《客戶溝通技巧-信任2公式+5口訣》
《客戶溝通技巧-信任2公式+5口訣》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶溝通技巧-信任2公式+5口訣》
《客戶溝通技巧-信任2公式+5口訣》
主講：孫琦
【課程背景】
信任力=經(jīng)濟(jì)力+幸福力，建立信任的能力直接影響個(gè)人的經(jīng)濟(jì)能力和獲得幸福的能力，而這兩者無疑是當(dāng)今生活的每個(gè)人的終身追求的不變主題。?BAIN的時(shí)代很多人都覺得建立信任越來越難了，銷售與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與下屬、團(tuán)隊(duì)成員之間、常常是接觸了很多次卻無法走進(jìn)對(duì)方的心，對(duì)人際關(guān)系遞進(jìn)，陌生接觸力束手無策
突破傳統(tǒng)培訓(xùn)場(chǎng)景和應(yīng)用的局限，把建立信任的能力這個(gè)只要是面對(duì)人就必須要具備的基礎(chǔ)能力單獨(dú)抽出來帶領(lǐng)學(xué)員揉碎、打破，一起探討、洞察信任哲學(xué)，結(jié)合心理學(xué)、進(jìn)化、腦科學(xué)給出5步口訣、2個(gè)公式，讓學(xué)員鳥瞰人際關(guān)系，在溝通和說服中游刃有余。
【課程收益】
?掌握信任兩個(gè)公式
?掌握并運(yùn)用信任五步口訣
?制定與客戶建立信任計(jì)劃
?復(fù)盤過往信任過程
?洞察人際關(guān)系的信任哲學(xué)
?提高銷售訂單成交率
【課程對(duì)象】一線銷售人員，銷售管理人員
【課程時(shí)長】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
開場(chǎng)：提高信任力會(huì)帶來什么？
1、游戲：信任矩陣
2、建立信任的重要嗎？
3、建立信任難嗎？
4、回顧過往建立信任案例？
模塊一：信任的兩個(gè)公式
1、游戲：真真假假
2、游戲：故事交換
3、案例分析：親密度實(shí)驗(yàn)室
4、這些活動(dòng)對(duì)建立信任有哪些作用？
信任公式一
公式一講解
理論基礎(chǔ)解析
三種信息列表
案例、故事分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員職位、背景等隨機(jī)選擇
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
信任公式二
公式二講解
理論基礎(chǔ)解析
提問、答案解析
案例、故事分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員職位、背景等隨機(jī)選擇
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
模塊二：人際關(guān)系遞進(jìn)五步法
1.人際關(guān)系五步圖解
2.理論基礎(chǔ)解析
口訣一
口訣詳解
故事導(dǎo)入：站在山頂上的科學(xué)家
案例、故事分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員職位、背景等隨機(jī)選擇
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
口訣二
1．口訣詳解
1)案例導(dǎo)入、復(fù)盤分析
2)案例、故事分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員職位、背景等隨機(jī)選擇
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
口訣三
1．口訣詳解
1)案例導(dǎo)入、復(fù)盤分析
2)案例、故事分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員職位、背景等隨機(jī)選擇
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
口訣四
1．口訣詳解
案例導(dǎo)入、復(fù)盤分析
案例、故事分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員職位、背景等隨機(jī)選擇
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
口訣五
1．口訣詳解
1)案例導(dǎo)入、復(fù)盤分析
2)案例、故事分享：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員職位、背景等隨機(jī)選擇
3)實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操
孫琦老師的其它課程
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【課程背景】大客戶直銷是工業(yè)品銷售（ToB）的主要拿單方式：金額大、利潤大、影響大、產(chǎn)品和服務(wù)復(fù)雜、周期長、涉及人員多、地位重要、推動(dòng)企業(yè)變革和創(chuàng)新，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員；大客戶對(duì)企業(yè)和銷售個(gè)人的意義：在大客戶銷售過程中我們考慮的不僅僅是如何拿下訂單、干掉
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【課程背景】銷售案例、項(xiàng)目運(yùn)作過程是每個(gè)企業(yè)最好寶貴的無形資產(chǎn)，經(jīng)驗(yàn)萃取，作為提煉和傳承這些寶貴知識(shí)、技能的重要手段，是大客戶銷售培訓(xùn)，提煉銷售工具和體系、為日后轉(zhuǎn)換成內(nèi)部的培訓(xùn)教材，為新員工提供實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的重要資源，在經(jīng)驗(yàn)萃取過程中還能提供創(chuàng)新的靈感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。過往的案例和經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過萃取和磨練，就像一粒粒珍珠，變成日后堅(jiān)不可摧的行為習(xí)慣，成為銷售
