《攻防兼?zhèn)浯呖钚g(shù)與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理》

培訓(xùn)時(shí)間地點(diǎn)：東莞松山湖

培訓(xùn)費(fèi)用：3980元/人（培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)等一年內(nèi)可免費(fèi)復(fù)訓(xùn)

一．課程背景

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長(zhǎng)，壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
    如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款及時(shí)化和壞帳最小化？
    針對(duì)不同拖欠款，如何制定有針對(duì)性催收策略？

如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)？

本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立正確催收理念，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，從而促進(jìn)企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

二．課程特色

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

三．【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天  6小時(shí)\天

四．培訓(xùn)對(duì)象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等

五．課程大綱

前言：

    一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

    二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)解析

    三、銷售人員沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和策略性催收步驟

    一、為什么陳年老賬這么難收？

    案例解讀：我的一次成功反客為的主催收經(jīng)歷

    二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款診斷與拖欠背景盡調(diào)

    案例解讀：拖欠2年多的860萬如何三天內(nèi)全額回款？

    四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要法

       1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

       2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么

       3、明人性：深刻洞察人性的兩面性

    五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、重要客戶“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

    一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌

    案例討論：“財(cái)神爺”的錢該如何收回？

    二、柔性催款思維建立與催收策略規(guī)劃

    案例解析：與某大客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

    三、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

    案例解析：緣何青山工業(yè)從來不敢拖欠某供應(yīng)商的貨款

四、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”

五、正善治：針對(duì)不同客戶心理的催收策略組合

案例解析：某集團(tuán)公司停止付款后的拖欠如何拿回？

    六、柔性催款“二原則”（順利回款、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作）與“催收心法”

第三講、各種壓力催收之策略與實(shí)戰(zhàn)兵法

    一、壓力催收適合不同客戶和不同場(chǎng)景

二、壓力催收之“九連環(huán)”

       1、試水階段---函電組合“三步曲”

       2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“

       3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“

     案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

三、施壓階段的催收心法與八大施壓手段

案例解析：拖欠3年多的370萬如何第二天到賬

四、極限施壓五大精準(zhǔn)施壓手段與組合使用

    案例分享：某行業(yè)催收高手的不傳真經(jīng)

    五、針對(duì)老賴客戶壓力催收之“三大心法”自我修煉

第四講、法律催收實(shí)戰(zhàn)策略與實(shí)戰(zhàn)兵法

     一、法律催收的適應(yīng)條件與前提

     二、如何借助法律威懾實(shí)現(xiàn)順利回款

     案例解析：320萬的拖欠款如何當(dāng)天到賬？

三、如何充分借助法院調(diào)節(jié)要回欠款

     案例解析：兵不血刃的一通電話

四、遺失證據(jù)，證據(jù)不全的錢還能追回嗎？

     案例解析：“故意主張法”要回失而復(fù)得的欠款

     五、查詢對(duì)方財(cái)產(chǎn)的七大隱形神秘渠道

     六、打贏官司，法院不執(zhí)行或執(zhí)行不力怎么辦？

      案例解析：《執(zhí)行法》系統(tǒng)解讀

     七、債務(wù)人破產(chǎn)、倒閉、注銷后還能追回欠款嗎？

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范

    一、應(yīng)收賬款的三大成因

    二、事前：客戶信用紅線管理

     1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

     2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法

     3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)

     落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

     三、事中：排除一切回款障礙

     1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

     2、法律保障前置化

     3、事中七大回款籌碼建立

    四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度

     1、訂釘子：三定收款原則

     2、立規(guī)則：弱勢(shì)收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)

     3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

      4、留友情：把握人性的兩面性

    五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控

    一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

    二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
         1、建立信用分級(jí)評(píng)估模型

         2、RPM過程監(jiān)控制
         3、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)紅線管理

         4、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
     三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)

     四、客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則

     五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)

     小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

授課老師介紹

包老師

工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人

知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

被學(xué)員評(píng)價(jià)為“接地氣”、“為實(shí)戰(zhàn)”營銷管理教練

實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國大陸區(qū)年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷講師獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身培訓(xùn)事業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員超過5萬人，曾創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)；先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷咨詢，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為他們強(qiáng)有力的幕后營銷推手。

【服務(wù)客戶】

【咨詢企業(yè)（部分）】南玻集團(tuán)、中南橡膠、山工機(jī)械、康元電氣、青山工業(yè)集團(tuán)、金晶集團(tuán)、泛海智能、華工激光、萊恩精工、迪特科技、武漢天元熱工、鎮(zhèn)江西門子、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、矽電科技煙、臺(tái)荏塬鍋爐、金天科技等30多家工業(yè)品企業(yè)和高科技企業(yè)

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】工業(yè)設(shè)備及配套企業(yè)：華工激光、大族激光、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的集團(tuán)中央空調(diào)、遠(yuǎn)大中央空調(diào)、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、徐工集團(tuán)、廣西柳工集團(tuán)、中南橡膠、科勒電機(jī)、迪馬工業(yè)、人本集團(tuán)、錢江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷設(shè)備等200多家企業(yè)工程項(xiàng)目類企業(yè)：南玻集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、鴻鑫幕墻、東方鋼構(gòu)、宏達(dá)鋼構(gòu)、多樂士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肅宏達(dá)建筑、中建集團(tuán)第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院、環(huán)評(píng)華南設(shè)計(jì)院等100多家企業(yè)高科技解決方案型企業(yè)：深信服、恒潤(rùn)輝機(jī)器人、珠海太川云社區(qū)技術(shù)股份、浙大網(wǎng)絡(luò)、信雅達(dá)、青島雷訊、佳杰科技、技嘉科技、智星軟件、智達(dá)通信、云訊通智能、華騰技術(shù)、西部數(shù)據(jù)（香港）等

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主題

上課時(shí)間

2026年03月27-28日 東莞2026年06月05-06日 東莞2026年08月07-08日 東莞2026年10月09-10日 東莞

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