銀行客戶管理
銀行客戶管理詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶管理
銀行客戶管理
主講：王海老師 6 課時(shí)
課程目標(biāo)
1、銀行客戶開拓的方法
2、初次接觸客戶，如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能，挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產(chǎn)品“利益賣點(diǎn)”營(yíng)銷技巧
5、學(xué)習(xí)如何處理客戶的拒絕
6、說服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)
課程對(duì)象
銀行理財(cái)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富中心管理人員等
授課方式
理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演
課程大綱
一、什么是專業(yè)銷售
銷售的五個(gè)層次
產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
專業(yè)銷售流程
1）把握機(jī)會(huì)
2）了解需求
3）提出建議
4）雙贏結(jié)局
二、機(jī)會(huì)在哪里
1、計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任
三、了解客戶需求
1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問
提問的目的、提問的作用、提問的方法
4、有效的傾聽
喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問式銷售法
6、練習(xí)——如何提出合適的問題挖掘并放大客戶需求
四、提出解決方案, 達(dá)成交易
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點(diǎn)分析
F.A.B
2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3、話術(shù)演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
4、如何達(dá)成交易
觀察成交信號(hào)
勇敢的說出來
五、拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
1）認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
2）處理客戶拒絕的六個(gè)步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術(shù)演練——常見的銀行客戶拒絕處理
六、客戶關(guān)系維護(hù)與客戶推薦
1、市場(chǎng)的每個(gè)階段我們都該做些什么
2、日常維護(hù)與事件維護(hù)
3、客戶推薦的重要性
4、三個(gè)客戶推薦的最佳時(shí)機(jī)
王海老師的其它課程
課程背景：進(jìn)入21世紀(jì)以來，制造業(yè)面臨著全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。特別是2008年國際金融危機(jī)之后，世界各國為了尋找促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新出路，開始重新重視制造業(yè)，除了美國的《美國先進(jìn)制造業(yè)國家戰(zhàn)略計(jì)劃——工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略》之外，德國政府在2013年4月推出了《德國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略》。2020年新冠疫情沖擊下穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)訴求提升，“新基建”被提到新的高度。2020
講師：王海詳情
課程背景：隨著二十大提出中國式現(xiàn)代化，以互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等"新基建"技術(shù)為代表的數(shù)字科技飛速發(fā)展的背景下，各行各業(yè)都將人工智能為代表的智能科技作為企業(yè)未來發(fā)展的核心戰(zhàn)略，持續(xù)加碼智能科技的布局，旨在借助先進(jìn)的高科技手段，增強(qiáng)獲客能力，降低運(yùn)營(yíng)成本，提升風(fēng)控水平，通過加快科技化轉(zhuǎn)型提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力。預(yù)測(cè)2025?年，以人工智能技術(shù)為
講師：王海詳情
傳統(tǒng)企業(yè)如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的運(yùn)營(yíng)管理 ——向BAT學(xué)運(yùn)營(yíng)，全攻略手冊(cè) 12.31
【課程背景】思考：從巨無霸的柯達(dá)、施樂的倒閉，到諾基亞、佳能的全線沒落的原因是什么？是因?yàn)槠髽I(yè)管理不善？因?yàn)檠邪l(fā)能力不足？還是項(xiàng)目管理不佳？這些曾經(jīng)如日中天的世界級(jí)企業(yè)都沒有跟上趨勢(shì)，敗給了“時(shí)代”?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代成功的企業(yè)之所以成功，都是成功在符合時(shí)代的產(chǎn)品，以及“運(yùn)營(yíng)”，而非單純的管理與技術(shù)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，今天是一個(gè)艱難的時(shí)刻，要么接受互聯(lián)網(wǎng)思維，接受互
講師：王海詳情