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【課程背景】“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！”把銷售人員正在做的項(xiàng)目拿到課堂上來！銷售課不是為了團(tuán)建，更不是為了完成人事部門的KPI，讓銷售課程的落地振振有聲，讓過往的項(xiàng)目、經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過萃取成為一粒粒珍珠，變成日后堅(jiān)不可摧的行為習(xí)慣，成為銷售和企業(yè)的“如意金箍棒”，在日后的工作中應(yīng)用自如。四張白板紙，完成對(duì)項(xiàng)目的人、事、流程、競爭對(duì)手的梳理、復(fù)盤、經(jīng)驗(yàn)萃取、行動(dòng)計(jì)劃
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【課程背景】在工業(yè)品銷售中，基于客戶資源、商務(wù)關(guān)系、庫存管理、安裝維修、售后響應(yīng)、回款條件等等因素，企業(yè)常常需要與經(jīng)銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程中也會(huì)面臨著一些問題和挑戰(zhàn)：如何更好的做市場(chǎng)定位和經(jīng)銷商規(guī)劃，是發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商還是項(xiàng)目合作制？如何提高經(jīng)銷商的合作意愿，同類產(chǎn)品只做我們的？如何協(xié)調(diào)企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)銷商只看短期收益的情
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《銷售專項(xiàng)技能培訓(xùn)》 12.31
【課程背景】在過往的市場(chǎng)交易中，基于企業(yè)性質(zhì)的分級(jí)（一級(jí)：外資?二級(jí)：合資三級(jí)：央企/國企?四級(jí)：民營），對(duì)終端客戶的采購、預(yù)算和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有明顯認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，以至于終端客戶和代理商會(huì)基于此分級(jí)和品牌優(yōu)勢(shì)主動(dòng)購買，銷售人員的日常工作多集中于經(jīng)銷商日常管理、訂單處理、售后等等。而當(dāng)下產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)份額被蠶食，對(duì)渠道管理的銷售人員提出了新的心態(tài)和能力上的雙重
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【課程背景】工業(yè)品銷售通常以一定周期的項(xiàng)目操作來呈現(xiàn)，提供系統(tǒng)的解決方案、設(shè)備及服務(wù)，從立項(xiàng)前的設(shè)計(jì)、參數(shù)的選定到最后的實(shí)施和回款，短則數(shù)月長則數(shù)年，邊界之模糊、風(fēng)險(xiǎn)之不可控、利益方之多、口碑和樣板影響之廣·····《道德經(jīng)》里面說：天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。在過往管理團(tuán)隊(duì)和教學(xué)中會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分銷售不會(huì)過多關(guān)注和按著流程去復(fù)盤、去思考推演當(dāng)下拿到
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【課程背景】在周期長、決策復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)不定的工業(yè)品銷售中，常常有人會(huì)問，有沒有哪些動(dòng)作，做好了就能成單，作為銷售管理者，在整個(gè)周期周應(yīng)該如何管理和幫助銷售更好的拿訂單：答案就是：參觀工廠、技術(shù)交流、方案呈現(xiàn)、高層互動(dòng)如何做好工廠參加的接待任務(wù)、前、中、后期有哪些必做動(dòng)作？如何確定每個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的行動(dòng)目標(biāo)？如何協(xié)調(diào)公司各方面資源，更好的完成這四個(gè)動(dòng)作？如何在技術(shù)交
講師：孫琦詳情
【課程背景】在工業(yè)品銷售中，基于項(xiàng)目的復(fù)雜性，周期長度，參與人員眾多，決策過程理性、售前、售中、售后的全稱參與及深度介入性，為獲得項(xiàng)目信息、樹立標(biāo)準(zhǔn)、深度解讀客戶需求、探求內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)，在復(fù)雜的招標(biāo)采購過程中勝出，銷售必須要與客戶內(nèi)部的多個(gè)部門，多人次建立深入的客戶關(guān)系，而這種客戶關(guān)系絕不是過往認(rèn)知中的簡單的商務(wù)關(guān)系：如何見到一直相見卻見不到的客戶？如何能在
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【課程背景】“忙”是銷售這個(gè)職業(yè)的常伴狀態(tài)：忙著拜訪客戶；忙著做方案；忙著接客戶電話；忙著跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；忙著開銷售例會(huì)；忙著追回款；忙著處理客戶問題。忙到?jīng)]時(shí)間思考，忙到?jīng)]時(shí)間分析，忙到?jīng)]時(shí)間開發(fā)新客戶、忙到?jīng)]時(shí)間維護(hù)老客戶，身體的忙卻放松不了心理的忙，壓力、焦慮，失眠在每一個(gè)項(xiàng)目懸而未決的夜晚。如何管理鋪面而來的信息數(shù)據(jù)？如何做出有效的時(shí)間規(guī)劃，不為重要而不
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