312 全腦重點客戶管理（HBDI）

  培訓講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱：翻譯（中級職稱）學歷：本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學首席商務領導力培訓經理?可口 詳細>>

姚俊杰
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312 全腦重點客戶管理（HBDI）詳細內容

312 全腦重點客戶管理（HBDI）

與大客戶協作共贏
——全腦重點客戶管理
課程概述：
該課程從協作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統的單純客戶管理管理，而是把客戶當做生意的伙伴進行協作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結合自身的業(yè)務目標提供有價值的合作方案，然后與客戶達成一致并共同進行執(zhí)行。課程包含四個部分內容和9大重點客戶管理實用工具。
課程目標：
在完成該課程的學習后，學員能夠:
了解KA客戶的業(yè)務管理模式、客戶的聯絡與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧
挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議
掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達成一致
執(zhí)行的計劃與評估
熟練運用9大KA管理工具
培訓對象：重點客戶總監(jiān)、經理、主任、代表
教學方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習
培訓時間：2天
培訓內容
第一天
上午
第一部分：與客戶溝通
合作對話：
A，提問、聆聽和分享
適應不同的思維模式全腦思維模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI）
C, 有效的會議準備和跟進
工具：（1）會議計劃
（2）會議報告
下午
2，積累客戶知識
A，營運業(yè)務模型
B，客戶戰(zhàn)略
C，利益相關方角色和決策
工具（3）：客戶聯系手冊
3，建立信任鞏固關系
A，建立信任關系
B，制定覆蓋計劃
第二天
上午
第二部分：提供價值合作建議
創(chuàng)建客戶機遇
A，差距的多維度處理
B，成功的動力和標準
工具(4-1)：價值合作建議
找出解決方案
A，找出解決方案
B，找出替代選擇方案
價值合作建議評估
優(yōu)秀價值合作建議的要素
工具(4-2) ：解決方案評估
B, 工具（5）：談判工作表
第二天
下午
第三部分：與客戶達成一致
1, 制定具備影響力的方案
A, 具備影響力方案的要素
工具(6): 影響力計劃
B, 小組意見收集
工具(7): 小組意見收集工作表
2，有說服力的演示
演示結構
預售
結束和處理異議
故事板
第四部分：執(zhí)行制勝
執(zhí)行計劃
系統溝通
執(zhí)行審計
執(zhí)行結果評估
工具(8)：執(zhí)行計劃
工具(9): 執(zhí)行評估

 

姚俊杰老師的其它課程

課程概述：高效能團隊有很多突出的特征，其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力，每個人都干著“來勁”的工作，即使沒有獎勵或者沒有領導在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領導與下屬之間，同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通，順利解決問題。達到這樣的高效能理想團隊效果的關鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式，發(fā)揮每個人偏好性的思維和行為習慣性能力。本課

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學習目標：?了解卓越領導者的特征及對企業(yè)績效的影響?了解帳篷式領導力的五個核心要素及對應的16種素質?了解什么是領導者良好的品格，學習打造優(yōu)秀的領導力品格?了解領導者個人能力四個階段的表現，學習提升對應的個人能力素質和表現?學習領導者如何在四個階段關注不同的結果集如何提升領導效能?學習評估領導者的人際交往能力，提升不同階段需要的人際交往能力和素質?學習如何測

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學習目標：?了解卓越領導力的作用和意義?學習讓領導力成為領導者的習慣和行動?學習庫澤斯·波斯納卓越領導力模型卓越領導者成功路徑?學會以身作則，確立團隊價值觀并樹立榜樣?學會通過共創(chuàng)愿景，感召團隊實現共同的目標?學會領導團隊迎接挑戰(zhàn)，變革創(chuàng)新?學會賦能員工，建立信任關系，協作共贏?學會認可員工的貢獻，激勵員工，共慶勝利?通過卓越領導力模擬項目練習應用并鞏固領導

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學習目標：?了解EQ的概念、模型及對領導者的重要意義?通過自我測評了解自己的情商狀況并有效解讀?學習有效地自我認知，糾正自我認知偏差?了解影響領導者情緒管理的出發(fā)因素及習慣思維和行為表現?學習如何進行有效的自我管理，并通過ETC工具有效走出“盒子”?學習如何建立領導者的同理心和組織意識，并有效識別不同的人際風格類型?學習如何通過建立愿景、有效溝通、建立信任聯

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課程介紹：本培訓課程采用由國際教練聯盟(ICF)認證領導力教練JamesMa設計并注冊的JM“關愛五步曲”教練模型?，從個人領導風格測評入手，了解員工能力發(fā)展的四個階段以及需要對應的四種領導風格，重點解讀教練型領導風格，針對CARES教練模型的“信任”核心、兩個基石、五種領導素質能力、教練(輔導)的六個步驟進行詳細的學習和演練，并介紹了國際流行的“GROW”

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信任經濟學認為信任所產生的紅利是巨大的，它是任何關系及經濟法則中一個重要的隱形變量。然而很多組織不知不覺中都在付著“信任稅”。如何將信任變成一種組織的“紅利”，這是每一個組織及其領導者必須思考和認真對待的問題。本培訓通過對建立個人信用的四個核心及建立信任關系的十三種行為的學習和訓練，使組織、團隊和個人建立和強化信任，從而提升領導力績效。學習目標：?了解信任經

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中層管理模塊組合方法：企業(yè)的中層領導者是企業(yè)發(fā)展的中堅力量,他們的領導能力直接決定了企業(yè)的現在與未來。對中層領導者的培訓也是企業(yè)投入最大，期望培訓效果轉化最大的部分。隨著企業(yè)發(fā)展加速，企業(yè)面對著商業(yè)環(huán)境，市場競爭的變化也日益加劇，企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中充分調動員工的積極性，去實現高績效的企業(yè)目標，成為企業(yè)的(初)中層管理者面臨的一大重任。在這變化萬千、紛繁復雜的管

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學習目標：?了解什么是卓有成效的管理者;?學習運用SMART設定目標并對執(zhí)行工作進行有效輔導;?學習如何有效管理自己的時間;?學習正確自我認知并發(fā)揮管理者自己的優(yōu)勢;?學習如何用人所長;?學習要事為先的效能原則;?學習決策的基礎要素及4P決策模型;?學習如何進行有效的情緒管理;?學習運用《卓有成效的管理者》(德魯克)。培訓對象：各級管理人員培訓時間與方式：o

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學習目標：?了解管理和領導的互補屬性，正確定位，做智慧型管理領導者?學習和應用領導者管理的六項基本原則：關注結果/為整體做貢獻/聚焦關鍵/利用優(yōu)勢/信任/正面思考?了解并實踐領導者管理的五大任務：制定目標/組織/決策/監(jiān)督/人員發(fā)展?學習并練習領導者管理的七項常用工具：會議/報告/工作設計與任務控制/個人工作方法/預算/績效評估/系統的“垃圾”處理?通過綜合

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課程目標：p了解溝通的概念、意義、障礙及影響，通過產測評了解自己的溝通能力;p了解跨部門溝通的障礙、影響因素及形成原因;p了解組織機構中的信任紅利和信任稅;p學習柯維自我信用的四個核心并進行個人信用分析;p學習建立關系信任的13種行為及組織信任的原則和方法;p學習跨部門溝通的六項原則;p了解團隊思維模式及溝通特質，學習團隊全腦溝通方法;p學習跨部門協作策略及

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