《銷售專項(xiàng)技能培訓(xùn)》

【課程背景】

在過往的市場交易中，基于企業(yè)性質(zhì)的分級（一級：外資?二級：合資三級：央企/國企?四級：民營），對終端客戶的采購、預(yù)算和評判標(biāo)準(zhǔn)有明顯認(rèn)知優(yōu)勢，以至于終端客戶和代理商會基于此分級和品牌優(yōu)勢主動購買，銷售人員的日常工作多集中于經(jīng)銷商日常管理、訂單處理、售后等等。

而當(dāng)下產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、市場份額被蠶食，對渠道管理的銷售人員提出了新的心態(tài)和能力上的雙重挑戰(zhàn)，除了具備現(xiàn)有的經(jīng)銷商管理能力的外，要針對性的訓(xùn)練和提升自己直接從終端客戶獲取訂單能力、并將這種能力融入到與經(jīng)銷商的合作和管理中；要針對性的訓(xùn)練和提升自己對經(jīng)銷商的利益、關(guān)注點(diǎn)、發(fā)展等多維度的分析能力、與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定有粘性的合作關(guān)系能力、共同協(xié)作打單能力；同時(shí)要關(guān)注銷售人員心態(tài)上的轉(zhuǎn)變、激發(fā)并幫助銷售人員意識到新形勢下終身成長的內(nèi)驅(qū)力。

基于以上分析及能力訓(xùn)練需求，本課程萃取大客戶銷售及渠道管理的精髓模塊，分為：大客戶銷售能力、人際關(guān)系進(jìn)階與經(jīng)銷商三維分析、重塑標(biāo)準(zhǔn)、共同打單與培訓(xùn)?五大模塊，從帶領(lǐng)銷售人員識別新形勢下的新身份，需要的新技能開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)、應(yīng)用，并在整個(gè)課程中關(guān)注、呈現(xiàn)并激發(fā)銷售人員心態(tài)、內(nèi)驅(qū)力的改變。在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的經(jīng)銷商梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

【課程收益】

1. 提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識別新形勢下的新身份，定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
2. 提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲、終身成長，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
3. 幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率
4. 帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；
5. 掌握市場大客戶銷售核心技能，提升直接從終端客戶獲取訂單的能力，在經(jīng)銷商的開發(fā)和管理中有更多的籌碼和掌控能力；

• 能夠在所轄區(qū)域內(nèi)規(guī)劃經(jīng)銷商梯隊(duì)，鎖定目標(biāo)客戶
• 通過對經(jīng)銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經(jīng)銷商，提高粘性和忠誠度；
• 通過對經(jīng)銷商全面分析及信任的解析掌握與經(jīng)銷商建立信任的全系技能；
• 掌握與經(jīng)銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；
• 掌握簡單的培訓(xùn)技巧，提高經(jīng)銷商的忠誠度、粘性、統(tǒng)一價(jià)值觀和意識形態(tài)；

【課程特色】

• 孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬級，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；
• 孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；
• 課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；
• 去PPT化，交付數(shù)份清單與口訣，以學(xué)員真實(shí)銷售場景、案例推演、提煉，帶動學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法
• 幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場：新形勢下的新角色

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當(dāng)下經(jīng)銷商開發(fā)與管理現(xiàn)狀

3、通過案例看學(xué)員經(jīng)銷商開發(fā)管理意識、能力現(xiàn)狀及內(nèi)驅(qū)力情況

3、通過案例提煉、明確五大項(xiàng)技能模塊

4、定義經(jīng)銷商開發(fā)與管理中銷售人員兩個(gè)角色

5、當(dāng)下經(jīng)銷商管理過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理經(jīng)銷商開發(fā)與管理的五個(gè)步驟

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的五大模塊，理解五大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識到經(jīng)銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到經(jīng)銷商管理對企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

4、分享并呈現(xiàn)當(dāng)下管理與開發(fā)工作中的挑戰(zhàn)和困惑

5、捋順經(jīng)銷商開發(fā)與管理流程，在實(shí)際工作中找準(zhǔn)方向

模塊一：大客戶銷售能力

一、研討主題：

1、如何定義大客戶 如何獲取大客戶信息

2、大客戶與企業(yè)、銷售個(gè)人的關(guān)系

3、采購、銷售流程梳理

4、微觀：針對客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法

5、宏觀：把客戶個(gè)人放在采購項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析

6、客戶內(nèi)部各關(guān)系人如何開發(fā)、管理

7、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)

8、大客戶銷售中四大關(guān)鍵動作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見高層）

9、各個(gè)關(guān)鍵動作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

10、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

11、價(jià)值輻射模型

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識到大客戶對企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

2、意識到收集信息的重要性，交付收集信息的三個(gè)維度及一張清單

3、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

4、掌握五維獲取及基本提問技能

5、學(xué)會制定五維參考系

6、掌握大客戶成交過程中的關(guān)鍵動作

7、掌握各關(guān)鍵動作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

8、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

9、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二?模塊三：經(jīng)銷商關(guān)系開發(fā)與管理

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個(gè)公式、五步口訣、五個(gè)層級

5、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度

6、經(jīng)銷商開發(fā)中的“備胎哲學(xué)”

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握與經(jīng)銷商建立關(guān)系全壘打技能

2、掌握經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三個(gè)維度分析、獲取、滿足、重塑技能

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊四：重塑標(biāo)準(zhǔn)

一、研討主題：

1、客戶認(rèn)知中的采購、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊五：共同打單與培訓(xùn)

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商項(xiàng)目分級跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項(xiàng)目篩選、優(yōu)劣勢分析

4、梳理項(xiàng)目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統(tǒng)籌、指揮能力

6、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、梳理

7、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定、意識形態(tài)統(tǒng)一粘性提升

8、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

9、適合經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的授課技巧

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握梳理經(jīng)銷商在跟項(xiàng)目方法

2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵動作完成技能

4、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)技能

5、掌握企業(yè)文化輸送、價(jià)值觀一致方法

6、掌握價(jià)值輸送技能，統(tǒng)一意識形態(tài)，提高粘性

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

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