《營銷-一切以客戶為中心》
《營銷-一切以客戶為中心》詳細(xì)內(nèi)容
《營銷-一切以客戶為中心》
一切以客戶為中心
主講：張光祿
【課程背景】
在全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑的今天，各金融機(jī)構(gòu)想要實現(xiàn)持續(xù)盈利，讓自己在市場上利于不敗之地，那就要從兩大方向進(jìn)行變革。那便是邊通過降低經(jīng)營成本來釋放一部分利潤，邊通過服務(wù)更多的新老客戶增加經(jīng)營性收入。而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的當(dāng)下階段，供需平衡再一次被改變，想要讓更多的新老客戶持續(xù)發(fā)生購買行為，那就要圍繞”一切以客戶為中心“去進(jìn)行全域思考，調(diào)整經(jīng)營策略，調(diào)整行為模式，升級產(chǎn)品形態(tài)，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
【課程收益】
老師從當(dāng)前的市場實際情況出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員從思想認(rèn)知、客戶需求分析、經(jīng)營策略調(diào)整、營銷行為改變等方面，為學(xué)員解決從原來的被客戶牽著走的狀態(tài)中走出來，真正的通過客戶經(jīng)營來引導(dǎo)客戶購買意愿和購買決策，最終實現(xiàn)各金融機(jī)構(gòu)的持續(xù)業(yè)績增長率。
【授課對象】
銀行、保險、金融機(jī)構(gòu)管理層、中后臺銷售支持團(tuán)隊、營銷條線全體人員及相關(guān)需求者
【課程時長】1天（6小時/天）
【課程大綱】
當(dāng)前的經(jīng)營業(yè)績您真的滿意嗎？
全球經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行加速各行業(yè)加速迭代
真正碾壓你的并不一定是你的行業(yè)競爭對手
例：老百姓每天都在用的美團(tuán)、拼多多也都擁有自己的支付體系和信貸體系，跨界搶生 意的并不在少數(shù)
三年疫情為各行各業(yè)按下了暫停鍵，這也給大家?guī)砹烁疃鹊乃伎?br /> 例：華為改變經(jīng)營策略，要求每筆訂單都必須賺錢
金融雖說站在食物鏈的頂端，但也是幾家歡喜幾家愁
例：平安北京某區(qū)的個險團(tuán)隊經(jīng)理天天為業(yè)績煩惱，并說出了業(yè)績直線下滑的真實原因
您是不是也常常被這些問題所困擾
為什么我們非常努力，但依舊沒有達(dá)成我們的目標(biāo)
例：時代在改變，過去的地圖永遠(yuǎn)到達(dá)不了新的彼岸，所以你的導(dǎo)航該更新了
是不是真的向很多客戶經(jīng)理所說的客戶結(jié)構(gòu)不健康
例：農(nóng)行、郵政、農(nóng)商行等學(xué)員反饋的真實情況是真的真實嗎？
為什么我總是碰到那些很難搞定的客戶
例：沒有所謂的內(nèi)卷，那只是你本來就應(yīng)該做到的標(biāo)準(zhǔn)罷了
你真的懂得如何經(jīng)營你的績效嗎？
例：老師輔導(dǎo)北京農(nóng)行某支行客戶經(jīng)理學(xué)會經(jīng)營自己的業(yè)務(wù)，當(dāng)月實現(xiàn)績效逆襲，并簽 訂千萬期交保單
想得到好的績效，營銷就得這樣做
在這個全新的時代，誰擁有了客戶，誰就擁有了新的未來
例：各家金融機(jī)構(gòu)已從原來的單一追求銷售業(yè)績，轉(zhuǎn)為追求更為長期的客戶經(jīng)營
經(jīng)營模式開始從一次性消費(fèi)利潤向重復(fù)性消費(fèi)利潤進(jìn)行轉(zhuǎn)變
從核心業(yè)績達(dá)成公式看營銷三要素
三要素中每一個都離不開的核心就是你的客戶
我們當(dāng)下的營銷方式能否讓我們實現(xiàn)自己的目標(biāo)
我們?yōu)槭裁匆@樣做
例：從浦發(fā)銷冠的經(jīng)營行為看為什么這樣做
運(yùn)用第一性原理重新審視我們的行為
例：埃隆馬斯克在收購?fù)铺毓竞笞龀龅拇蟛脝T行為
通過推演，調(diào)整我們的營銷行為
一切商業(yè)的本質(zhì)是價值的交換
只有一切以客戶為中心，才能讓你持續(xù)的擁有客戶
客戶經(jīng)營您真的做對了嗎？
現(xiàn)在做客戶經(jīng)營僅拼酒場并不能走的長久
不要在搞客戶關(guān)系上再投入大量的時間和精力
天天給客戶送禮只會把他的胃口撐的越來越大
客戶到底有沒有所謂的忠誠度
例：大量網(wǎng)紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來的流量
思維的轉(zhuǎn)變讓你獲得客戶的芳心
我不是推銷員，而是專業(yè)的金融顧問