【課程背景】思考：從巨無霸的柯達(dá)、施樂的倒閉，到諾基亞、佳能的全線沒落的原因是什么？是因?yàn)槠髽I(yè)管理不善？因?yàn)檠邪l(fā)能力不足？還是項(xiàng)目管理不佳？時(shí)代！這些如日中天的世界級(jí)企業(yè)都沒有跟上時(shí)代，敗給了“時(shí)代”。中國經(jīng)歷了改革開放40年來波瀾壯闊的發(fā)展，截止2017年，中國已達(dá)8.5億互聯(lián)網(wǎng)用戶。目前隨著世界經(jīng)濟(jì)金融大格局的變化和智能產(chǎn)業(yè)的突飛猛進(jìn)，正面臨一個(gè)難得的轉(zhuǎn)
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【課程背景】截止2017年，中國已達(dá)9.5億互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來越多的人通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行溝通、應(yīng)用、采購商品。互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是“連接一切”，這就是“互聯(lián)網(wǎng)+”?？梢哉f，未能足夠利用互聯(lián)網(wǎng)思維方式，沒有把大數(shù)據(jù)與商業(yè)模式與用戶連接起來的企業(yè)是沒有未來的企業(yè)，必將被市場(chǎng)淘汰。對(duì)電力行業(yè)而言，擁有多年的數(shù)據(jù)積累，擁有諸如財(cái)務(wù)收入、業(yè)務(wù)發(fā)展量等結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，并涉及
講師：王海詳情
導(dǎo)讀：1.故宮的IP價(jià)值為什么特別重要？2.故宮的歷史與產(chǎn)品有什么內(nèi)在關(guān)系？3.故宮的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化核心關(guān)鍵?！菊n程背景】明明可以靠門票吃飯，卻偏偏要靠才華。Bingo?這說的就是故宮。這年頭做什么都要有互聯(lián)網(wǎng)思維！600歲的故宮親身示范，帶你穿越時(shí)空……???故宮創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型是從全網(wǎng)售票開始的，每天8萬張紙質(zhì)門票不復(fù)存在，數(shù)百名傳統(tǒng)售票員瞬間消失，就連那印刷廠
講師：王海詳情
【課程背景】進(jìn)入21世紀(jì)以來，制造業(yè)面臨著全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。特別是2008年國際金融危機(jī)之后，世界各國為了尋找促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新出路，開始重新重視制造業(yè)，除了美國的《美國先進(jìn)制造業(yè)國家戰(zhàn)略計(jì)劃》之外，德國政府在2013年4月推出了《德國工業(yè)4.0戰(zhàn)略》。雖然目前中國是全球最大的制造業(yè)國家，但卻“沒有真正掌握制造，大多數(shù)中國工廠并沒有掌握制造的核
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【課程背景】截止2017年底，中國已達(dá)9億互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，越來越多的人通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行溝通、應(yīng)用、采購商品?？梢哉f，未能足夠利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來的“創(chuàng)新”機(jī)會(huì)的企業(yè)是沒有未來的企業(yè)，必將被市場(chǎng)淘汰。目前，國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)開始普遍認(rèn)為，站在用戶體驗(yàn)角度，針對(duì)非常微小的用戶需求以及用戶需求的微小變化進(jìn)行不斷創(chuàng)新的理念是風(fēng)險(xiǎn)
講師：王海詳情
【課程背景】成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之所以成功，都是成功在“運(yùn)營(yíng)”，而非單純的技術(shù)與工具。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，今天是一個(gè)艱難的時(shí)刻，要么接受互聯(lián)網(wǎng)思維，接受互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，改變?cè)袀鹘y(tǒng)模式下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行管理升級(jí)。要么被時(shí)代拋棄，沒有第三條道路?；ヂ?lián)網(wǎng)是人類歷史發(fā)展中的一個(gè)偉大的里程碑，它正在對(duì)人類社會(huì)的文明悄悄地起著越來越大的作用。就像瓦特發(fā)明的蒸汽機(jī)導(dǎo)致了一場(chǎng)工業(yè)革
講師：王海詳情
【課程背景】截止2017年底，中國已達(dá)9億互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，越來越多的人通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行溝通、社交、采購及支付?？梢哉f，未能足夠利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來的“創(chuàng)新”機(jī)遇的企業(yè)將失去企業(yè)未來。目前，國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)開始普遍認(rèn)為，產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須站在用戶體驗(yàn)角度，針對(duì)非常微小的用戶需求以及用戶需求的微小變化進(jìn)行不斷創(chuàng)新的理念，是風(fēng)險(xiǎn)小
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