《營銷-精準(zhǔn)營銷你真的做對了嗎》

精準(zhǔn)營銷你真的做對了嗎張光祿老師
課程背景：
一切的企業(yè)戰(zhàn)略和策略都需要通過銷售這個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。在落地執(zhí)行時(shí)，銷售環(huán)節(jié)也有很多因素會(huì)導(dǎo)致整體業(yè)績的達(dá)成率波動(dòng)，而精準(zhǔn)營銷便起到了決定性的作用。如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的快速落地，并持續(xù)性的為績效服務(wù)，成為了我們要思考的重要問題。
課程收益：
老師從市場分析、策略制定、精準(zhǔn)營銷的全流程打造、客戶獲取、客戶分層管理與經(jīng)營、精準(zhǔn)營銷中的管理組織、推動(dòng)的方式方法進(jìn)行全方位的解讀，讓學(xué)員對精準(zhǔn)營銷有一個(gè)更為全面的了解，同時(shí)讓學(xué)員能夠掌握其中的方法和技巧，為達(dá)成優(yōu)異的績效成績奠定核心基礎(chǔ)。
課程受眾：
各金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理及擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員
課程時(shí)長：
1天（6小時(shí)/天）
課程大綱：
什么是精準(zhǔn)營銷
精準(zhǔn)營銷的定義
精準(zhǔn)營銷的功能與意義
企業(yè)層面
個(gè)人層面
四大步驟實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷落地
看當(dāng)下
找對標(biāo)
定策略---營銷5定定江山
盯執(zhí)行
掌握精準(zhǔn)營銷落地的十大全流程
建立清晰的客戶畫像
客戶的名單管理
客戶的身份識別---精準(zhǔn)營銷的前提，客戶無差別對待
開始客戶接觸
客戶的深度需求挖掘
客戶的分層分級經(jīng)營管理
相對應(yīng)產(chǎn)品的匹配
基于客戶需求的解決方案展示
客戶對解決方案提出的異議處理
關(guān)于客戶逼定
通過瓶頸分析法找到當(dāng)下的最薄弱環(huán)節(jié)
瓶頸突破理論
瓶頸突破的靈魂三問
通過瓶頸突破五步法找到我們當(dāng)下的最薄弱環(huán)節(jié)
找到突破最薄弱環(huán)節(jié)的改善方法
突破瓶頸，讓你的績效長紅
獲客永遠(yuǎn)是精準(zhǔn)營銷的重要組成部分
獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實(shí)施成果
市場的不斷變化加速推動(dòng)我們的變革
增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為
例：老師采訪銀保證基四大領(lǐng)域銷售牛人對不同市場環(huán)境下的獲客答案
獲客能力決定著個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展
例：網(wǎng)傳400萬保險(xiǎn)從業(yè)人員逃離保險(xiǎn)業(yè)的真正原因
通過成功銷售公式看核心績效產(chǎn)生的底層邏輯
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績逆襲，突破全行銷售記錄
獲客能力的多維度多層次提升
都有哪些屬于客戶獲取呢
一切都因立場不同，而有不同的定義
決定獲客成敗的多種因素
你要建立正確的獲客意識
主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)
例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信
專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵
你的名單不是你的客戶
潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你
潛客購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購買決策
細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值
不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn)，讓你的客戶源源不斷
在客戶經(jīng)營中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值
主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客
二者的核心區(qū)別
通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景
主動(dòng)獲客的方法
私域獲客和公域獲客的區(qū)別
明確你的私域流量
什么才是你的公域流量
私域獲客方法和技巧
緣故法
客戶轉(zhuǎn)介紹
非成交客戶推介法
已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
核心老客戶轉(zhuǎn)介紹
學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
公域獲客方法
純陌生的上門拜訪
通過各類關(guān)系建立的半陌生拜訪
通過舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營銷獲客
通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法
朋友圈營銷
社群營銷
短視頻營銷
直播營銷
企業(yè)APP營銷
老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍
看似無用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC
通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績效
通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效
