2025年-2026年旺季營銷暨高質(zhì)量發(fā)展金融大講堂

主辦單位：中國地方金融研究院、中國地方金融研究會、

致各商業(yè)銀行：

在當(dāng)前復(fù)雜多變且充滿不確定性的金融形勢下，商業(yè)銀行業(yè)正面臨著前所未有的巨大從業(yè)壓力。隨著經(jīng)濟增速的逐步放緩，金融科技的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用，四大行的業(yè)務(wù)下沉，監(jiān)管政策的日益趨嚴(yán)和細(xì)化，以及市場競爭的白熱化和激烈程度不斷加劇，這些因素都對中小銀行的生存環(huán)境和發(fā)展前景構(gòu)成了極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時，經(jīng)濟下行周期中，企業(yè)經(jīng)營困難，信用風(fēng)險上升，導(dǎo)致商業(yè)銀行不良貸款率攀升。市場需求的萎縮也使得銀行的業(yè)務(wù)拓展空間受限，貸款投放難度加大，盈利增長面臨壓力。

身處這一復(fù)雜環(huán)境中的銀行業(yè)從業(yè)人員，也不得不面對重重困境，努力在逆境中尋求新的突破和持續(xù)發(fā)展的路徑。為了有效助力商業(yè)銀行及其從業(yè)人員積極應(yīng)對這些復(fù)雜多變的挑戰(zhàn)，推動其實現(xiàn)高質(zhì)量、可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)，主辦方中國地方金融研學(xué)院、中國地方金融研究會經(jīng)過精心策劃和周密籌備，特別推出了“2025-2026年度旺季營銷暨高質(zhì)量發(fā)展金融大講堂”。該大講堂采用線上線下相結(jié)合的OTO創(chuàng)新教學(xué)模式，通過在2025年10月-2026年1月每月不同主題課程及線下公開課模式，圍繞商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營、風(fēng)險經(jīng)營、人才隊伍經(jīng)營、開門紅策略等核心維度深行設(shè)置，旨在為廣大商業(yè)銀行及其從業(yè)人員提供深層次、引領(lǐng)性的知識與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)。增強應(yīng)對風(fēng)險挑戰(zhàn)的能力，從而在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)穩(wěn)健、長遠(yuǎn)的發(fā)展，全面賦能銀行高質(zhì)量發(fā)展。

中國地方金融研學(xué)院

中國地方金融研究會

 【金融大講堂收益】

收益1：掌握多元個貸營銷技巧，精準(zhǔn)挖掘客戶需求，提升個貸業(yè)務(wù)拓展效率與成果。

收益2：構(gòu)建科學(xué)財富客戶經(jīng)營體系，深化客戶關(guān)系，增強財富業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力。

收益3：運用數(shù)字化工具精準(zhǔn)運營客群，優(yōu)化營銷流程，提升營銷轉(zhuǎn)化率。

收益4：助力客戶經(jīng)理精準(zhǔn)把握價格策略，在存貸業(yè)務(wù)中實現(xiàn)更優(yōu)收益談判。

收益5：讓學(xué)員吃透消保規(guī)則，掌握風(fēng)險防控與糾紛處理技巧，降低消保合規(guī)風(fēng)險。

收益6：規(guī)范網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，掌握創(chuàng)建要點，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)窗口，提升客戶滿意度。

收益7：明確開門紅營銷節(jié)奏與策略，凝聚團隊干勁，為新年業(yè)務(wù) “開門紅” 筑牢基礎(chǔ)。

收益8：洞察 2026 年旺季營銷期間銀行不良貸款清收的政策影響與核心難點。

 【“金融大講堂”主題課程】

黃文靜

 【線上主題專家陣容】

1. 《產(chǎn)能提速——個貸業(yè)務(wù)營銷能力提升》

吳昊林：中共黨員，國家一級企業(yè)培訓(xùn)師、二級心理咨詢師 。在日本銀行及企業(yè)工作多年，任某外資銀行支行長、某城商銀行高管多年，潛心研究銀行服務(wù)與營銷能力提升:客戶經(jīng)理精細(xì)化管理以及運營主管內(nèi)控等內(nèi)容，擔(dān)綱《銀行精細(xì)化營銷模式》系列叢書編寫工作，助力多家農(nóng)信單位信貸業(yè)務(wù)攻堅，取得良好佳績。

