成功的銷售技巧（2天）

【培訓費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）

【課程收益】

銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。通過本課程的學習，使銷售人員：

1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)

2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項

3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；

4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；

5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；

6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰(zhàn)；

7、能夠實現(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程對象】

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項目銷售人員。

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責 

目標：學員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習、案例、點評

 1）銷售人員的作用和職責 

 @ 您每天在銷售什么 

 @ 銷售人員的七個任務

 @ 管理客戶對您的期望

    管理好客戶期望的5個準則

2）開發(fā)和管理我們的客戶

    了解您自己、您的客戶、您的對手

    選擇誰作您的客戶

    誰是您的競爭對手

    客戶的砍價能力和您的議價實力

    充分理解您的產品

 @ 客戶為什么購買您的產品

    客戶的購買決策過程

    客戶的購買決策團隊分析

    客戶購買決策動力和阻力分析

 練習：

 1、判斷客戶的不同角色；

 2、分析不同角色的期望；

 3、分析客戶的購買動力和阻力；

 4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；

 二 、提升您的溝通和談判能力

目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評

@ 1）提升您的溝通技巧

    溝通風格自我評估 

 @ 不同的溝通方式 

    有效的語言溝通方式

    溝通的三大障礙

 @ 溝通的漏斗 

 @ 如何進行有效的傾聽 

 @ 如何理解客戶的回答

    如何判斷客戶的回答

    如何有效地詢問

    如何有效地表達

2）提升您的談判能力

    談判的6個步驟

    小心談判中容易犯的10個錯誤

    選擇合適的談判目標

    四種可能的談判結果

    如何在談判中建立信任

    運用好談判的6種力量

 練習：

 1、用FABE的格式介紹產品；

 2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；

 3、分析和判斷客戶的需求；

 4、制作談判力量分析表；

 5、設計談判力量的用法；

三 、銷售的6個步驟

目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評

 1）為拜訪做好準備

@ 2）接觸的4*20原則

    接觸的步驟

    小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

 @ 做好開場白的6個方法

  3）了解客戶的需求

 @ 制定您的詢問策略

 @ 如何識別客戶需要

 @ 詢問的目的、時機和方法

@ 4）說服的目的、時機和方法

    使說服更加有效的5種方法

    如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

    如何處理客戶的幾種反對意見

    處理價格異議的3個工具、4個技巧

   5）識別客戶做決定的信號

    簡化客戶決定的6個技巧

    要求訂單過程中常見的6個錯誤

    成功獲得合同的4個要素

 6）有效地鞏固與客戶的關系

練習：

1、制定拜訪準備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關鍵客戶異議；

4、處理客戶價格異議；

5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進行邀單；

四 、回顧和總結

制定行動計劃、布置練習任務

張老師Richard

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

◆ 張先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團隊管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《高級商務演講技巧》

