503 OPAC顧問式高級(jí)銷售技巧（SPIN）
503 OPAC顧問式高級(jí)銷售技巧（SPIN）詳細(xì)內(nèi)容
503 OPAC顧問式高級(jí)銷售技巧（SPIN）
顧問式高級(jí)銷售技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解OPAC高級(jí)銷售模型
了解不同的社交風(fēng)格特點(diǎn)，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
學(xué)會(huì)用有效的開場白開啟銷售會(huì)談
學(xué)會(huì)通過提問和傾聽探詢客戶需求
學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN顧問銷售模式
學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議
學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束銷售會(huì)談
培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷售/市場代表等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：OPAC高級(jí)銷售模型介紹
第二章：四種社交風(fēng)格
AMED社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史
社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)
社交風(fēng)格的兩個(gè)要素
四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
學(xué)員社交風(fēng)格解析
客戶的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)步驟
觀察識(shí)別練習(xí)
社交風(fēng)格調(diào)整原則
調(diào)整果斷程度
調(diào)整反應(yīng)程度
適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人
開場熱身活動(dòng)；
介紹開場內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)；
銷售演示：引入銷售的風(fēng)格和銷售的步驟；
介紹OPAC高級(jí)銷售模型；
介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史；
學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)；
介紹社交風(fēng)格的兩個(gè)要素及特點(diǎn)；
介紹四種社交風(fēng)格的形成；
分別介紹四種社交風(fēng)格的特點(diǎn)及識(shí)別方法；
學(xué)員社交風(fēng)格測(cè)評(píng)解析
學(xué)員活動(dòng)：識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
學(xué)員活動(dòng)：如何與不同社交風(fēng)格的人進(jìn)行溝通；
介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風(fēng)格的步驟；
學(xué)員活動(dòng)：觀察識(shí)別社交風(fēng)格
學(xué)員活動(dòng)：如何調(diào)整社交風(fēng)格
介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度
介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格
第一天
下午
社交風(fēng)格在銷售過程中的應(yīng)用
令人自在的銷售風(fēng)格
配合銷售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整
社交風(fēng)格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用
社交風(fēng)格銷售演練
第三章：開啟銷售會(huì)談
銷售會(huì)談前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備哪些工作
收集哪些信息
自我信心準(zhǔn)備
有效的開場白
有效的開場白三要素
開場白例子
介紹令人自在的銷售風(fēng)格
介紹如何配合銷售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格
介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個(gè)銷售過程中的應(yīng)用方法
學(xué)員活動(dòng)：社交風(fēng)格銷售演練
介紹OPAC銷售流程第一階段
學(xué)員活動(dòng)：銷售會(huì)談前需要進(jìn)行什么準(zhǔn)備工作
介紹銷售會(huì)談前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
介紹需要收集哪些客戶信息及如何準(zhǔn)備信心
學(xué)員活動(dòng)：如何開場打招呼
介紹開場白的三要素并例舉
學(xué)員活動(dòng)：吸引客戶的利益陳述
第二天
上午
第四章：探詢與SPIN模型
兩類需求
高效提問
為什么要提問
四種問題類型
九種探索性問題
問題漏斗
提問的黃金法則
SPIN問題模式
顯性需求與隱性需求
SPIN銷售提問流程
傾聽技巧
無效傾聽
傾聽技巧
介紹需求的定義及兩類需求
學(xué)員活動(dòng)：將模糊問題變成清晰差距陳述
介紹為什么要提問
學(xué)員活動(dòng)：你會(huì)問問題嗎？
介紹四種問題類型及9中探索性問題并舉例
學(xué)員活動(dòng)：如何組織你的問題？
介紹漏斗式提問方法；學(xué)員活動(dòng)：問題漏斗練習(xí)
介紹提問的黃金法則
學(xué)員活動(dòng)：提問綜合練習(xí)
介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用
介紹SPIN銷售提問模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險(xiǎn)
介紹SPIN提問流程及運(yùn)用技巧
學(xué)員活動(dòng)：SPIN綜合應(yīng)用練習(xí)
介紹傾聽技巧；學(xué)員活動(dòng)：傾聽技巧練習(xí)
第二天
下午
第五章：與客戶達(dá)成一致