2. 《農(nóng)商行財富客戶經(jīng)營能力提升及財富體系》

梁月榮：具有10年以上銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗，覆蓋40余家銀行總、分行; 銀行財富管理體系專家、培訓(xùn)講師，中信銀行“紅寶書”輔導(dǎo)專家，開門紅營銷”項目實戰(zhàn)輔導(dǎo)專家

中國郵政“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型“培訓(xùn)講師，活動設(shè)計與執(zhí)行實戰(zhàn)專家

3. 《可復(fù)制的銀行銷售鐵軍——數(shù)字化客群運營與營銷效能提升》

葉凌志：曾任寧波銀行支行零售分管行長；在平安銀行、寧波銀行從事培訓(xùn)管理超過7年時間；原平安大學(xué)內(nèi)部講師；人社部高級行動學(xué)習(xí)促動師。結(jié)構(gòu)化表達(dá)教練；15年銀行從業(yè)經(jīng)驗，擁有豐富前臺營銷、培訓(xùn)管理和團隊管理的經(jīng)驗，參與推動了“廳堂營銷升級SFE項目”，員工塑形模版化建設(shè)“三化”項目……

4. 《客戶經(jīng)理價格意識建立及存貸款定價議價能力提升》

朱華：一級培訓(xùn)師、一級人力資源管理師、2012年度湖北十佳培訓(xùn)師、格萊珉·中國和尤努斯基金 會高級研究員/實施顧問、普惠金融的深度實踐者。

5. 《 消保全案解碼----消保UP實戰(zhàn)特訓(xùn)》

黃文靜：一級企業(yè)培訓(xùn)師、高級客戶服務(wù)管理師、 21 年教育管理與培訓(xùn)經(jīng)驗、16 年管理咨詢經(jīng)歷，長期擔(dān)任國有行、股份行等多家銀行的咨詢顧問，深度參與銀行消保相關(guān)工作，主導(dǎo)《消保評級》專項項目，熟悉銀行消保在實際業(yè)務(wù)中的痛點與難點，可針對銀行消保評級標(biāo)準(zhǔn)，從制度建設(shè)、流程優(yōu)化、風(fēng)險防控等維度提供系統(tǒng)化指導(dǎo)，助力銀行提升消保評級水平。

