本課程適合哪些人學(xué)習(xí)？

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總

銷(xiāo)售部總監(jiān)、大客戶(hù)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理

大客戶(hù)銷(xiāo)售代表

本課程三大亮點(diǎn)

實(shí)戰(zhàn)：40多個(gè)案例，均取材于新近銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)。

實(shí)用：引用及教授的工具、策略，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境。

實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論，老師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，確保學(xué)員的吸收。

課程大綱  《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》

第一講  客戶(hù)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷(xiāo)路徑……

客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本策略

    適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破

    樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面

    會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，借勢(shì)跟進(jìn)

    善用資源，渠道推廣

    市場(chǎng)細(xì)分，客戶(hù)聯(lián)動(dòng)

案例：一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)……

銷(xiāo)售突破要點(diǎn)

典型客戶(hù)突破

區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破

品牌突破

案例：小俞成為銷(xiāo)售冠軍的秘密武器——篩選客戶(hù)的方法……

目標(biāo)客戶(hù)群定位

    適用性定位

歷史數(shù)據(jù)定位

    差異性?xún)?yōu)勢(shì)定位

    趨勢(shì)定位

    政策導(dǎo)向同步定位

案例：悠可CEO張子恒通過(guò)淘寶各類(lèi)女性消費(fèi)者客單價(jià)定位細(xì)分市場(chǎng)……

客戶(hù)篩選的方法

    購(gòu)買(mǎi)幾率篩選法

    關(guān)系緊密度篩選法

    需求篩選法

工具：篩選客戶(hù)的問(wèn)題清單……

第二講  大客戶(hù)拓展流程

案例：某地公安局采購(gòu)電子警察系統(tǒng)，小李請(qǐng)胡主任吃飯，但遇到的困境……

大客戶(hù)拓展流程

定位目標(biāo)客戶(hù)群

    收集客戶(hù)信息

    確認(rèn)客戶(hù)內(nèi)部角色

跟蹤客戶(hù)

搞定客戶(hù)方關(guān)鍵人物

挖掘和分析需求

推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

談判并簽訂合同

深度開(kāi)發(fā)合作機(jī)會(huì)

工具：采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程共振圖

銷(xiāo)售與客戶(hù)的共振

    客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

銷(xiāo)售與客戶(hù)互動(dòng)的3種模式

什么是銷(xiāo)售共振流程

    為什么需要銷(xiāo)售共振流程

案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……

中程介入的銷(xiāo)售策略

中程介入的幾種情況

中程介入的困境

中程介入的機(jī)會(huì)判斷

中程介入的策略

第三講  關(guān)鍵人物跟蹤套路

案例：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？

    接近關(guān)鍵人物的“3個(gè)臺(tái)階”

    突破前臺(tái)障礙

    識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色

    明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式

話(huà)術(shù)：厘清客戶(hù)角色和具體職責(zé)的選擇式問(wèn)句……

誘敵深入的跟蹤套路

跟蹤客戶(hù)的時(shí)間周期

話(huà)題的設(shè)計(jì)

強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”

連續(xù)電話(huà)跟蹤的5步曲

為下次溝通留下伏筆

案例：小高和客戶(hù)蘇經(jīng)理第一次電話(huà)聊得挺好，第二次通話(huà)時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……

高效約見(jiàn)技巧

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由

    高效約見(jiàn)的5種方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話(huà)跟蹤6步曲“攔截”客戶(hù)時(shí)間點(diǎn)……

拜訪(fǎng)禮儀與策略

拜訪(fǎng)客戶(hù)的5大任務(wù)

拜訪(fǎng)禮儀

面談溝通策略

工具：拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備單、拜訪(fǎng)客戶(hù)的問(wèn)題清單

抓住接待機(jī)會(huì)

    接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的7項(xiàng)注意

        如何在展會(huì)中抓住客戶(hù)的“眼球”
第四講  編織關(guān)系網(wǎng)

案例：小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

客戶(hù)公關(guān)策略

梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系

    公關(guān)路線(xiàn)圖

    搞定關(guān)鍵人物的“四重奏”

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……

培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

    建立信任的“小動(dòng)作”

    培養(yǎng)好感的方法

    人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則

案例：軟件出了問(wèn)題，借機(jī)突破客戶(hù)關(guān)系……

宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上

    宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

案例：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……

送禮：送貴不如送對(duì)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈(zèng)策略

確立“采購(gòu)向?qū)?rdquo;關(guān)系

    什么是“采購(gòu)向?qū)?rdquo;

    如何確立“采購(gòu)向?qū)?rdquo;關(guān)系

    “采購(gòu)向?qū)?rdquo;的多元訴求

處理“采購(gòu)向?qū)?rdquo;關(guān)系的要害

案例：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶(hù)……

鞏固客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶(hù)內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……

第六講  客戶(hù)關(guān)系管理

客戶(hù)關(guān)系管理的基本概念

    什么叫客戶(hù)關(guān)系管理

    客戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值

案例：針對(duì)戰(zhàn)略性客戶(hù)，施樂(lè)公司專(zhuān)門(mén)派駐了服務(wù)小組……

客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵

    關(guān)系溝通：關(guān)系的建立、培養(yǎng)和深化

    客戶(hù)戰(zhàn)略：客戶(hù)分級(jí)、滿(mǎn)意度管理

管理工具：營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值要素、流程定義、CRM

    分析應(yīng)用：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析、應(yīng)用

案例：某市政公司采購(gòu)管材，銷(xiāo)售人員張敏和客戶(hù)的關(guān)系進(jìn)展……

客戶(hù)關(guān)系的6個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

分組討論：新品采購(gòu)中，客戶(hù)的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

溝通客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵技能

    引發(fā)客戶(hù)的關(guān)注

快速建立客戶(hù)記憶

強(qiáng)化關(guān)系信任

運(yùn)用關(guān)系促進(jìn)交易

    案例：小黃和李經(jīng)理關(guān)系很好，但是，李經(jīng)理的采購(gòu)卻沒(méi)有找小黃……

老客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與提升

老客戶(hù)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

老客戶(hù)關(guān)系的縱向深化

老客戶(hù)關(guān)系的橫向擴(kuò)展

與老客戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系

案例：BC公司每年做一次滿(mǎn)意度調(diào)查，收集一堆毫無(wú)意義的信息……

客戶(hù)滿(mǎn)意度管理方法

   客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)設(shè)計(jì)

   客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查的操作策略

        客戶(hù)滿(mǎn)意度分析

從問(wèn)題到改善的四循環(huán)

提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的策略

案例：我愛(ài)我家投訴部門(mén)的工作方式……

第七講  客戶(hù)分級(jí)與信息化管理

案例：某地級(jí)市，從0需求到戰(zhàn)略客戶(hù)……

客戶(hù)群的分級(jí)管理

客戶(hù)特征分類(lèi)

    客戶(hù)的價(jià)值分級(jí)

客戶(hù)分級(jí)的動(dòng)態(tài)管理

    工具：CPPM表解析……

客戶(hù)數(shù)據(jù)分析

    客戶(hù)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析

    購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析

    客戶(hù)信息中的市場(chǎng)指標(biāo)分析

    異數(shù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和分析

 

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