相關(guān)的金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)
永遠(yuǎn)要從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，客戶(hù)要什么，我們就給什么
提升金融知識(shí)學(xué)習(xí)效率的核心秘籍
學(xué)習(xí)的五大步驟
解決三大核心學(xué)習(xí)障礙
持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷精進(jìn)
宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形式分析和行業(yè)研究分析
回顧2022年的各類(lèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)
全球經(jīng)濟(jì)的不確定性對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
2023的經(jīng)濟(jì)預(yù)期和背后的歸因
從行業(yè)研究分析報(bào)告數(shù)據(jù)快速了解行業(yè)信息
例：家電行業(yè)的數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)找到行研數(shù)據(jù)，并以小組為單位進(jìn)行解讀嘗試
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和非財(cái)數(shù)據(jù)的分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行行業(yè)研究報(bào)告分析解讀 按小組選定行業(yè)進(jìn)行分析并進(jìn)行銷(xiāo)售模擬
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)核心
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試一下你的銷(xiāo)售能力
客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮的的5大因素
銷(xiāo)售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒(méi)有溝通線(xiàn)
第1層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題
第2層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向
第3層抗拒 對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案
第4層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支
第5層抗拒 對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙
第6層抗拒 對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決
解決銷(xiāo)售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
第1步 建立溝通線(xiàn)
第2步 挖掘需求
第3步 達(dá)成共識(shí)
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達(dá)成銷(xiāo)售
第8步 銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)
你的客戶(hù)定制專(zhuān)屬的解決方案
永遠(yuǎn)向著為解決客戶(hù)的核心需求出發(fā)
提供客觀(guān)中立的解決方案更容易捕獲客戶(hù)的心
你賣(mài)的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶(hù)提供的解決方案
做好財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售必須要的四大核心
擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己
梯度等級(jí)概念
銷(xiāo)售的梯度等級(jí)劃分
客戶(hù)接受度的等級(jí)劃分
賣(mài)方思維和買(mǎi)方思維的關(guān)系和運(yùn)用
主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠洗個(gè)車(chē)、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
成功銷(xiāo)售公式的深度分析
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠如何運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車(chē)，直至超越既定績(jī)效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一
營(yíng)銷(xiāo)中的STV三角形模型
一切營(yíng)銷(xiāo)的底層基礎(chǔ)
菲利普科特勒提出的營(yíng)銷(xiāo)4P理論
阿里巴巴提出人、貨、場(chǎng)的3P理論
例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過(guò)3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的加速達(dá)成
通過(guò)3P理論深度刨析反觀(guān)自我
從兩個(gè)維度看營(yíng)銷(xiāo)中的”人“
人永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)的核心
內(nèi)部和外部
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
主動(dòng)被營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)被營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
我們到底有什么”貨“？
我們都有哪些貸款產(chǎn)品？
通過(guò)SWOT分析法分析你的產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：選出一款當(dāng)下銷(xiāo)售的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行深度分析
你的產(chǎn)品能解決客戶(hù)的哪些具體問(wèn)題
不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競(jìng)品
記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品
多層次金融產(chǎn)品形成天然的銷(xiāo)售漏斗
設(shè)計(jì)你的爆品營(yíng)銷(xiāo)策略，為你的批量獲客加成
例：浦發(fā)銷(xiāo)冠的爆品營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)月度業(yè)績(jī)暴增300%
放大你產(chǎn)品的公開(kāi)象限（溝通視窗）
例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃呈現(xiàn)
不同的金融產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)中的相應(yīng)的應(yīng)用”場(chǎng)景“打造
傳統(tǒng)的多場(chǎng)景全面營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
例：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、柜面營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等
精細(xì)化管理助力網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效提升
選對(duì)池塘養(yǎng)大魚(yú)——客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)一定是未來(lái)的核心趨勢(shì)
打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生態(tài)閉環(huán)（拓客、養(yǎng)客、種草、長(zhǎng)草、拔草的全流程閉環(huán)）
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線(xiàn)上線(xiàn)下論壇沙龍+門(mén)店?duì)I銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)
深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例：老師通過(guò)和網(wǎng)約車(chē)平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，便完成全年核心公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)4萬(wàn)+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶(hù)開(kāi)發(fā)100+，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷(xiāo)拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶(hù)10萬(wàn)+。
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)三要素的深度刨析，并做現(xiàn)場(chǎng)分析
做一個(gè)更懂客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理
你想要的客戶(hù)到底是誰(shuí)？
從企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略看客戶(hù)的共有需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像的共創(chuàng)，并分析所定客戶(hù)畫(huà)像的需求
企業(yè)購(gòu)買(mǎi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的金字塔模型
用財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
團(tuán)體意外傷害險(xiǎn)在企業(yè)中的配置邏輯
團(tuán)體健康險(xiǎn)在企業(yè)中的銷(xiāo)售邏輯
企業(yè)想永續(xù)發(fā)展就要擁有核心人才
企業(yè)發(fā)展的底層邏輯
企業(yè)吸引人才、留住人才的核心工具
企業(yè)年金的補(bǔ)充，給人才吃上一顆定心丸
例：老師帶領(lǐng)中國(guó)人壽聯(lián)合北京民生銀行為其核心企業(yè)客戶(hù)制定的企業(yè)年金策略
通過(guò)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品解決每個(gè)企業(yè)都不可規(guī)避的稅務(wù)問(wèn)題
如果少交甚至不交到底行不行
大家常聽(tīng)的所謂關(guān)于稅籌的說(shuō)法能不能成立
要將稅費(fèi)計(jì)入你的成本而非收入中
客戶(hù)會(huì)遇到的兩大稅種方向
稅務(wù)局和我們銷(xiāo)售保險(xiǎn)相關(guān)稅種分析
企業(yè)到底都要繳納哪些稅種
細(xì)說(shuō)金稅四期的核心目的
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品在稅務(wù)系統(tǒng)中的稅務(wù)抵扣
現(xiàn)場(chǎng)演練：每個(gè)小組選出現(xiàn)有的3位客戶(hù)的真實(shí)情況進(jìn)行稅務(wù)需求分析
國(guó)家提出的共同富裕戰(zhàn)略目標(biāo)解讀
例：1. 北京某區(qū)政府和轄區(qū)內(nèi)企業(yè)的對(duì)話(huà)，值得我們深思
客戶(hù)成交千萬(wàn)保單背后的真實(shí)原因（2022年11月北京農(nóng)行客戶(hù)案例）
給出你專(zhuān)業(yè)的解決方案獲取客戶(hù)的認(rèn)同
兩大前提因素決定成交
確定你的客戶(hù)手中還有足夠的錢(qián)
擁有把客戶(hù)手中錢(qián)變成保單的能力
企業(yè)客戶(hù)溝通話(huà)題千企千面
講對(duì)方關(guān)心的話(huà)題和內(nèi)容，引起共鳴
例：近三個(gè)月幫學(xué)員溝通的客戶(hù)所在行業(yè)：醫(yī)療器械、外貿(mào)、企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)
持續(xù)不斷地專(zhuān)業(yè)輸出，獲得客戶(hù)的長(zhǎng)期信賴(lài)，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行解決方案的制定，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
復(fù)盤(pán)與總結(jié)

張光祿老師的其它課程