研學(xué)營內(nèi)容詳見附件：

《“一馬當(dāng)先啟新程，萬馬奔騰創(chuàng)佳績”2026年旺季營銷暨高質(zhì)量發(fā)展研學(xué)營》

 四、”金融大講堂“項目報價

購買方式

課程名稱  

單課費用  

線下研學(xué)營   

《“一馬當(dāng)先啟新程，萬馬奔騰創(chuàng)佳績”2026杭州站開門紅》研學(xué)營   

2天5800元/人

線上課程   

《農(nóng)商行財富客戶經(jīng)營能力提升及財富體系》  

2小時158元/人  

《產(chǎn)能提速——個貸業(yè)務(wù)營銷能力提升》   

2小時158元/人   

《可復(fù)制的銀行銷售鐵軍——數(shù)字化客群運營與營銷效能提升》  

2小時158元/人   

《客戶經(jīng)理價格意識建立及存貸款定價議價能力提升》   

2小時158元/人   

《 消保全案解碼----消保UP實戰(zhàn)特訓(xùn)》   

2小時158元/人

研學(xué)營論壇團隊報名：

? 鉆卡15人，每人5800元/人，7折，6.09萬元，送線上課600人次（價值9.48萬元）；

? 金卡 10人，每人5800元/人，8折，4.64萬元，送線上課400人次（價值6.32萬元）；

? 銀卡 5 人，每人5800元/人，9折，2.61萬元，送線上課200人次（價值3.16萬元）；

（備注：銀行、金卡、鉆石卡客戶有效期2年，本年度沒用完的人次可以參加2027年旺季營銷研學(xué)營）

 附件1 【線上課程具體內(nèi)容介紹】

《農(nóng)商行財富客戶經(jīng)營能力提升及財富體系》

線上分享時間：2025年10月23日 周四  14:00-16:00

分享嘉賓：梁月榮

一、課程導(dǎo)入：痛點與核心認(rèn)知

1. 財富客戶經(jīng)營核心營銷困惑

? 財富客戶到訪率低、上門邀約難，產(chǎn)品銷售對象不明確；

? 財富客戶服務(wù)工作隨意性強，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化與體系化；

? 同質(zhì)化產(chǎn)品競爭下，難以凸顯自身優(yōu)勢。

2. 財富客戶經(jīng)理的核心價值

? 明確客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)營中的定位與關(guān)鍵作用。

二、財富客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化實操方法

1. 存量客群高效經(jīng)營：分類、分群、分層

? 按資產(chǎn)規(guī)模與增長潛力劃分客戶的方法；

? 按財富產(chǎn)品配置情況劃分生熟客的方法；

? 存量客群分層經(jīng)營策略；

? 特殊客群分析與對應(yīng)策略。

2. 客戶破冰流程：打破溝通壁壘

? 生客領(lǐng)養(yǎng)技巧：領(lǐng)養(yǎng)短信設(shè)計；

? 電話營銷技巧：找由頭 + 定目標(biāo) + 擬思路 + 定話術(shù)；

? 首次電話范式：開場亮相 + 議程說明 + 價值說明 + 進(jìn)展要求；

? 破冰閉環(huán)處理：閉環(huán)的原因、技巧與模板。

3. 微信營銷：批量維護工具應(yīng)用

? 個人 IP 打造：個人形象塑造、朋友圈經(jīng)營、點對點互動；

? 微信客戶標(biāo)簽管理：備注、標(biāo)簽、分類方法；

? 持續(xù)有價值信息推送技巧。

三、財富客戶綜合價值挖掘與工作模式

1. 財富客戶綜合價值挖掘

? 財富客戶綜合價值挖掘案例探討；

? 財富客戶綜合開發(fā)方法：

? 財富客戶價值挖掘與業(yè)績關(guān)聯(lián)：保值 VS 增值、中收 VS 規(guī)模、短期 VS 長期。

2. 固定高效工作模式建立

? 固定工作習(xí)慣的養(yǎng)成方法；

? 財富經(jīng)理的 6431 工作法。

四、農(nóng)商行財富管理體系核心認(rèn)知與落地

1. 財富管理體系基礎(chǔ)認(rèn)知

2. 農(nóng)商行財富管理體系發(fā)展階段

3. 財富管理體系打造六大關(guān)鍵

? 渠道體系：農(nóng)商行財富業(yè)務(wù)渠道搭建與優(yōu)化；

? 服務(wù)體系：匹配客戶需求的服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)；

? 產(chǎn)品體系：適配客群的財富產(chǎn)品組合與管理；

? 隊伍體系：財富管理團隊建設(shè)與能力支撐；

? 客戶體系：客戶分層管理與價值深耕；

? 管控體系：體系落地的監(jiān)督、評估與優(yōu)化機制。

五、總結(jié)與落地銜接

? 回顧財富客戶經(jīng)營核心技巧與財富管理體系關(guān)鍵模塊；

? 明確課程內(nèi)容落地的初步方向（結(jié)合實際工作場景銜接）。

《產(chǎn)能提速——個貸業(yè)務(wù)營銷能力提升》

線上分享時間：2025年11月20日 周四  14:00-16:00

分享嘉賓：吳昊林  信貸專家

課程大綱：

一、 客戶準(zhǔn)入分析

二、客戶識別與開發(fā)

1. 發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)客戶

3) 目標(biāo)市場的選擇

A. 案例分析：某銀行

B. 聚焦戰(zhàn)略：只有專注才能專業(yè)

C. 選擇目標(biāo)市場的考慮因素

4) 市場定位：如何占領(lǐng)客戶的心智

5) 經(jīng)營性貸款的批量開發(fā)

A. 小微企業(yè)的三種生態(tài)：商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集群         

B. 銷售渠道的三大條件：信息流、物流、資金流

C. 中介合作伙伴的選擇

6) 守正出奇：引爆市場的關(guān)鍵人物

 三、客戶關(guān)系維護與管理

1. 掌握客戶關(guān)系管理的“二八定律”

