寒冬突圍：存量客戶深度經(jīng)營與價值提升   

培訓(xùn)費用：4980元/人（培訓(xùn)費用、資料費、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費，一年內(nèi)可免費復(fù)訓(xùn)）

一．課程背景：

2025年經(jīng)濟深度調(diào)整期，工業(yè)企業(yè)深陷三重困局：新客開拓成本暴漲60%，公開招標(biāo)量銳減；存量訂單被壓價、延期，低效客戶維護吞噬35%利潤；傳統(tǒng)銷售團隊陷入“忙亂無果”的惡性循環(huán)。當(dāng)流量枯竭成為常態(tài)，企業(yè)生死線已從“獲取新客戶”轉(zhuǎn)向“激活存量客戶價值”——但多數(shù)管理者仍陷于誤區(qū)：

? 無差別投入資源，養(yǎng)大“成本型客戶”

? 需求挖掘停留在表面，錯失解決方案溢價機會

? 客戶流失后才補救，競品乘虛而入

本工作坊直擊工業(yè)品企業(yè)生存痛點，基于14年實戰(zhàn)驗證的存量客戶價值開采模型，拆解30+企業(yè)逆勢增長案例（含機械裝備、電氣自動化、原材料行業(yè)），讓學(xué)員用兩天時間重構(gòu)客戶經(jīng)營思維，掌握從“保訂單”到“創(chuàng)利潤”的核心戰(zhàn)法。

二．課程收益：

1. 掌握客戶價值分層與需求深挖工具，精準(zhǔn)識別TOP20%高價值客戶，提升交叉銷售率30%+；

2. 構(gòu)建技術(shù)、服務(wù)、關(guān)系三層綁定策略，降低客戶流失風(fēng)險50%，強化防御壁壘；

3. 建立跨部門協(xié)同機制與客戶成功團隊，整合內(nèi)外部資源提升響應(yīng)效率與客戶滿意度；

4. 通過數(shù)據(jù)驅(qū)動與數(shù)字化工具固化客戶經(jīng)營流程，實現(xiàn)低成本客戶畫像與流失預(yù)警；

5. 設(shè)計零成本客戶轉(zhuǎn)介紹與裂變機制，降低獲客成本60%，打造可持續(xù)增長引擎；

6. 現(xiàn)場生成《核心客戶價值提升行動計劃書》，帶走6套即用工具，確保學(xué)以致用。

三．課程特色

? 每單元含1個工業(yè)品真實案例（覆蓋機械、電氣、原材料等細(xì)分行業(yè)）

? 6套即用工具：課后可直接植入企業(yè)業(yè)務(wù)流程

? 練習(xí) >講授：70%時間用于實戰(zhàn)推演與問題解決

? 交付成果：學(xué)員帶走1份《核心客戶價值提升行動計劃書》

四．培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售。
課程時長：2天（12小時）

五．課程大綱

第一單元   破局——存量客戶的價值重構(gòu)與數(shù)據(jù)掘金   第一天上午（90分鐘）

1. 經(jīng)濟下行期，為什么存量客戶是“救命金礦”？

2. 工業(yè)品客戶生命周期價值（LTV）再測算模型

3. 低成本客戶數(shù)據(jù)收集與清洗方法

4. 建立客戶價值矩陣，識別TOP20%高價值客戶

◇案例：某閥門企業(yè)通過客戶分層，砍掉30%低效客戶，集中資源服務(wù)TOP20%客戶，利潤反增25%。

◇課堂練習(xí)：每人提交1個真實客戶數(shù)據(jù)，現(xiàn)場填寫矩陣表并分類（A類：高價值高潛力 / B類：穩(wěn)貢獻低風(fēng)險 / C類：高風(fēng)險低利潤）
◇小組討論：“如何將C類客戶轉(zhuǎn)化為B類？淘汰or拯救的決策邊界在哪？”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶價值分層矩陣表》（按利潤貢獻、戰(zhàn)略價值、風(fēng)險等級三維度）

第二單元   深挖——客戶需求洞察與痛點精準(zhǔn)打擊   （90分鐘）

1. 工業(yè)品決策鏈隱性需求挖掘（技術(shù)、采購、財務(wù)、使用部門訴求差異）

2. 從“賣產(chǎn)品”到“賣解決方案”的話術(shù)重構(gòu)

3. 基于客戶業(yè)務(wù)場景的深度訪談與診斷方法

4. 需求轉(zhuǎn)化商機的話術(shù)設(shè)計與價值呈現(xiàn)

