《工業(yè)品經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

【課程背景】

在工業(yè)品銷售中，基于客戶資源、商務(wù)關(guān)系、庫存管理、安裝維修、售后響應(yīng)、回款條件等等因素，企業(yè)常常需要與經(jīng)銷商合作，建立廣泛的渠道體系，在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程中也會面臨著一些問題和挑戰(zhàn)：

• 如何更好的做市場定位和經(jīng)銷商規(guī)劃，是發(fā)展獨(dú)家經(jīng)銷商還是項(xiàng)目合作制？
• 如何提高經(jīng)銷商的合作意愿，同類產(chǎn)品只做我們的？
• 如何協(xié)調(diào)企業(yè)的長期發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)銷商只看短期收益的情況？
• 如何推到經(jīng)銷商對全系產(chǎn)品的銷售而不是只專注賣的好的？
• 如何提高經(jīng)銷商的粘性和忠誠度，而不是常常抱怨價格高，技術(shù)、品牌沒優(yōu)勢？
• 如何處理經(jīng)銷商希望我們企業(yè)提供、延長賬期和信用支持的需求？
• 如何從經(jīng)銷商處獲取市場和行業(yè)、及關(guān)鍵客戶、競爭對手動態(tài)等的一手信息？
• 如何給經(jīng)銷商提供更多的支持，以產(chǎn)品為中心周邊為大？
• 如何幫助經(jīng)銷商拿下訂單、提升業(yè)績和利潤？
• 當(dāng)經(jīng)銷商有困難的時候能否第一時間想到你？
• 當(dāng)經(jīng)銷商在獲取、拿下訂單有困難的時候我們能否提供精準(zhǔn)的支持？

基于以上，我們意識到在經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程中我們考慮的已經(jīng)不僅僅是如何提升業(yè)績、干掉競爭對手，而是如何與經(jīng)銷商形成長期的聯(lián)盟、利益共同體，與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。

那么對渠道管理的銷售來說?單兵作戰(zhàn)能力、格局、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力都提出了更高的要求，本課程將經(jīng)銷商的開發(fā)與管理過程分為：如何找、如何選、如何建立關(guān)系，如何合作，如何長期合作五個步驟，相關(guān)技能總結(jié)出：渠道規(guī)劃與選擇、與經(jīng)銷商建立關(guān)系、日常管理、共同打單、培訓(xùn)支持?五大模塊，從帶領(lǐng)銷售對現(xiàn)有經(jīng)銷商規(guī)劃與管理復(fù)盤開始，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的經(jīng)銷商梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】

• 提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識別經(jīng)銷商的合作共贏，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
• 提升銷售工作的持續(xù)積極主動性，幫助學(xué)員覺察對自身收獲之大，及銷售技能的提升對人生各方面的全面影響
• 幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率
• 帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)和管理的情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；
• 掌握市場營銷的科學(xué)體系基礎(chǔ)知識，學(xué)會產(chǎn)業(yè)、行業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢分析
• 能夠在所轄區(qū)域內(nèi)規(guī)劃經(jīng)銷商梯隊(duì)，鎖定目標(biāo)客戶
• 通過對經(jīng)銷商及其公司所有人的分析掌握搞定經(jīng)銷商，提高粘性和忠誠度；
• 通過對經(jīng)銷商全面分析及信任的解析掌握與經(jīng)銷商建立信任的全系技能；
• 掌握與經(jīng)銷商共同單打、分工協(xié)作、指揮作戰(zhàn)的技能；
• 掌握簡單的培訓(xùn)技巧，提高經(jīng)銷商的忠誠度、粘性、統(tǒng)一價值觀和意識形態(tài)；

【課程特色】

• 孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬級，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；
• 孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；
• 課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；
• 去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷售場景、案例推演、提煉，帶動學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法
• 幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時間】

2—4天（6小時/天）

【課程大綱】

開場：角色定義與現(xiàn)有策略梳理

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當(dāng)下經(jīng)銷商開發(fā)與管理現(xiàn)狀

3、通過案例提煉五項(xiàng)技能

4、銷售角色兩個視角定義

5、當(dāng)下經(jīng)銷商管理過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理經(jīng)銷商開發(fā)與管理的五個步驟

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的五大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識到經(jīng)銷商管理中扮演的角色，確定日后工作的底層邏輯

3、意識到經(jīng)銷商管理對企業(yè)及銷售個人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、捋順經(jīng)銷商開發(fā)與管理五個步走

模塊一：規(guī)劃與選擇

一、研討主題：

1、如何找到合適的經(jīng)銷商

2、市場分析、行業(yè)分析：PEST + 4C

3、企業(yè)自身優(yōu)勢梳理、目標(biāo)客戶

4、如何選擇經(jīng)銷商

5、選擇要素清單、選擇標(biāo)準(zhǔn)

6、優(yōu)勢與機(jī)會

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握市場營銷基礎(chǔ)知識、體系、流程，更具大局觀

2、掌握獲取經(jīng)銷商名單方法

3、掌握篩選目標(biāo)經(jīng)銷商方法，選出所轄區(qū)域經(jīng)銷商

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊二：搞定經(jīng)銷商

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三維分析法

2、獲取三維信息方法

3、滿足三維方法

4、信任兩個公式、五步口訣、五個層級

5、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握與經(jīng)銷商建立關(guān)系開始合作的技能

2、掌握經(jīng)銷商關(guān)注及利益點(diǎn)三個維度滿足的技能

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊三：日常管理

一、研討主題：

1、日常管理四大關(guān)鍵動作（激勵評估、問題解決、沖突處理、信息反饋）

2、各關(guān)鍵動作要素、處理方法

3、日常拜訪話術(shù)

4、價值觀及意識形態(tài)統(tǒng)一

5、現(xiàn)有案例復(fù)盤

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確日常管理四大關(guān)鍵動作

2、掌握四大關(guān)鍵動作處理技能

3、掌握提高忠誠度及粘性方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊四：共同打單

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商項(xiàng)目分級跟蹤

2、共同打單資源梳理

3、共同打單項(xiàng)目篩選、優(yōu)劣勢分析

4、梳理項(xiàng)目銷售流程，制定策略、分工合作

5、統(tǒng)籌、指揮能力

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握梳理經(jīng)銷商在跟項(xiàng)目方法

2、掌握統(tǒng)籌、指揮能力，共同拿下訂單

3、掌握項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵動作完成技能

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊五：培訓(xùn)支持

一、研討主題：

1、經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、梳理

2、培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定、意識形態(tài)統(tǒng)一粘性提升

3、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

4、適合經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的授課技巧

5、以產(chǎn)品為中心，周邊為大

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)技能

2、掌握企業(yè)文化輸送、價值觀一致方法

3、掌握價值輸送技能，統(tǒng)一意識形態(tài)，提高粘性

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

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