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解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南

  培訓講師：王鑒

  時間地點：
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  培訓費用：6980元

  贈送積分：6980

王鑒
    服務電話：010-82593357

解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南詳細內容

解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南

企業(yè)痛點

面對越發(fā)挑剔的客戶與價格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競爭賣點？

客戶說很滿意現(xiàn)在的供應商，不想有改變，銷售如何應對？

如何發(fā)現(xiàn)交易背后客戶深層的問題、需求和關注，并鎖定商機？

在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現(xiàn)問題者，搞定權力者？

如何轉型成為商業(yè)伙伴，通過幫客戶經營成功，掙客戶的錢？

 

適用對象

中高級銷售人員和企業(yè)經營管理者的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務類型領域，如工業(yè)品銷售、技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應用層面入手，實操性強

 

課程工具包

1. 《銷售機會評估表》：做準備，研判銷售機會，做建設性拜訪

2. 《訪談問題設計表》：提問題，發(fā)現(xiàn)客戶難點，引導購買需求

3. 《客戶需求分析表》：找商機，發(fā)掘隱性需求，實施深度營銷

4. 《解決方案制定表》：提對策，解決客戶問題，呈現(xiàn)方案價值

5. 《商機計劃模板表》：促成交，聚焦關鍵人物，規(guī)劃銷售進程

 

課程亮點

1. 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率

2. 掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策

3. 應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機

4. 基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出

5. 通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

 

  

 課程大綱  Outline


 

一、深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策

1. 深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案

2. 從單一產品交易轉型為擔當業(yè)務顧問與協(xié)作支持

3. 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經營成功

 

二、市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃

1. 收集、研判客戶可能有的業(yè)務問題，尋找潛在商機

2. 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預案

3. 帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

 

三、客戶需求調查——SPIN顧問技術解析

1. 了解客戶業(yè)務的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題

2. 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響

3. 引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿

 

四、商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型

1. 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)

2. 深度分析客戶最關注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求

3. 從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

 

五、解決方案制定——3+5利益法則應用

1. 精準提供產品或服務解決方案，呈現(xiàn)客戶利益

2. 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題

3. 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

 

六、行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件

1. 基于市場細分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產品

2. 深度參與、協(xié)助客戶經營管理，提供一體化服務

3. 人員配置和業(yè)務支撐到位，建立專業(yè)化組織

 

七、客戶切入策略——對接三大焦點人物

1. 尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點

2. 對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決的意愿

3. 爭取權力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得高層支持

 

八、訂單交易達成——銷售進程計劃管理

1. 銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易

2. 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟

3. 訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷

王鑒

原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL中國區(qū)市場經理

資歷背景 

1. 國內知名營銷實戰(zhàn)訓練專家、課程導師

2. IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

3. 《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

 

授課經驗

艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優(yōu)必得石油設備，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無紡布，美聯(lián)鋼結構建筑系統(tǒng)，必能信超聲，美利肯公司等


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