顧問式銷售—以客戶需求為中心的解決方案式銷售

【培訓時間】2025年10月30-31日青島

【課程對象】大訂單、解決方案式銷售的銷售人員及銷售管理者

【培訓費用】4800元/人，團報特價12000元/5人，20000元/10人（含培訓費、教材、茶點、發(fā)票）食宿自理.

【課程背景】

二十世紀八十年代N.R在Huthwaite 帶領(lǐng)一隊研究小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，創(chuàng)造出了一套具有革命性的銷售理論與方法，同時也掀起了第三次營銷革命，顧問式銷售就此誕生！具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。Huthwaite調(diào)研證實，如果僅在“需求調(diào)研”這一環(huán)節(jié)上做到位，銷售業(yè)績就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顧問式銷售技巧，并結(jié)合公司的實際業(yè)務拍成系列情景劇來訓練自己的銷售鐵軍，取得驚人的效果！讓我們一同走進顧問式銷售！

【課程收益】

1．掌握顧問式銷售底層邏輯、流程與方法。

2．改變普通銷售理念讓客戶決策過程高效。

3．有效建立客戶信任縮短需求挖掘的難度。

4．有效引導及挖掘客戶需求促進客戶成交。

5．讓客戶視我們?yōu)槔嫱水a(chǎn)生深度信任。

6．有效防范客戶異議的產(chǎn)生讓決策更通暢。

7．提升銷售團隊的專業(yè)水準以及客戶價值。

8．提升產(chǎn)品與服務明顯或獨特優(yōu)勢呈現(xiàn)力。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【授課特色】引導技術(shù)+版權(quán)案例+影片教學+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試

【特別支持】提供授課客戶1-2份該行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告（如需要提前告知趙老師）

【授課綱要】

一、到底什么是顧問式銷售

1．顧問式銷售概念與緣起

2．與傳統(tǒng)銷售的主要區(qū)別

3．顧問式銷售的應用邏輯

4．“需求調(diào)查”提升20%績效

?延伸案例：三個不同的小商販

二、顧問式銷售研究的重點

1．如何提問便于有效挖掘客戶需求

2．如何表達產(chǎn)服的利益滿足其需求

3．如何建立客戶信任便于有效提問

三、如何提問便于有效挖掘客戶需求

1．需求的定義、分類、來源

2．購買價值等式的解析與作用

3．SPIN模式的詳解

1）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問題的定義、案例、影響、建議、作用

2）P- Problem Questions困難問題的定義、案例、影響、建議、作用

3）I- Implication Questions暗示問題的定義、案例、影響、建議、作用

4）N- Needpayoff Questions需效問題的定義、案例、影響、建議、作用

4．SPIN的策劃與應用

1）策劃的切入點

2）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

3）P- Problem Questions困難問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

4）I- Implication Questions暗示問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

5）N- Needpayoff Questions需效問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習

6）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

7）SPIN在異議防范中的價值

5．SPIN的簡化版應用之4P模式的詳解

1）P1-Present 現(xiàn)狀問題

2）P2-Problem難點問題

3）P3-Pain 痛苦問題

4）P4-Pleasure 快樂問題

5）P1-現(xiàn)狀問題的策劃1個方法：6W2H/注意事項

6）P2-難點問題的策劃2個方法：定向誘導、主動刺激/注意事項

7）P3-痛苦問題的策劃3個方法：時間推演、關(guān)聯(lián)影響、特殊事例/注意事項

8）P4-快樂問題的策劃4個方法：假設(shè)解決、好處確認、未來期待、探尋原因/注意事項

?版權(quán)案例：阿里巴巴的顧問式銷售 

?延伸案例：小品《賣拐》、化纖助劑顧問式銷售、電視固定支架的顧問式銷售

銷售人員培訓的顧問式銷售、“文字編輯器”銷售的異議處理等等

?成果輸出：貴司的SPIN 、4P需求引導與挖掘的話術(shù)設(shè)計

四、如何表達產(chǎn)服的利益滿足其需求

1．SPIN與FAB之間的邏輯關(guān)系

2．能力證實工具FABE法則

3．FABE解析：特征、優(yōu)點、利益、見證

4．FAB對大小訂單的影響

5．FAB在較長期銷售中的作用示意圖

6．“特征欲望”帶來的思考與啟示

7．客戶見證的3個方法

?延伸案例：某系統(tǒng)的FAB示范

?成果輸出：針對貴司的FABE設(shè)計

五、如何建立客戶信任便于有效提問

1．信任樹模型的3個維度

1）公司層面獲得客戶信任

2）個人層面獲得客戶信任

3）風險層面獲得客戶信任

2．建立客戶信任方法之一：專業(yè)表達

1）專業(yè)素養(yǎng)對客戶的影響力

2）專業(yè)表達的3個關(guān)鍵詞

3）專業(yè)表達的前提與核心

4）客戶需求心理敏感度分析

3．建立客戶信任方法之二：實力展示

1）有實力—必要“秀”

2）沒實力—適當“裝”