從賣方思維轉(zhuǎn)換為買方思維（立場的轉(zhuǎn)變）
要把頭腦中的”我以為“轉(zhuǎn)換為”客戶要“
例：老師帶領(lǐng)中行某分行的支行長進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變，整體支行績效達(dá)成率直線上升
明確你的客戶要從你這得到什么
客戶買的到底是什么
例：北京理財師協(xié)會專家一語道破天機(jī)
為什么客戶要跟你購買
專業(yè)勝任是你最基礎(chǔ)的價值體現(xiàn)
例：老師帶領(lǐng)花旗銀行私行客戶經(jīng)理為客戶定制專業(yè)的家庭理財報告手冊，獲得客戶的高度認(rèn)可，并簽訂理財訂單，且大量為其進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹
你還能為客戶創(chuàng)造哪些真正的價值
例：招商銀行對公業(yè)務(wù)條線為客戶打造投商行一體化的全方位融資解決方案
更清晰的客戶畫像是你提供服務(wù)的前提（定位）
例：老師好友，坐擁2000萬粉絲的金融大主播在不同時期設(shè)定的不同客戶畫像
深度的KYC讓你更了解客戶的需求
KYC九宮格法則
溝通中的引導(dǎo)技術(shù)
客戶的分層分級管理，讓你的效能提升
傳統(tǒng)的客戶分層法
蘋果四象限法
神奇的梯度等級法
營銷場景的轉(zhuǎn)變
客戶在哪兒我去哪兒
從原有的守廳堂模式轉(zhuǎn)為主動出擊的外拓模式
所有的營銷場景設(shè)定要根據(jù)客戶的行為習(xí)慣出發(fā)
例：老師為招行設(shè)計的咖啡廳內(nèi)有銀行、為中行設(shè)計的金融安全進(jìn)社區(qū)的方案分析
外拓陌拜營銷、外拓設(shè)點營銷、外拓整合營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷全模式打通
細(xì)數(shù)我們手中的硬核產(chǎn)品
根據(jù)客戶需求進(jìn)行設(shè)計、選定你的爆款產(chǎn)品
你提供的服務(wù)也是一種有價值的產(chǎn)品
只有采取差異化經(jīng)營才能讓你利于不敗之地
加速行動并不斷優(yōu)化你的客戶經(jīng)營策略
開始行動，是最重要的一步
沒有任何一個執(zhí)行策略一開始就是完美的
行動中找到系統(tǒng)中存在的可優(yōu)化點
不斷迭代，高效執(zhí)行
一切以客戶為中心并不是要無止境的滿足他們的一切要求——守住自己的道
復(fù)盤與總結(jié)
張光祿老師的其它課程
凈值型理財產(chǎn)品營銷特訓(xùn)營 12.31
課程設(shè)計思路：根據(jù)客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)和業(yè)務(wù)能力需要，設(shè)計如下四個板塊課程，分別為：《金融專業(yè)知識前導(dǎo)》、《金融專業(yè)知識精進(jìn)》、《營銷、銷售、談判》、《客戶分層管理和客戶經(jīng)營》?培訓(xùn)時長：金融專業(yè)知識部分：24天（6小時/天）營銷能力提升部分：4天（6小時/天）?課程大綱：金融專業(yè)知識前導(dǎo)一、到底什么是凈值型的理財產(chǎn)品？二、為什么我們要開始重點銷售凈值型理財產(chǎn)
講師：張光祿詳情
授課講師：張光祿老師課程對象：銀行各部門工作人員課程時長：1天（6小時/天）課程大綱：什么是瓶頸突破理論TOC的起源瓶頸突破理論的基本假設(shè)系統(tǒng)的固有簡單性系統(tǒng)應(yīng)該是和諧的，不存在沖突瓶頸突破讓你的業(yè)績持續(xù)高速增長案例：阿迪達(dá)斯中國4年凈利潤提升400的核心方法瓶頸突破理論靈魂三問瓶頸突破五步法六大圖標(biāo)形成TOC的引導(dǎo)技術(shù)（GROW模型）遠(yuǎn)大目標(biāo)圖現(xiàn)況圖沖突消
講師：張光祿詳情
課程時間：12天（6小時/天）課程對象：信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機(jī)遇。信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提
講師：張光祿詳情
銀行信用卡中心客服主管項目管理能力提升 12.31
課程對象：信用卡中心客服主管及其相關(guān)需求者課程時間：1天（6小時/天）課程背景：在當(dāng)今的銀行管理中，變革和創(chuàng)新是永恒不變的話題，而運(yùn)用項目制進(jìn)行管理可大幅激發(fā)員工的主觀能動性，提升整體員工的工作士氣，多部門協(xié)同作戰(zhàn)提升團(tuán)隊向心力及產(chǎn)品價值，同時降低企業(yè)綜合內(nèi)耗，減少信息傳遞誤差，最終實現(xiàn)團(tuán)隊高效運(yùn)營，降本增效。課程收益：讓學(xué)員了解完整的項目管理流程讓學(xué)員清晰