◇案例：軸承供應(yīng)商通過幫客戶優(yōu)化設(shè)備維護周期，將單品銷售轉(zhuǎn)化為年度服務(wù)合約，客單價提升4倍。

◇課堂練習(xí)：針對A類客戶，用診斷清單模擬訪談（角色扮演：銷售vs客戶生產(chǎn)總監(jiān)）
◇小組討論：“客戶抱怨‘設(shè)備維護費高’，背后隱藏的3層商機是什么？”（備件？升級？服務(wù)外包？）
◇工具實戰(zhàn)：《客戶業(yè)務(wù)痛點診斷清單》（生產(chǎn)效能、供應(yīng)鏈、成本、合規(guī)等12維度）

第三單元   綁定——構(gòu)建客戶粘性的三層防御體系   第一天下午（90分鐘）

1. 技術(shù)綁定：產(chǎn)品嵌入客戶生產(chǎn)流程的深度設(shè)計（接口標(biāo)準(zhǔn)化、工藝適配）

2. 服務(wù)綁定：預(yù)警式維護、數(shù)據(jù)看板、專家坐診等增值服務(wù)設(shè)計

3. 關(guān)系綁定：關(guān)鍵人“利益地圖”繪制與維護策略

4. 粘性自檢與競爭防御話術(shù)設(shè)計

◇案例：工程機械企業(yè)通過給客戶安裝IoT能耗監(jiān)測模塊，用數(shù)據(jù)證明自身設(shè)備省電優(yōu)勢，抵御低價競爭。

◇課堂練習(xí)：為指定客戶設(shè)計1個“零成本增值服務(wù)”方案（如：免費提供月度設(shè)備健康報告）
◇小組討論：“當(dāng)競爭對手降價30%時，你的哪三項粘性措施能讓客戶不流失？”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶粘性自檢評分表》（20項指標(biāo)）

第四單元   拓需——存量客戶的交叉銷售與向上銷售路徑   （90分鐘）

1. 工業(yè)品客戶需求延伸圖譜（耗材→服務(wù)→升級→周邊產(chǎn)品）

2. 基于客戶生產(chǎn)場景的“需求聯(lián)想”技術(shù)

3. 交叉銷售的話術(shù)設(shè)計與談判技巧

4. 非標(biāo)定制與高端產(chǎn)品的向上銷售策略

◇案例：潤滑油公司通過分析客戶設(shè)備臺賬，主動推薦高性價比型號替代進口油，帶動銷量增長200%。

◇課堂練習(xí)：以某客戶已購產(chǎn)品為起點，小組競賽繪制“需求延伸樹”（限時10分鐘）
◇小組討論：“如何讓采購部同意為你‘非標(biāo)定制’產(chǎn)品？利益重構(gòu)話術(shù)設(shè)計”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶需求穿透地圖》（從顯性需求到隱性需求的5層挖掘法）

第五單元   協(xié)同——跨部門協(xié)同作戰(zhàn)與客戶成功團隊構(gòu)建  第二天上午（90分鐘）

1. 診斷內(nèi)部協(xié)同障礙；

2. 客戶成功團隊（CST）模型導(dǎo)入；

3. 建立內(nèi)部協(xié)同流程與激勵機制；

4. 內(nèi)部溝通與沖突解決話術(shù)；

◇案例：某工業(yè)傳感器企業(yè)如何通過設(shè)立“大客戶利潤分享基金”，激勵技術(shù)工程師主動為前端銷售提供解決方案支持，成功拿下客戶產(chǎn)線改造大單。

◇課堂練習(xí)：各組選取一個A類客戶，繪制該客戶內(nèi)部的《跨部門協(xié)同作戰(zhàn)地圖》，明確我方各類接口人與對應(yīng)職責(zé)。

◇小組討論：“如何說服一位‘只專注研發(fā)、不愿見客戶’的技術(shù)專家，參與一次關(guān)鍵的客戶高層技術(shù)交流？”

◇工具實戰(zhàn)： 《客戶成功團隊（CST）角色與職責(zé)分工表》、《內(nèi)部資源申請與協(xié)同工單》。

第六單元   預(yù)警——客戶流失風(fēng)險識別與挽救策略  （90分鐘）

1. 工業(yè)品客戶流失的7大危險信號（付款延遲、接觸頻次降、競品試用等）

2. 客戶健康度評估模型與預(yù)警指標(biāo)設(shè)定

3. 流失客戶分級挽救策略（黃金48小時干預(yù)流程）

4. 價值重估會議的話術(shù)設(shè)計與翻盤策略

◇案例：氣動元件廠通過“免費產(chǎn)能審計”揭露競品低價背后的隱性成本，挽回流失大客戶。

◇課堂練習(xí)：分析匿名客戶數(shù)據(jù)（訂單量驟降30%+投訴增加），小組制定挽救計劃
◇小組討論：“客戶被競品低價撬動，如何用‘價值重估會議’翻盤？”

