大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之客戶拜訪第一篇 銷售的變革大客戶銷售中常見(jiàn)的困惑1. 大客戶銷售的特征2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革 1. 銷售的挑戰(zhàn) 2. 客戶心中的TOP SALES 3. 客戶的感知 4. 關(guān)注帶給客戶的價(jià)值第二篇 大客戶銷售流程1. 銷售準(zhǔn)備 1. 大客戶銷售的流程 2. 大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng) 3. 首訪的挑戰(zhàn) 4. 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析 ? 為什么要客戶分析？ ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 如何進(jìn)行客戶分析 ? 向客戶學(xué)習(xí) ? 從客戶的消費(fèi)數(shù)據(jù)中尋

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大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧【課程背景】1. 在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：2. 我推銷的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里；3. 20的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺(jué)無(wú)能為力；4. 當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià)，我總是非常被動(dòng)，缺乏有效的方法與策略來(lái)應(yīng)對(duì)；5. 在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，我總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；6. 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；7. 大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；你為什么總是在同一地方犯錯(cuò)

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大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理【課程背景】營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問(wèn)題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問(wèn)題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于

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《SPIN 銷售實(shí)戰(zhàn)》對(duì)象：從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員課程介紹：如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過(guò)SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問(wèn)：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問(wèn)題：如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問(wèn)題P有什么關(guān)系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現(xiàn)場(chǎng)，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問(wèn)題？如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？如何為客戶找到真正能為他解決問(wèn)題的方案？當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面？從客

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大客戶商務(wù)談判與催款技巧訓(xùn)練【課程背景】一、大客戶銷售之催收貨款 貨賣出去了，錢收不回來(lái)；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應(yīng)收款，又要不傷害雙方的關(guān)系……諸如此類的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛。 要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻?，有些是因?yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時(shí)避免傷害客戶關(guān)系。 把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯(cuò)過(guò)了要款的最佳時(shí)機(jī)；也缺乏恰當(dāng)?shù)睦碛?，不能夠說(shuō)服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問(wèn)題，

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大客戶商務(wù)談判與催款技巧訓(xùn)練【課程背景】一、大客戶銷售之催收貨款 貨賣出去了，錢收不回來(lái)；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應(yīng)收款，又要不傷害雙方的關(guān)系……諸如此類的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛。 要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻?，有些是因?yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時(shí)避免傷害客戶關(guān)系。 把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯(cuò)過(guò)了要款的最佳時(shí)機(jī)；也缺乏恰當(dāng)?shù)睦碛?，不能夠說(shuō)服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問(wèn)題，

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