4. 建立客戶信任方法之三：移情聆聽

1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受

2）聆聽的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方

3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄

?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論

          《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告

           外企某壓縮機企業(yè)與國企某水泥廠的內(nèi)部調(diào)查報告、趙老師拜訪華藥HRD等

?成果輸出：公司及服務的專業(yè)介紹、客戶提問無法回答的應對話術(shù)

           客戶擔憂的風險梳理及應對策略、公司實力展示的方法與策略

實戰(zhàn)派銷售管理首席金牌講師-趙全柱

【專業(yè)資質(zhì)】

?實戰(zhàn)派銷售管理專家

?18+年銷售及管理經(jīng)驗講師

?銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

?高級營銷師、高級經(jīng)濟管理師

?省科技中心人才孵化輔導專家導師

?FNS新加坡引導技術(shù)SPOT認證講師

?中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

?曾任三星電子（世界百強）高級區(qū)域經(jīng)理

?曾任伯君集團（廣告、傳媒、培訓）董事

?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

● 趙老師擁有18+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、集團董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術(shù)、大客戶開發(fā)、客戶公關(guān)與維護等方面有著極深的造詣。趙老師擅長生產(chǎn)制造業(yè)B2B類銷售，精通商貿(mào)B2C類銷售。年均授課量120天以上，客戶滿意度98%以上，客戶返聘率90%以上，服務客戶600+家。

● 針對“聽聽激動，想想感動，后來一動不動”的培訓病態(tài)，趙老師經(jīng)過六年總結(jié)與實踐研發(fā)出一套LTT/KCA授課模型，可以幫助企業(yè)在7天之內(nèi)梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術(shù)手冊并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。

● 趙全柱擁有海外授課經(jīng)驗，曾遠赴菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋為中國企業(yè)的海外分公司銷售人員及銷售管理者授課。風趣幽默的授課風格、實操的課程內(nèi)容，深受學員喜愛！

【編寫著作】

● 趙老師將多年學到的部分銷售知識、方法、技巧及感悟與體會進行萃取、整理，編寫成《銷售高手的500個錦囊》，趙老師每次授課之后都會贈予部分優(yōu)秀學員供其鞏固課程。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【擅長領(lǐng)域】生產(chǎn)制造業(yè)（醫(yī)藥、能化、機械/B2B），商貿(mào)服務（經(jīng)銷商/B2B、門店/B2C）

【授課特色】引導技術(shù)+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出+過關(guān)測試

【精品課程】

● B2B類銷售系列課程：

1.《創(chuàng)贏談判—商務談判高階實戰(zhàn)技巧》-2天

2.《深度面談—大客戶有效拜訪實戰(zhàn)技巧》-2天

3.《狼性營銷—打造無往不利的高能團隊》-2天

4.《廠商共贏—經(jīng)銷商開發(fā)與維護實戰(zhàn)技巧》-2天

5.《成交為王—以成交為導向的銷售溝通技巧》-2天

6.《步步為贏—進階式項目型銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

7.《極致服務—人性化服務營銷實戰(zhàn)技巧》-2天

8.《從優(yōu)至卓—銷售精英必備實戰(zhàn)技能訓練》-2天

9.《贏在電波—電話銷售實戰(zhàn)技巧》2天

10.《銷冠裂變—銷售九大關(guān)鍵能力突破性訓練》-9天

11.《密訓集結(jié)號—銷售話術(shù)萃取與提煉密訓營》-2天

12.《搞定大客戶—工業(yè)品及政企大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

13.《挑戰(zhàn)式銷售—引爆不確定性形勢下的銷售革命》-2天

14.《顧問式銷售—以客戶需求為中心的解決方案式銷售》-2天

15．《營銷第一課—銷售人員專業(yè)知識必修課》-1-2天

● B2C類銷售系列課程：

1.《開口營銷—非銷售人員的銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

2.《金牌導購—門店零售全流程控銷實戰(zhàn)技巧》-2天

● 銷售管理類系列課程：

1.《金牌店長—店長銷售管理實戰(zhàn)技能訓練》-2天

2.《王牌軍團—打造卓越銷售團隊》-2天

● 細分行業(yè)銷售系列課程：

1.《銀銷致勝—銀行對公業(yè)務銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

2.《銀銷致勝—銀行主動服務營銷實戰(zhàn)技巧》-2天

3.《醫(yī)技之長—醫(yī)藥及醫(yī)療器械渠道開發(fā)與維護技巧》-2天

4．《醫(yī)技之長—醫(yī)藥及醫(yī)療器械臨床銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

5.《開口營銷—加油站非油品銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

6.《虎口奪單—培訓顧問銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

? 特別說明：以上課程均可根據(jù)客戶實際需求量身定做或針對性調(diào)整！

【版權(quán)證書】— 圖片可放大查看

【部分輪訓】

一汽解放《打造卓越銷售團隊》5場        三一集團《談判與溝通技巧》7場

紅星美凱龍《金牌導購與店長》7場        蔡司光學《客戶拜訪與談判技巧》8場

山西建投集團《職場軟實力》9場          河北國控集團《銷售溝通技巧》10場

中國通信服務《搞定大客戶》10場         中國鐵塔集團《顧問式營銷技巧》12場    

茅臺集團《極致服務與溝通技巧》13場     中國石化《開口營銷與服務營銷》16場               

圣象集團《金牌導購與經(jīng)銷商管理》20場   河鋼集團《工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧》26場     