◇工具實戰(zhàn)：《客戶健康度儀表盤》（含5項核心監(jiān)測指標(biāo)）

第七單元  數(shù)字化——數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶經(jīng)營與流程固化   （90分鐘）

1. 低成本客戶數(shù)字化畫像實戰(zhàn)；

2. 客戶經(jīng)營流程的CRM固化；

3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策與預(yù)警；

4. 構(gòu)建內(nèi)部知識庫與案例庫；

◇案例： 一家鈑金設(shè)備制造商如何利用企業(yè)微信標(biāo)簽功能與簡易CRM，讓銷售總監(jiān)隨時查看每個銷售員的客戶跟進質(zhì)量，并精準(zhǔn)推送行業(yè)案例，賦能一線戰(zhàn)斗。

◇課堂練習(xí)： 各組基于提供的CRM模擬界面，為一個處于流失風(fēng)險的客戶設(shè)置3條關(guān)鍵預(yù)警指標(biāo)和2個自動任務(wù)提醒。

◇小組討論： “公司CRM推行不下去，員工抱怨填信息是負(fù)擔(dān)。如何設(shè)計一套‘最小化填寫、最大化有用’的規(guī)則，讓大家愿意用？”

◇工具實戰(zhàn)： 《客戶信息數(shù)字化清單》（20個關(guān)鍵字段清單）、《CRM客戶健康度監(jiān)測與任務(wù)提醒設(shè)置指南》。

第八單元   長效——客戶轉(zhuǎn)介紹與生態(tài)裂變機制    （90分鐘）

1. 工業(yè)品口碑傳播的杠桿點（技術(shù)權(quán)威背書、標(biāo)桿案例）

2. 設(shè)計“零成本”轉(zhuǎn)介紹激勵體系（非金錢獎勵）

3. 轉(zhuǎn)介紹工具包開發(fā)與落地執(zhí)行流程

4. 客戶生態(tài)裂變與行業(yè)圈層經(jīng)營策略

◇案例：某檢測設(shè)備商通過老客戶組織“行業(yè)技術(shù)私享會”，1年內(nèi)獲客成本下降70%。

◇課堂練習(xí)：為現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)計1份《轉(zhuǎn)介紹工具包》（含案例PPT、技術(shù)白皮書、推薦話術(shù)）
◇小組討論：“如何讓總工程師自愿為你站臺？影響力變現(xiàn)的3個倫理邊界”
◇工具實戰(zhàn)：《客戶裂變行動計劃表》（含關(guān)鍵人、素材、時間軸）

授課講師介紹

諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府項目營銷專家

擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案 

17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗

原世界500強日本重機（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)                                         

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師     

瑞士ABB電氣集團學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘營銷講師

日本住友電工集團住友電工大學(xué)(SEI University)特聘營銷講師

國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師

浙江工商大學(xué)  MBA 

浙江大學(xué)/武漢大學(xué)/華東理工大學(xué)特聘講師

溫州商學(xué)院 兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             

300多家800多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷   去部分企業(yè)超過5次

被學(xué)員稱為“最具落地實戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

曾任某世界500強日企大區(qū)銷售總監(jiān)    2003年個人銷售業(yè)績3200萬，團隊業(yè)績2.3億

曾任某機械設(shè)備企業(yè)總經(jīng)理                3年連續(xù)增長超過56%

2018年輔導(dǎo)過某民營機械設(shè)備企業(yè)      2017年銷售額800萬，2018年突破2100萬

2019年輔導(dǎo)過某民營電氣設(shè)備企業(yè)      2018年銷售額2700萬，2019年突破7400萬

2020年輔導(dǎo)過某民營測繪儀器企業(yè)      2019年銷售額1300萬，2020年突破3700萬

課程特色：

    諸老師17年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，即強調(diào)情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

主講課程：

1. 《鎮(zhèn)守山河——關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》1天

2. 《一統(tǒng)山河——工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn)》1天

3. 《贏戰(zhàn)山河——工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2天

4. 《決戰(zhàn)山河——項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧》2天

5. 《問鼎山河——政企高層公關(guān)：突破大客戶的決策層》1天

6. 《雄辯山河——大客戶銷售談判：獲得利潤的最快途徑》1天

7. 《問道山河——工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》1天

8. 《錦繡山河——工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧》

9. 《運籌山河——C139大項目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢》2天

部分服務(wù)過客戶：

曾經(jīng)為屬于世界500強的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進行過營銷培訓(xùn)/營銷咨詢,其中包括：