老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位
運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級要求
永遠(yuǎn)站在對方的立場為他著想
永遠(yuǎn)不離嘴的真誠贊美
善用你的眼神，此時(shí)無聲勝有聲
永遠(yuǎn)不要有過多的要求
永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)
7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會(huì)+爆品營銷
客戶分層管理和客戶經(jīng)營實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的加速落地
一、客戶永遠(yuǎn)是你最大的資產(chǎn)
1.當(dāng)下客戶經(jīng)理遇到的難題
(1) 你是否也擁有這些問題？
為什么你比別人更努力但業(yè)績依然不理想？
為什么我的客戶在我進(jìn)行營銷的時(shí)候總跟我要返傭？
為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠(yuǎn)去？
為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質(zhì)客戶量不夠，我的客戶結(jié)構(gòu)不健康？”
(2) 目前的市場情況已經(jīng)發(fā)生了改變
客戶個(gè)性化需求日益強(qiáng)烈
中高端客戶爭奪日趨激烈
精細(xì)化服務(wù)營銷能力有待提升
服務(wù)營銷需要深度協(xié)同
(3) 你沒有為客戶創(chuàng)造價(jià)值
你是獨(dú)一無二的個(gè)體，想為客戶創(chuàng)造價(jià)值，首先讓自己擁有價(jià)值
(4) 你的營銷缺乏經(jīng)營思維
簡單粗暴的營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境
用企業(yè)經(jīng)營的思維做客戶經(jīng)營你將擁有一個(gè)全新的世界
所有的行為都要為了“提高有效產(chǎn)出”這個(gè)目的而采取行動(dòng)
(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問題
三大維度塑造核心業(yè)績公式
例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用核心業(yè)績公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，僅僅三個(gè)月時(shí)間便奪得業(yè)績第一
(6) 重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求
(7) 一切的營銷行為都應(yīng)滿足目標(biāo)客戶的實(shí)際需求
2. 在競爭異常激烈的當(dāng)下什么才是你最重要的事兒？
同樣是客戶經(jīng)理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？
核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它
重新界定你的客戶是你的資產(chǎn)還是你的負(fù)債？
客戶管理中的資產(chǎn)和負(fù)債概念
例：擁有100位凈資產(chǎn)800萬以上的花旗私行理財(cái)經(jīng)理對自己資產(chǎn)的重新定義
根據(jù)運(yùn)營成本倒推你的客戶管理行為
什么樣的客戶是你的資產(chǎn)
什么樣的客戶是你的負(fù)債
一切的銷售都是基于人的銷售
你銷售的任何一個(gè)產(chǎn)品都離不開一個(gè)重要的要素，那就是人
和人打交道，你就要懂人性
任何人只愿意和兩類人發(fā)出購買決定
從過往的賣方市場向未來的買方市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變
想要完成你的銷售目標(biāo)，就要從了解你的客戶開始
現(xiàn)代客戶既擁有同質(zhì)化的需求，又擁有個(gè)性化的需求
重新分析你的客戶
收集一切與客戶服務(wù)相關(guān)的信息
當(dāng)前除了信用卡及貸款類產(chǎn)品外，我們初識客戶時(shí)的信息都少得可憐
例：浦發(fā)銷冠通過了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務(wù)獲得客戶的高度認(rèn)同，并為其進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)介紹，最終實(shí)現(xiàn)月度績效倍增。
對你的客戶進(jìn)行深度KYC分析
分析你手中客戶的真實(shí)潛在需求
客戶跟你說的需求大多數(shù)是表象需求
深挖客戶的真實(shí)潛在需求，助你制定全方位的產(chǎn)品配置策略
例：北京興業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理通過深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認(rèn)同的同時(shí)，提高了自己的業(yè)績達(dá)成率。
時(shí)間永遠(yuǎn)是我們營銷的最大障礙
用一對多的形式為客戶提供服務(wù)，撬動(dòng)你的時(shí)間杠桿
通過不同類型的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對不同客群的開發(fā)與維護(hù)
運(yùn)用客戶分層管理理念實(shí)現(xiàn)你的效率倍增
做好我們的客戶分層管理
做好客戶分層管理的核心意義
更高效的完成我們設(shè)定的核心業(yè)績指標(biāo)
更能幫助我們的營銷人員能夠更精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)營銷方案
更能幫助我們不同層級的客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
運(yùn)用梯度等級的量表思維建立客戶分層管理的新標(biāo)準(zhǔn)