利益與特征
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
推銷利益
介紹解決方案技巧
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
使用故事版
處理客戶異議
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
處理異議的技巧和步驟
第六章：結(jié)束銷售會(huì)談
結(jié)束銷售會(huì)談的步驟
結(jié)束類型
客戶購買信號(hào)
綜合演練
銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益
介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益
角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益
介紹如何介紹解決方案
介紹有說服力的演示結(jié)構(gòu)；學(xué)員進(jìn)行演示結(jié)構(gòu)練習(xí)
學(xué)員活動(dòng)：銷售演示中常見的問題
介紹如何使用故事版進(jìn)行銷售演示；學(xué)員進(jìn)行故事版練習(xí)
討論異議常見的原因、處理步驟和方法
學(xué)員活動(dòng)：列出常見的異議并小組交換處理
介紹結(jié)束銷售會(huì)談的步驟及結(jié)束類型和購買信號(hào)，學(xué)員進(jìn)行結(jié)束練習(xí)
綜合演練：結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷售流程和SPIN提問模式進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，觀察員、講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
學(xué)習(xí)綜合回顧，學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃
姚俊杰老師的其它課程
全腦思維與高效能團(tuán)隊(duì) 12.31
課程概述：高效能團(tuán)隊(duì)有很多突出的特征，其中一個(gè)顯著特征是每個(gè)人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和能力，每個(gè)人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎(jiǎng)勵(lì)或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動(dòng)地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進(jìn)行有效溝通，順利解決問題。達(dá)到這樣的高效能理想團(tuán)隊(duì)效果的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)能夠有效利用每個(gè)人的思維模式，發(fā)揮每個(gè)人偏好性的思維和行為習(xí)慣性能力。本課
講師：姚俊杰詳情
學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征及對(duì)企業(yè)績效的影響?了解帳篷式領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)核心要素及對(duì)應(yīng)的16種素質(zhì)?了解什么是領(lǐng)導(dǎo)者良好的品格，學(xué)習(xí)打造優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力品格?了解領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人能力四個(gè)階段的表現(xiàn)，學(xué)習(xí)提升對(duì)應(yīng)的個(gè)人能力素質(zhì)和表現(xiàn)?學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者如何在四個(gè)階段關(guān)注不同的結(jié)果集如何提升領(lǐng)導(dǎo)效能?學(xué)習(xí)評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)者的人際交往能力，提升不同階段需要的人際交往能力和素質(zhì)?學(xué)習(xí)如何測(cè)
講師：姚俊杰詳情
學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解卓越領(lǐng)導(dǎo)力的作用和意義?學(xué)習(xí)讓領(lǐng)導(dǎo)力成為領(lǐng)導(dǎo)者的習(xí)慣和行動(dòng)?學(xué)習(xí)庫澤斯·波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型卓越領(lǐng)導(dǎo)者成功路徑?學(xué)會(huì)以身作則，確立團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀并樹立榜樣?學(xué)會(huì)通過共創(chuàng)愿景，感召團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)?學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)迎接挑戰(zhàn)，變革創(chuàng)新?學(xué)會(huì)賦能員工，建立信任關(guān)系，協(xié)作共贏?學(xué)會(huì)認(rèn)可員工的貢獻(xiàn)，激勵(lì)員工，共慶勝利?通過卓越領(lǐng)導(dǎo)力模擬項(xiàng)目練習(xí)應(yīng)用并鞏固領(lǐng)導(dǎo)
講師：姚俊杰詳情
學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解EQ的概念、模型及對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的重要意義?通過自我測(cè)評(píng)了解自己的情商狀況并有效解讀?學(xué)習(xí)有效地自我認(rèn)知，糾正自我認(rèn)知偏差?了解影響領(lǐng)導(dǎo)者情緒管理的出發(fā)因素及習(xí)慣思維和行為表現(xiàn)?學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的自我管理，并通過ETC工具有效走出“盒子”?學(xué)習(xí)如何建立領(lǐng)導(dǎo)者的同理心和組織意識(shí)，并有效識(shí)別不同的人際風(fēng)格類型?學(xué)習(xí)如何通過建立愿景、有效溝通、建立信任聯(lián)