1) 小微企業(yè)重點渠道的分層維護   

2) 重點風(fēng)險客戶管理：預(yù)警、退出

2. 客戶關(guān)系維護的方式

 四、客戶營銷策略與技巧

1.小微企業(yè)貸款會議營銷                        

1) 產(chǎn)品活動化：會議營銷的作用

2) 活動產(chǎn)品化：會議營銷的策劃與流程

2.信貸客戶營銷六步智勝

1) 第一步：建立信任

2) 第二步：需求挖掘

3) 第三步：產(chǎn)品介紹

4) 第四部：異議處理

5) 第五步：交易促成

6) 第六步：客戶維護

3. 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧                                  

五、營銷案例解讀

1. 專業(yè)化服務(wù)案例 

1) 藍(lán)海市場的開拓

2) 專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)勢：提效率、控風(fēng)險、建品牌

3) 差異化營銷的展開

4) 壟斷市場：如何面對競爭

2. 市場細(xì)分案例   

4. 經(jīng)營性貸款的批量開發(fā)：代理商商會的批量開發(fā)

六、營銷落地實操

貸款4R營銷落地實操

1、去哪找 ——關(guān)聯(lián)

2、找什么 ——反應(yīng)

3、如何談 ——關(guān)系

4、如何促成——回報

《可復(fù)制的銀行銷售鐵軍——數(shù)字化客群運營與營銷效能提升》

線上分享時間：2025年12月25日 周四  14:00-16:00

分享嘉賓：葉凌志

 第一部分：開門紅營銷的常見痛點與數(shù)字化提升邏輯

1.1 如何應(yīng)對開門紅營銷的挑戰(zhàn)

 1.2 如何解決開門紅績效提升的痛點

1.3 如何做好開門紅

 第二部分：如何提升分類客群營銷與客群轉(zhuǎn)化效能

2.1 如何掌握營銷轉(zhuǎn)化情況與客戶全生命周期運營

提升商機客戶數(shù)與營銷轉(zhuǎn)化率

提高客戶走訪與建聯(lián)效率

增強進(jìn)件與授信成功率

提升用信與貢獻(xiàn)率

2.2 如何運用開門紅績效提升五步法

 明確工作目標(biāo)

 選擇重點客群

 制定營銷策略

 巧妙開展?fàn)I銷

 善于過程監(jiān)督

 2.3 如何做好支行重點目標(biāo)客群營銷轉(zhuǎn)化

 制定營銷轉(zhuǎn)化率目標(biāo)

 明確增量客群來源

 制定營銷策略與措施

 明確客戶權(quán)益與營銷話術(shù)

 做好績效考核與督導(dǎo)

 第三部分：如何進(jìn)行分層管控與督導(dǎo)的數(shù)字化營銷

3.1 如何實現(xiàn)營銷分層管控

3.2 如何做好過程管控與糾偏

 3.3 如何使用支行督導(dǎo)工作表與行為督導(dǎo)工具

 第四部分：如何改進(jìn)商業(yè)銀行客戶營銷績效

4.1 如何提升銷售業(yè)績與目標(biāo)客戶數(shù)