梯度等級在客戶營銷中不同場景下的應(yīng)用
客戶分層分級管理、客戶服務(wù)等級、客戶生命周期等
讓我們一起看看同業(yè)們都是怎么來進(jìn)行客戶分層的
例：工農(nóng)中建交，郵信浦興招的客戶分層方式
通過客戶分層管理提高客戶的四度：
滿意度
忠誠度
粘合度
貢獻(xiàn)度
從多維度對你的客戶進(jìn)行更全面更立體的分層
按資產(chǎn)量進(jìn)行分層——常規(guī)劃分法
按客戶關(guān)系進(jìn)行分層
按成交優(yōu)先級進(jìn)行分層——蘋果四象限理論
按客戶綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行分層
按客戶的行為習(xí)慣進(jìn)行分層——數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)分析
按客戶的認(rèn)知層級進(jìn)行分層
按客戶被網(wǎng)點(diǎn)教育程度進(jìn)行分層——陪伴客戶成長，讓他成為你的忠粉
例：不單要選對池塘釣大魚，也要選對池塘養(yǎng)大魚，這是你擁有未來的不二法則
為不同層級客戶提供差異化服務(wù)
練習(xí)：按小組進(jìn)行客戶分層管理練習(xí)，最少用三種方式對你的客戶進(jìn)行分層設(shè)置，并提 供相應(yīng)的差異化服務(wù)
客戶經(jīng)營定江山
客戶經(jīng)營你做對了嗎？
你現(xiàn)在都是怎樣進(jìn)行客戶經(jīng)營的？
你現(xiàn)在的客戶經(jīng)營效果達(dá)到理想狀態(tài)了嗎？
擁有經(jīng)營思維，讓你的業(yè)績翻倍
你為什么要做客戶經(jīng)營？
金融市場正在從原有的增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變
不做客戶經(jīng)營，你就沒有穩(wěn)定的業(yè)績表現(xiàn)
不做客戶經(jīng)營，你就只是在用你的時(shí)間、精力、體能換錢，終有一天你會(huì)被自己淘汰出局
做好客戶經(jīng)營的終極目標(biāo)
從銷售業(yè)績公式中尋求答案
從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個(gè)“信”字
讓客戶成為你的朋友，你的粉絲
通過差異化服務(wù)提升客戶資產(chǎn)管理值
通過不斷的對客戶進(jìn)行增信，實(shí)現(xiàn)全品類營銷
通過多樣化的場景營銷實(shí)現(xiàn)源源不斷地客戶轉(zhuǎn)介紹
客戶經(jīng)營的梯度等級
從不主動(dòng)和客戶溝通
領(lǐng)導(dǎo)要求時(shí)被動(dòng)和客戶進(jìn)行“通知”
主動(dòng)和客戶進(jìn)行基礎(chǔ)的交流、信息的傳遞
節(jié)假日給客戶打電話問候
節(jié)假日給客戶送禮
客戶家庭的各類紀(jì)念日給客戶送禮
邀約客戶參與行內(nèi)各類福利沙龍活動(dòng)
幫助客戶在金融投融資方面持續(xù)成長
持續(xù)關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品近況，并及時(shí)和客戶進(jìn)行溝通
幫助客戶持續(xù)實(shí)現(xiàn)階段性的小目標(biāo)
為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值
幫客戶的朋友也實(shí)現(xiàn)財(cái)富小目標(biāo)
開始設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營策略
根據(jù)自己現(xiàn)階段的狀態(tài)和目標(biāo)來設(shè)計(jì)你的客戶經(jīng)營策略
審視你當(dāng)下的產(chǎn)品及服務(wù)如何能夠滿足不同層級的客戶需求
你的客戶到底都要什么？
提升差異化服務(wù)的種類和質(zhì)量
為不同層級客戶提供多元化的產(chǎn)品支持
通過不同的營銷方式滿足不同客群的實(shí)際共性需求
針對不同的客戶群體設(shè)定不同的客戶經(jīng)營策略
有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出在客戶分層管理和客戶經(jīng)營中的重要作用
什么是有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出？
如何提高你的“有效會(huì)計(jì)產(chǎn)出”？
不同層級客戶的區(qū)別對待
控制你的所有成本
例：浦發(fā)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過調(diào)整策略實(shí)現(xiàn)超額中收達(dá)成率
中國移動(dòng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)通過調(diào)整策略利潤率提升30%
練習(xí)：以小組為單位，找出每位伙伴當(dāng)下最重要的核心經(jīng)營客戶方向并設(shè)計(jì)經(jīng)營策略
精準(zhǔn)營銷的管理決定著整體戰(zhàn)略的達(dá)成
首先讓我們想一想到底什么是管理?什么是管理者？
你眼中的管理是什么樣子的？
你眼中的管理者是什么樣子的？
你眼中的員工應(yīng)該是什么樣子的？
我們是不是經(jīng)常聽到這樣的兩類聲音？
就這點(diǎn)事兒領(lǐng)導(dǎo)還搞不定？還要我來干？
天天不知道干別的就知道追任務(wù)，你牛你來干一個(gè)試試？
賺錢這件事還用人逼著嗎？
就這么點(diǎn)破任務(wù)有那么難完成嗎？
明明知道客戶量不夠，不知道去開發(fā)嗎？
目前我們管理者面臨的挑戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)相對缺乏
員工整體工作積極性不高，團(tuán)隊(duì)氛圍不理想
管理的方式方法不系統(tǒng)，過程管控不精細(xì)，管理手段較為單一
管理過程混亂，什么都想抓，卻什么都抓不好
管理者到底管的是什么
刷新你對管理的認(rèn)知
管理員工的思想和意愿
理清員工的思路和方法
盯住員工的過程和反饋
幫扶員工的存慮和技能
優(yōu)秀的管理者應(yīng)具備的9大能力
制定戰(zhàn)略能力