講師：張光祿詳情
銀行保險產(chǎn)品開門紅營銷 12.31
課程受眾：銀行各級支行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私行理財經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保部經(jīng)理及客戶經(jīng)理、一切擁有開門紅指標(biāo)的從業(yè)人員。?課程時長：半天1天（6小時/天）?課程背景：一年一度的開門紅即將開始，一年的準(zhǔn)備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉(zhuǎn)局勢、通過開門紅拔得全年業(yè)績指標(biāo)
講師：張光祿詳情
個貸條線綜合營銷技能提升課程 12.31
課程對象：各類金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、支行理財經(jīng)理、個貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)
講師：張光祿詳情
金融機(jī)構(gòu)綜合營銷技能提升課程 12.31
課程對象：各類金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財經(jīng)理、支行理財經(jīng)理、個貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員課程時間：12天（6小時/天）/?可做兩天一夜的封閉式訓(xùn)練營課程背景：在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)
講師：張光祿詳情
開門紅大客戶營銷及提高綜合中收的營銷方案 12.31
課程時長：12天（6小時/天）/可做2天1夜訓(xùn)練營受眾人群：銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私人銀行負(fù)責(zé)人、私行理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有開門紅指標(biāo)的銀行從業(yè)人員。?課程背景：目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營銷方案，又一場行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對于銀行而言，2022年伊始，如何在指標(biāo)多、時間緊雙重壓力下提升精準(zhǔn)
講師：張光祿詳情
金融業(yè)務(wù)簽單能力提升 12.31
課程受眾：各金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者課程時長：半天（6小時/天）課程大綱：我們即將迎來更美好的明天——理財市場的趨勢分析我們是不是常常有這樣的焦慮a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績效水平？b是我們的營銷策略出了問題？還是疫情和全球經(jīng)濟(jì)阻礙了我們的發(fā)展？從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢看未來理財市場的未來a經(jīng)濟(jì)周期對整體市場的深遠(yuǎn)影響b資管新規(guī)落地實施對整個理財市場結(jié)構(gòu)的大變革
講師：張光祿詳情
如何提高客戶的AUM值 12.31
課程受眾銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理?課程時間半天一天（6小時/天）?課程背景隨著國家全面脫貧的總體目標(biāo)達(dá)成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機(jī)構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理里規(guī)模日益增加，各家金融機(jī)構(gòu)也都為了增加自己的核心業(yè)務(wù)推出了更多的金融產(chǎn)品來匹配日益增長的客戶需求，金融機(jī)構(gòu)間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客
講師：張光祿詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
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- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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