《營銷-銀行對(duì)公信貸全場(chǎng)景化營銷讓你的業(yè)績一飛沖天》

銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營銷能力提升
張光祿老師
課程背景：
在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給我們銀行帶來了全新的機(jī)遇。
對(duì)公信貸業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展客戶數(shù)量、加大放款額度、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。
本課程從知名商業(yè)銀行銷冠的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的績效，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)解決學(xué)員在實(shí)際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。
課程收益：
通過培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對(duì)對(duì)公信貸的整體認(rèn)知有所提高，對(duì)銷售的思路有所拓展，對(duì)策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達(dá)到順利完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)讓學(xué)員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為銀行培養(yǎng)一支優(yōu)秀的對(duì)公信貸營銷隊(duì)伍。
授課老師：張光祿老師
課程時(shí)間：1~2天（6小時(shí)/天）
課程對(duì)象：銀行支行營業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者
課程方式：老師現(xiàn)場(chǎng)講授+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱：
我們干的到底是一件什么樣的工作？
我們的工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響
市場(chǎng)需求深度分析
市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
我國城鎮(zhèn)化率指標(biāo)攀升對(duì)整體市場(chǎng)的影響
你和財(cái)富之間僅差這一步
二、當(dāng)下營銷現(xiàn)狀分析
1.我們對(duì)自己的績效達(dá)成率滿意嗎？
每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安
天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長
日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛
領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開發(fā)挺苦惱
2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡單的推銷工作
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標(biāo)如何達(dá)成
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為
為什么我們很努力還是沒能達(dá)到我們想要的結(jié)果？
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵核心銷售業(yè)績達(dá)成公式分享
三、保障任務(wù)達(dá)成的核心
1.定思維
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2.定目標(biāo)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴你的目標(biāo)到底是什么
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)
好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無窮動(dòng)力
例：浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡
通過對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生
例：浦發(fā)銀行銷冠的營銷目標(biāo)設(shè)定法
現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的目標(biāo)
3.定策略
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴為什么營銷要制定策略
沒有策略，業(yè)績不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績
例：一個(gè)瀕臨被銀行開除的營銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)對(duì)公貸款業(yè)績逆襲，成為銷冠
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天
線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進(jìn)來）：
陌拜：掃樓、掃街、掃商圈
例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”
創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營銷，成功拓展商戶，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，持續(xù)長達(dá)半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。
商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）
例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績
北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績
北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件
線上運(yùn)營新模式：線上社群運(yùn)營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)介紹
例：中信營銷人員通過社群運(yùn)營模式，不出三個(gè)月便完成全年銷售指標(biāo)
(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略
例：浦發(fā)銷冠的營銷策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行分組營銷策略的定制，并進(jìn)行小組分享
4.盯執(zhí)行
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴任務(wù)目標(biāo)分解法
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵過程要分級(jí)分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度
= 3 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5.做考評(píng)
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距
營銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成
充足的售前準(zhǔn)備讓你的營銷事半功倍
= 1 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑴挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
= 2 \* GB2 \* MERGEFORMAT ⑵挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行指定產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)
客戶購買商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案
銷售過程中的6大核心障礙
解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟
客戶異議處理的3大方法
五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果
心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害
心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

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