 提高客戶觸達(dá)率與營銷成交率

 增加客均貢獻(xiàn)值與時間期限管理

4.2 如何優(yōu)化影響因子與提升策略

 個貸與財富類客群營銷績效影響因子分析

 影響因素的提升策略與實操案例

 4.3 如何提升營銷轉(zhuǎn)化效能

 財富業(yè)務(wù)營銷績效改進(jìn)模型應(yīng)用

 各客群營銷轉(zhuǎn)化率的過程管控與糾偏

 第五部分：案例分享與實操演練

5.1 如何借鑒信貸類客群營銷案例

 提升已授信未用信客戶轉(zhuǎn)化率

 個體工商戶備用金營銷轉(zhuǎn)化戰(zhàn)報

 5.2 如何學(xué)習(xí)財富類客群營銷案例

 到期客戶名單轉(zhuǎn)化與他行到期客戶策反

 社區(qū)開發(fā)與商戶開發(fā)客戶名單營銷

《客戶經(jīng)理價格意識建立及存貸款定價議價能力提升》

線上分享時間：2026年1月8日 周四  14:00-16:00

分享嘉賓：朱華

【課程大綱】

模塊一：存款成本殲滅戰(zhàn)（壓降術(shù) + 增長法）

（一）決定因素雙因子

存款結(jié)構(gòu)、定價能力（策略和技巧）

（二）核心邏輯

生態(tài)場景去高息，賬戶運營提留存

（三）市場競爭策略

錨定真對手 vs 偽對手 —— 設(shè)定競爭區(qū)間

（四）4 種常見心理定價方法

（五）客戶分層維護策略

（六）低成本存款增長路徑

l 賬戶深度運營

l 支付生態(tài)綁定

l 代收付場景攻堅

l 交易保證金策略

l 睡眠資金的激活

l 財政性存款專題營銷

l 典型群體專項營銷（案例：浙江行寺廟功德箱營銷）

模塊三：價格戰(zhàn)攻防戰(zhàn)（防御 + 反擊 + ?；穑?/p>

（一）防御鐵壁三防線

l 防線 1：價值捆綁護城河

l 防線 2：遷移成本防火墻

l 防線 3：心理定價迷霧陣

（二）精準(zhǔn)反擊沙盤推演

l 推演 1：國有行區(qū)域降價 —— 反擊策略 1：“涉農(nóng)補貼 + 整村授信” 農(nóng)村包圍城市

l 推演 2：同業(yè)全面開戰(zhàn) —— 反擊策略：餐飲業(yè) “流水貸” 定向狙擊

（三）停火觸發(fā)機制（三條撤退紅線）

l 市占率＞x%

l 連續(xù)三月增量未達(dá)標(biāo)

l 利差跌破警戒線

（四）決策流程

情報收集→成本測算→沙盤推演→精準(zhǔn)反擊

（五）主動退出貸款價格回歸的 7 個技巧

（六）存量價格回歸的項目制管理流程

《 消保全案解碼----消保UP實戰(zhàn)特訓(xùn)》

線上分享時間：2026年1月22日   14:00-16:00

分享嘉賓：黃文靜

課程大綱：

一、關(guān)于消保

    1、從國家金融會議看消保

2、消保核心要點

核心目標(biāo)：源頭遏制、維護權(quán)益。

3、銀行消保投訴工作開展面臨的難點

4、主要監(jiān)管政策釋放的信號

二、文化是消保根基

1、重監(jiān)管、同質(zhì)化競爭市場下我們拼什么？

2、銀行是誰的銀行？銀行到底是什么地方？

3、打開幸福密碼

4、文化在銀行發(fā)展中的重要性

5、如何打造銀行文化

三、打鐵還需自身硬

新消保背景下投訴舉報工作處理的四大核心

合規(guī)是前提 態(tài)度是根本 專業(yè)是基石 聯(lián)動是保障

1、“強”服務(wù)意識

（1）積極心理成就優(yōu)質(zhì)服務(wù)  

（2）大服務(wù)氛圍為消保工作賦能

（3）工作中的敬人之道

  領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬、同事、客戶

2、“強”自我賦能

（1）遇到“不講理”的客戶，強大的心理建設(shè)

（2）“情緒ABC”讓我們看到事務(wù)的另一面

（3）我是一切的核心我很重要

 6大美德24品格大消保工作中的應(yīng)用

3、“強”溝通能力——關(guān)鍵是有心而非有心眼

（1）案例警示：從案例看態(tài)度類投訴—客戶不滿的真正原因

（2）溝通的概念、溝通三要素

  文字、聲音、面對面

（3）溝通的三個特征

  （4）溝通的三種行為

  （5）溝通的五顆心

 喜悅、包容、同理、贊美、愛

（6）、積極溝通的方法

（7）愿景理論在服務(wù)、營銷溝通中的應(yīng)用

3、“強”管理前置

預(yù)防大于解決

5、“強”數(shù)字化力量

（1）數(shù)字化生態(tài)打造

（2）打造“數(shù)據(jù)驅(qū)動+智能運營”

（3）數(shù)字化消保先進(jìn)經(jīng)驗分享

6、“強”人工智能的合規(guī)運用

  Deepseek的在消保中的運用

7、“強”服務(wù)、營銷規(guī)范

（1）創(chuàng)新服務(wù)、合規(guī)營銷

（2）8項權(quán)益及案例剖析

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主題

上課時間

2025年11月08-09日 杭州

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

電話

傳真

手機

郵箱

通信地址

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