n 《公共關系與危機管理》（2天）

n 《品牌維護與管理》

n 《卓越品牌管理》（2天）

n 《銷售溝通技巧》（1天）

n 《練習30天，銷售從此簡單》（1天）

n 《市場營銷全方位》（2天）

n 《品牌維護和管理》（2天）

n 《工業(yè)品營銷》（3天）

n 《打造卓越產品經(jīng)理》（3天）

n 《如何進行市場調研》（2天）

n 《如何制定市場計劃》（2天）

n 《如何定價》（2天）

n 《新產品如何上市》（2天）

n 《如何做好市場助理》（2天）

◆ 張先生服務過的部分客戶：

n   拜耳作物科學（中國）有限公司 

n   埃斯倍風電科技（青島）有限公司

n   倍耐力輪胎有限公司 

n   博澤汽車技術企業(yè)管理（中國）有限公司 

n   搏力謀（上海）商貿有限公司 

n   常州百貨大樓股份有限公司 

n   常州科勒發(fā)動機有限公司 

n   道達爾潤滑油（中國）有限公司 

n   德立達亞迪技術開發(fā)（上海）有限公司 

n   迪砂貿易（上海）有限公司 

n   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n   弓箭國際實業(yè)公司 

n   亨斯邁先進化工材料（廣東）有限公司上海分公司 

n   家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 

n   康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 

n   聯(lián)合汽車電子有限公司 

n   林德（中國）叉車有限公司 

n   米其林投資（中國）有限公司 

n   南京揚子伊士曼化工有限公司 

n   寧波庫貼汽車塑料有限公司 

n   歐尚（中國）投資有限公司 

n   奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司 

n   泉峰（中國）貿易有限公司 

n   山特維克礦山工程機械貿易（上海）有限公司 

n   上海德邦物流有限公司 

n   上海曼倫商貿有限公司 

n   上海蘇爾壽工程機械制造有限公司 

n   上海天旦網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司 

n   上海郵通科技有限公司 

n   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 

n   臺達能源技術（上海）有限公司 

n   泰諾風保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n   萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司 

n   偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司 

n   武漢太平愛克電線電纜有限責任公司 

n   中國移動通信集團廣東有限公司 

n   中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司

n   中化道達爾油品有限公司 

n   中冶連鑄技術工程股份有限公司 

n   上海新傲科技股份有限公司 等等

王老師 Rice

王先生是對外經(jīng)濟貿易大學國際貿易系經(jīng)濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務?，F(xiàn)任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實際負責分公司的全面運營，不僅對產品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進出口公司的運營管理經(jīng)驗，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開始服務于歐洲著名培訓公司CEGOS（中國），進入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開始服務于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶企業(yè)和學員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。

王先生不僅通過學習，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實踐工作經(jīng)驗。

王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實踐相結合，擅長和學員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進課程的精華，將其傳授給中國學員。王先生授課時能夠帶動學員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導學員自主找到解決方案，學員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實加強管理，提高員工的素質和技能。

◆ 王先生主講的課程包括：

《電話銷售技巧》

《如何在電話中贏得客戶》

《大客戶開發(fā)與管理》

《大客戶戰(zhàn)略管理》

《客戶關系管理》

《成功的銷售技巧》

《卓越客戶服務》

《卓越銷售團隊管理》等

◆ 王先生服務過的部分客戶：

上海巴斯夫聚氨酯有限公司   

博世（中國）投資有限公司 

飛利浦（中國）投資有限公司

上海西門子開關有限公司

上海高橋加德士潤滑油有限公司

吉田建材蘇州有限公司

江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司

上海諾華動物保健有限公司

梅里亞動物保健有限公司

偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)（上海）有限公司

福斯?jié)櫥停ㄖ袊┯邢薰?/p>

亨特道格拉斯工業(yè)（中國）有限公司

格蘭布朗（上海）商貿有限公司

蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司 

先正達（蘇州）作物保護有限公司

寶適汽車部件（太倉）有限公司

肖老師

IPTS國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓師

國際注冊心理咨詢師

n 主要職業(yè)經(jīng)歷：

      清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理

      法國布爾有限公司銷售總監(jiān)

      三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓總監(jiān)

      10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團隊管理經(jīng)驗

      針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓經(jīng)歷

n 主要社會職務：

      北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

      北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師

n 授課風格：

      在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。

◆ 肖先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團隊管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《提問式電話行銷技巧》

n 《營業(yè)廳主動營銷技巧》

n 《大客戶銷售技巧》

n 《顧問式銷售技巧》

n 《售后服務技巧》

n 《抱怨投訴處理》

n 《如何做一名優(yōu)秀的主管》

n 《8090后員工管理》

n 《工作就是責任》

◆ 肖先生服務過的部分客戶：

n 電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

n 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金

n 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實業(yè)

n It行業(yè)：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

n 其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力   

◆ 客戶見證：

肖老師的課著重從內在心態(tài)進行切入和調整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！                       

——愛國者培訓主管徐老師

肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧。

                                          ——廣發(fā)北京分行主管全老師

肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學員進行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。

——蘭州移動培訓主管宋老師

肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實際需要進行課程內容和實戰(zhàn)演練設計，讓大家學以致用。                                         

 ——國家大劇院市場部黃經(jīng)理

我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強，深入淺出，希望有機會再聽到。

——中軟集團賈老師

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主題

上課時間

2025年06月03-04日 北京2025年06月09-10日 上海

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務

電話

傳真

手機

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