【部分客戶】

●機械工程及設(shè)備零部件：中車集團、中鋁集團、北汽集團、一汽重卡、東風越野車、柳工集團、三一重起、三一路機、洋馬農(nóng)機（日）、上海馬瑞利汽車（美）、遠大壓縮機（意）、九合重工、山河智能機械、德州恒力電機、北京石油化工工程、陜西長羽航空、陜西北人印刷機械、內(nèi)蒙古第一機械、山東金太陽設(shè)備、朔黃鐵路、江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、沈冶重裝、合肥明騰永磁電機、山東大漢科技、青島達能設(shè)備、廣東金寶力化工裝備、北京安泵等。

●能源及化工：國家電網(wǎng)、華能集團、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、合肥燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、沈陽五礦、山東長裕集團、中國鐵物鐵鵬水泥、河南清水源科技、山東魯泰控股、山東繡江民爆、中國煤炭科技工程、廣檢集團等。

●生物醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團、華藥集團、石藥集團、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團、河北以嶺藥業(yè)、北京瑞思博醫(yī)院管理、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)、石家莊四藥集團、安徽天星醫(yī)藥、長春迪瑞醫(yī)療、合肥必歐翰生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟藥業(yè)、天津瑞普生物、維爾利動物藥業(yè)、河北威遠藥業(yè)、石牧藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、島津醫(yī)學影像（日）、錦喬生技（臺）、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備、愛德士生物（美）、海氏海諾、智同明大醫(yī)藥、青島根源生物、鄭州瑞龍國藥醫(yī)藥、武漢禾元生物、安徽國醫(yī)科技、鑫樂醫(yī)療、廣州檢驗集團等。

●冶金、信息軟件與科技：新華社、中國通信服務、中通服浙江工程沙特及阿聯(lián)酋分公司、北京航天信息、中國電信、蔡司光學（德）、可天士（日）電子、脈脈科技、稅友河北、深圳艾特網(wǎng)能、天津光電通、中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河鋼集團、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、霸州三強金屬、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能、中國能建集團、郵電設(shè)計院等。

●零售商貿(mào)及服務等：北京天音集團、北京新世紀認證、北京首發(fā)集團、北京建投集團、北京發(fā)行集團、北京迪思公關(guān)、北京王府井書店、北京時代光華、北京人和汽配、北京冪學教育、北京盛文甘栗、山東建設(shè)銀行、承德郵儲銀行、嘉興農(nóng)業(yè)銀行、人保財險、人壽保險、河北漁業(yè)保險、齊魯股交、上海聯(lián)邦車局、廣州遠絡(luò)傳媒、深圳土巴兔、圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、志邦家居、堡屋門窗、貴州茅臺集團、酒真便利連鎖、六個核桃、熊貓乳品、廣東珍珠紅酒業(yè)、大益普洱、燕之屋碗燕、天津環(huán)渤海金岸、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、山西建投集團、大連驪?。ㄈ眨?、中國煙草河北中煙、杭州娃哈哈、體育彩票、58同城、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、諾亞人力集團、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、山西科明汽配、江西省建校、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、河北九易莊宸、太原辰豐達招標、山東天展健身器材、郵政快遞、江汽物流、安能物流、沛華運通物流（臺）、天昊地產(chǎn)、北京遠行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍城地產(chǎn)、山西智達工程檢測、樂高、福建喜相逢汽車等。

【客戶評價】

● 趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！—邁柯唯醫(yī)療設(shè)備廣州分公司劉總

● 趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨授課?！?一汽解放杭州公司總經(jīng)理俞總

● 我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可?！愉撌摻膛嗫评淇崎L

● 趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一?！ハ蟠髮W校長總助吳總

● 趙老師的《金牌導購》真的很棒，結(jié)構(gòu)嚴謹、脈絡(luò)清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現(xiàn)場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍區(qū)域HR張總

● 趙老師課程實操實用、結(jié)構(gòu)嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用?！逼瘓F陳主任

● 我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

● 歷經(jīng)疫情克服重重困難我們邀請趙老師把全國的區(qū)域經(jīng)理輪訓了一邊。趙老師授課內(nèi)容邏輯性強且非常實操，現(xiàn)場氛圍與學員反饋都非常好！——華能集團市場營銷部張?zhí)庨L

● 趙老師授課案例豐富、內(nèi)容實用、表達風趣幽默，兩天培訓大家受益匪淺！同時，趙老師不遠萬里風塵仆仆來沙特授課的精神也令人欽佩！——中通服浙江工程沙特分公司王總

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主題

上課時間

2025年10月30-31日 青島

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務

電話

傳真

手機

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