講師：姚俊杰詳情
CARES教練式領(lǐng)導(dǎo)力 12.30
課程介紹：本培訓(xùn)課程采用由國際教練聯(lián)盟(ICF)認(rèn)證領(lǐng)導(dǎo)力教練JamesMa設(shè)計(jì)并注冊(cè)的JM“關(guān)愛五步曲”教練模型?，從個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)評(píng)入手，了解員工能力發(fā)展的四個(gè)階段以及需要對(duì)應(yīng)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，重點(diǎn)解讀教練型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，針對(duì)CARES教練模型的“信任”核心、兩個(gè)基石、五種領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)能力、教練(輔導(dǎo))的六個(gè)步驟進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)習(xí)和演練，并介紹了國際流行的“GROW”
講師：姚俊杰詳情
信任經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為信任所產(chǎn)生的紅利是巨大的，它是任何關(guān)系及經(jīng)濟(jì)法則中一個(gè)重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”，這是每一個(gè)組織及其領(lǐng)導(dǎo)者必須思考和認(rèn)真對(duì)待的問題。本培訓(xùn)通過對(duì)建立個(gè)人信用的四個(gè)核心及建立信任關(guān)系的十三種行為的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使組織、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人建立和強(qiáng)化信任，從而提升領(lǐng)導(dǎo)力績效。學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解信任經(jīng)
講師：姚俊杰詳情
中層管理模塊組合方法：企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量,他們的領(lǐng)導(dǎo)能力直接決定了企業(yè)的現(xiàn)在與未來。對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)也是企業(yè)投入最大，期望培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速，企業(yè)面對(duì)著商業(yè)環(huán)境，市場競爭的變化也日益加劇，企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，去實(shí)現(xiàn)高績效的企業(yè)目標(biāo)，成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復(fù)雜的管
講師：姚俊杰詳情
學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解什么是卓有成效的管理者;?學(xué)習(xí)運(yùn)用SMART設(shè)定目標(biāo)并對(duì)執(zhí)行工作進(jìn)行有效輔導(dǎo);?學(xué)習(xí)如何有效管理自己的時(shí)間;?學(xué)習(xí)正確自我認(rèn)知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢(shì);?學(xué)習(xí)如何用人所長;?學(xué)習(xí)要事為先的效能原則;?學(xué)習(xí)決策的基礎(chǔ)要素及4P決策模型;?學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的情緒管理;?學(xué)習(xí)運(yùn)用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓(xùn)對(duì)象：各級(jí)管理人員培訓(xùn)時(shí)間與方式：o
講師：姚俊杰詳情
學(xué)習(xí)目標(biāo)：?了解管理和領(lǐng)導(dǎo)的互補(bǔ)屬性，正確定位，做智慧型管理領(lǐng)導(dǎo)者?學(xué)習(xí)和應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)者管理的六項(xiàng)基本原則：關(guān)注結(jié)果/為整體做貢獻(xiàn)/聚焦關(guān)鍵/利用優(yōu)勢(shì)/信任/正面思考?了解并實(shí)踐領(lǐng)導(dǎo)者管理的五大任務(wù)：制定目標(biāo)/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學(xué)習(xí)并練習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者管理的七項(xiàng)常用工具：會(huì)議/報(bào)告/工作設(shè)計(jì)與任務(wù)控制/個(gè)人工作方法/預(yù)算/績效評(píng)估/系統(tǒng)的“垃圾”處理?通過綜合
講師：姚俊杰詳情
課程目標(biāo)：p了解溝通的概念、意義、障礙及影響，通過產(chǎn)測(cè)評(píng)了解自己的溝通能力;p了解跨部門溝通的障礙、影響因素及形成原因;p了解組織機(jī)構(gòu)中的信任紅利和信任稅;p學(xué)習(xí)柯維自我信用的四個(gè)核心并進(jìn)行個(gè)人信用分析;p學(xué)習(xí)建立關(guān)系信任的13種行為及組織信任的原則和方法;p學(xué)習(xí)跨部門溝通的六項(xiàng)原則;p了解團(tuán)隊(duì)思維模式及溝通特質(zhì)，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)全腦溝通方法;p學(xué)習(xí)跨部門協(xié)作策略及
講師：姚俊杰詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315