《工業(yè)品大客戶銷售經(jīng)驗萃取》

【課程背景】

銷售案例、項目運作過程是每個企業(yè)最好寶貴的無形資產(chǎn)，經(jīng)驗萃取，作為提煉和傳承這些寶貴知識、技能的重要手段，是大客戶銷售培訓(xùn)，提煉銷售工具和體系、為日后轉(zhuǎn)換成內(nèi)部的培訓(xùn)教材，為新員工提供實戰(zhàn)指導(dǎo)的重要資源，在經(jīng)驗萃取過程中還能提供創(chuàng)新的靈感，增強團(tuán)隊凝聚力和向心力。

過往的案例和經(jīng)驗經(jīng)過萃取和磨練，就像一粒粒珍珠，變成日后堅不可摧的行為習(xí)慣，成為銷售和企業(yè)的“如意金箍棒”，在日后的工作中應(yīng)用自如。

課程采用小組討論、共創(chuàng)方法，小組成員準(zhǔn)備案例，課上進(jìn)行篩選梳理，創(chuàng)新采用四張白板紙方法，按著項目的人、事、流程、競爭對手分類，分項的梳理、復(fù)盤、萃取、提煉出日后工作的工具，體系，便于之后的銷售會議和新人培訓(xùn)中應(yīng)用

【課程收益】

• ?提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
• ?提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
• ?幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項目的穩(wěn)定成功率
• ?帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、萃取銷售節(jié)點、關(guān)鍵動作，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運籌帷幄；
• ?掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力。
• ?通過對客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項目中的的五個維度；
• ?通過對客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；
• ?通過對認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；
• ?通過對自我及競爭對手的全景分析掌握制定策略矩陣、實施計劃、團(tuán)隊合作；
• ?掌握并建立銷售工具及體系，為持續(xù)提升拿單能力保駕護(hù)航

【課程特色】

1. 孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項目近千萬級，除自身積累的實踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實時更新、檢驗課程理論及工具的落地與實戰(zhàn)；
2. 孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；
3. 課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項目進(jìn)行演練、實操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；
4. 去PPT化，交付數(shù)份清單與口訣，以學(xué)員真實銷售場景、案例推演、提煉，帶動學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法
5. 幫助每位銷售覺察、擴展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要經(jīng)驗萃取、提升實戰(zhàn)技能，建立銷售工具體系的學(xué)員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：經(jīng)驗萃取的意義及流程

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、要求學(xué)員有一定的銷售基礎(chǔ)

3、學(xué)員提前準(zhǔn)備課上討論的案例

4、通過游戲意識到日常工作中的“白白努力”

5、揭示經(jīng)驗萃取對日后工作效率提升的重要性

6、經(jīng)驗萃取流程

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確經(jīng)驗萃取的重要性

2、掌握經(jīng)驗萃取的流程

3、意識到銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)下打單工作中的挑戰(zhàn)和困惑

一 ：案例及經(jīng)驗的選擇

一、研討主題：

1、經(jīng)驗萃取的目標(biāo)

2、案例選擇的標(biāo)準(zhǔn)

3、當(dāng)下市場環(huán)境和客戶情況相匹配

4、小組確定萃取案例

5、案例初始信息收集

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確萃取案例的目標(biāo)

2、掌握選擇案例的標(biāo)準(zhǔn)

3、確定復(fù)盤和討論的案例

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

二：關(guān)鍵要素的結(jié)構(gòu)化提煉

一、研討主題：

1、識別案例中的關(guān)鍵要素

2、四張白板紙?zhí)釤掜椖恐械模喝?事 流程 競爭對手

3、每一項品類下的關(guān)鍵動作和所需技能梳理

4、小組落實所選案例的關(guān)鍵要素信息

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握關(guān)鍵要素的結(jié)構(gòu)化提煉思維

2、掌握關(guān)鍵要素的提煉技巧

3、具體四項要素的信息梳理

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

三：關(guān)鍵要素的提煉練習(xí)

一、研討主題：

1、小組復(fù)盤提煉原則

2、小組互出案例練習(xí)

3、小組展示提煉成果

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握提煉原則

2、演練提煉流程

3、呈現(xiàn)提煉結(jié)果

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

四：形成日后工具手冊

一、研討主題：

1、繪制四張表格及對應(yīng)關(guān)鍵工具

2、日后團(tuán)隊復(fù)盤培訓(xùn)使用手冊

3、團(tuán)隊復(fù)盤原則

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確經(jīng)驗萃取成果

2、制作日后工作手冊

3、養(yǎng)成團(tuán)隊復(fù)盤互助習(xí)慣

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

五：經(jīng)驗萃取成果實施技能訓(xùn)練

一、研討主題：

1、為完成四個要素（人、事、流程、競爭對手）響應(yīng)技能訓(xùn)練

2、項目中的人如何分析

3、項目中的人如何獲得信任

4、如何重塑產(chǎn)品及服務(wù)的采購標(biāo)準(zhǔn)

5、如何制定與競爭對手的作戰(zhàn)計劃

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、完成相關(guān)技能訓(xùn)練，讓經(jīng)驗萃取成果落地

2、掌握分析搞定項目中的人的關(guān)鍵技能

3、掌握分析競爭對手，制定作戰(zhàn)策略技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

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