制定策略能力
團(tuán)隊(duì)增員能力
團(tuán)隊(duì)溝通能力
意愿啟動(dòng)能力
持續(xù)激勵(lì)能力
金融專業(yè)能力
會(huì)議管理能力
高效執(zhí)行能力
優(yōu)秀管理者要干的8件事兒
建立一支召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之即勝的隊(duì)伍
給團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)偉大的使命
幫團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)達(dá)成偉大目標(biāo)的可行方案
持續(xù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，讓伙伴們充滿希望，斗志昂昂
金融專業(yè)知識持續(xù)精進(jìn)，為團(tuán)隊(duì)銷售保駕護(hù)航
根據(jù)市場環(huán)境的不同變化隨時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營策略
定下的目標(biāo)不可變，能變得只有你的經(jīng)營策略
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定不移的執(zhí)行設(shè)定的方案直至目標(biāo)達(dá)成
做一個(gè)上級領(lǐng)導(dǎo)和下級員工的溝通解碼器
對挑戰(zhàn)我們從容面對
永遠(yuǎn)要相信一切都是如此簡單
猶太物理學(xué)家眼中的復(fù)雜和簡單和我們想的有著本質(zhì)的區(qū)別
建立一套專屬于你自己的簡單策略
掌控團(tuán)隊(duì)從提升你面對問題的能力開始（解決管理混亂的問題）
了解大腦的運(yùn)轉(zhuǎn)方式
思維的延展性特征
在繁雜的世界里建立穩(wěn)定的參考點(diǎn)
建立階段性的梯度等級目標(biāo)
真正的開始分析你的市場
市場整體占有率
競爭對手的營銷模式
客戶對產(chǎn)品的潛在需求
潛在客戶的行為分析
定位屬于你和你團(tuán)隊(duì)的市場在哪里
設(shè)定你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)
設(shè)定目標(biāo)的三個(gè)層次
如何設(shè)定自帶能量的優(yōu)秀目標(biāo)
為什么說好的目標(biāo)會(huì)讓你自動(dòng)吸引更多優(yōu)秀的人才
例：浦發(fā)銷冠的目標(biāo)制定策略
人才儲備是永恒的話題
永遠(yuǎn)不要擔(dān)心人員流失
尋找儲備合適的候選人永遠(yuǎn)不能停
適當(dāng)?shù)膿Q血有助于團(tuán)隊(duì)的良性成長
打造優(yōu)秀的銷售鐵軍從分析你的團(tuán)隊(duì)成員開始
你的員工到底要什么？追求什么？
收入？工作環(huán)境？身份？晉升空間？實(shí)現(xiàn)人生的理想？
例：通過公開數(shù)據(jù)告訴你，現(xiàn)在的員工到底為什么而工作
你的員工都有哪些優(yōu)勢？
你的員工都有哪些可提升空間？
把你的員工激勵(lì)成超人
例：浦發(fā)銷冠是如何把員工激勵(lì)成為超人的（可現(xiàn)場進(jìn)行學(xué)員示范）
相信相信的力量
快速淘汰那些本不屬于你團(tuán)隊(duì)的員工
把員工當(dāng)總經(jīng)理培養(yǎng)，他將是你最忠實(shí)的粉絲
幫助你的團(tuán)隊(duì)成員建立目標(biāo)
幫你的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行方案
幫你的團(tuán)隊(duì)伙伴找準(zhǔn)當(dāng)前的位置
幫你的團(tuán)隊(duì)伙伴設(shè)計(jì)游戲化的營銷流程，讓你的團(tuán)隊(duì)樂享其中
在執(zhí)行方案時(shí)你可能會(huì)遇到團(tuán)隊(duì)成員的6大執(zhí)行障礙及解決步驟
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行員工方案制定并進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)點(diǎn)評
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行
逆風(fēng)才是最好的前進(jìn)方向
你會(huì)遇到一個(gè)全新的挑戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5大障礙
克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作障礙的5大方法
過程做管控，結(jié)果做考評；過程做的好，結(jié)果自然好
建立過程管控機(jī)制
建立員工幫扶計(jì)劃
建立員工獎(jiǎng)懲機(jī)制
開好晨夕會(huì)，讓你的成功加倍
為什么要開晨夕會(huì)
如何開好晨夕會(huì)
開好晨夕會(huì)的會(huì)議流程管理
做好晨夕會(huì)，它將是你管理工作中的重要抓手
通過員工輔導(dǎo)建立起屬于你自己的團(tuán)隊(duì)文化
通過對自己過往的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取
現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)學(xué)員寫出自己成功最重要的10條經(jīng)驗(yàn)
將自己的經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制給你的團(tuán)隊(duì)成員
影響我們學(xué)習(xí)的3大障礙
掌握一項(xiàng)技能的5大步驟
建立持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃
通過業(yè)績指標(biāo)、溝通、陪訪發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

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