【電子/電力/自動化/通信】

住友電工、ABB電氣、施耐德電氣、西門子、丹佛斯、巴魯夫、村田電子貿(mào)易、南海電氣、南方電網(wǎng)、上海電氣、特變電工、西門子母線、艾默生電氣、中國南車集團時代電氣股份、南京因泰萊電氣、山東泰開箱變、南京金海新源電氣集團、西安合容電氣、湘電集團、上海軒冕機電科技、杭州興達(dá)電器工程、惠州羅格朗電氣、浙江正界電氣、上海旗計智能科技、上海軒冕機電科技、深圳市華達(dá)微波科技、杭州新松機器人、無錫雷華科技、蘇州安達(dá)自動化、湖州德馬集團、廣東風(fēng)華高新科技、江蘇國睿、派閣智能、永成自動化、重慶聯(lián)合汽車電子、杭州航天電子技術(shù)、江蘇中超電纜股份、惠州中京電子股份、福建特力惠電子股份、深圳華強集團、湖南崇德科技、北京迪文科技、濟南電信、中國聯(lián)通湖南省分公司、深圳高德信通股份……

【能源/儀表/IT信息化】

德國耶拿儀器、瑞士托利多儀器、美國安捷倫儀器、西安潤輝儀表科技、正泰儀器儀表、蘇州優(yōu)品儀器、長春吉大小天鵝儀器、青島眾瑞智能儀器、無錫中科光電、湖北四方光電、蘇州神州數(shù)碼科技、成都中聯(lián)信息、河南漢威智慧、上海華誼信息技術(shù)、大連博濤多媒體技術(shù)、中國石化潤滑油、北方稀土集團公司、國核寶鈦鋯業(yè)股份公司、浙江長江能源、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽?/p>

【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】

日本旭硝子、南玻集團、信義玻璃、湖北菲利華股份、西南水泥、阿姆斯壯世界工業(yè)、意大利馬克菲爾建筑材料、沃爾沃建筑設(shè)備、蒂森克虜伯電梯、鄭州廣日電梯、中國城建設(shè)計院、北京首鋼設(shè)計院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、南方路機集團、江西三川股份、青島青禾人造坪股份、江蘇金秋竹集團、浙江奧立達(dá)電梯股份、杭州世茂裝飾有限公司、江蘇新思維集團、福建納川管業(yè)股份、安微啟迪科技股份、北京韓建河山管業(yè)、常寶管業(yè)股份、揚州萬盛實業(yè)……

【工程機械/環(huán)境機械/加工機械/泵業(yè)/閥門/刀具】

上海伊藤忠商事、日本兄弟機械、韓國日星機械、德國杜克普機械設(shè)備、中國兵器裝備集團、日本小松挖掘機、韓國斗山挖掘機、三一重工、徐工工程機械、中聯(lián)重科、龍工集團、山河智能工程機械、福田雷沃重工、柳工起重機、包頭北重集團、內(nèi)蒙古第一機械集團、賀德克液壓技術(shù)、上海胤舜密封技術(shù)、成都華氣厚普機電設(shè)備股份、無錫明江機械制造、濟南邦德激光設(shè)備、寧波耐力斯刀具、杭州前進齒輪箱、溫州日高包裝機械、湖南晟通集團、湖北迪峰換熱器、上海凡貝機械設(shè)備、洛陽軸承研究所、廣州博揚機械、焦作泰鑫機械、無錫明江機械制造……

【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】

瑞孚化工（上海）、德國巴斯夫應(yīng)用化工、法國阿托菲納、山東門捷化工股份、上海華寶孔雀香精、江蘇易華塑料、寶雞東陵集團、青島思普潤水處理、美的集團凈水設(shè)備、四季沐歌水處理、江蘇科行環(huán)保設(shè)備、國藥器械……

【汽車/交通】

中車北車集團、中國南車集團新能源客車、中車戚墅堰機車、博世電裝、中遠(yuǎn)船務(wù)集團、中鐵裝備集團、大陸集團（馬牌）、蒂森克虜伯（轉(zhuǎn)向系統(tǒng)）、昌輝EPS……

【暖通設(shè)備及中央空調(diào)】

開利中央空調(diào)、約克中央空調(diào)、特靈中央空調(diào)、麥克維爾中央空調(diào)、志高中央空調(diào)、常州渦風(fēng)通風(fēng)系統(tǒng)、河北圣春集團……

【其他工業(yè)行業(yè)】

深圳富士康集團、華為湖南代表處、江蘇中金瑪泰醫(yī)藥包裝、、蘇州納微生物科技、山東魯豐織染、江蘇EMS、揚州儀化博納織物、東莞美譽標(biāo)識、浙江興發(fā)集團、江蘇紅豆集團、湖南富興集團、江西金太陽教育、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、溫州商報、溫州大眾汽車4S店、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等……

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