如何進行市場調(diào)研與年度營銷計劃制定
時間: 2012年03月23-24日                   地點：深圳
主講：吳洪剛
 
課程背景
“再糟糕的計劃比沒有計劃好”。無論是面對全國市場，還是面對區(qū)域市場，營銷計劃都是統(tǒng)籌其公司營銷工作、制定生產(chǎn)與研發(fā)計劃、制定公司資金計劃的關(guān)鍵前提?？梢哉f沒有一定企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不為計劃性的不夠所帶來的管理上的紊亂而發(fā)愁的。營銷計劃的能力是決定企業(yè)營銷管理水平的基本標(biāo)準(zhǔn)。而現(xiàn)實中普遍的現(xiàn)象是當(dāng)企業(yè)在面對市場停滯或下滑時，有的領(lǐng)導(dǎo)總認(rèn)為是營銷人員的技能不夠，而走馬燈式的換人也帶來不了業(yè)績的提升。從我們咨詢的經(jīng)驗來看，企業(yè)間的普通營銷管理人員的能力相差并不大，區(qū)別在于企業(yè)的營銷計劃水平，而這其中最缺乏的就是通過市場分析、預(yù)測從而制定營銷計劃的能力與方法。針對這種現(xiàn)象，本人在通過多家企業(yè)咨詢經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，提煉出了本課程，旨在從提升企業(yè)營銷管理者和經(jīng)銷商的計劃思維和制定計劃的能力，同時教給企業(yè)具體營銷計劃制定的內(nèi)容、步驟與方法。
培訓(xùn)目標(biāo)
本課程的目標(biāo)主要集中在以下方面：
 讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認(rèn)識計劃管理的重要性；
 通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
 讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程；
 讓企業(yè)營銷管理人員經(jīng)銷商了解銷售預(yù)測、存庫計劃、進貨計劃等決策的關(guān)鍵分析方法。
課程大綱：
第一天：如何進行市場調(diào)研
第一章：認(rèn)識市場調(diào)研的重要性
——什么是市場調(diào)研
——為什么要進行市場調(diào)研
第二章：市場調(diào)研的形式與步驟
——市場調(diào)研的分類
——市場調(diào)研的步驟
——市場調(diào)研中應(yīng)注意的問題
第三章：市場調(diào)研的數(shù)據(jù)獲得方法
——間接數(shù)據(jù)來源
——直接數(shù)據(jù)來源（詢問法）
——直接數(shù)據(jù)來源（觀察法與試驗法）
——抽樣方法
——問卷設(shè)計
第四章：市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析與結(jié)果輸出
——定性數(shù)據(jù)分析
——定量數(shù)據(jù)分析
——調(diào)研報告的撰寫
第二天：如何制定年度營銷計劃
第一章：認(rèn)識營銷計劃的重要性
——什么是營銷計劃
——營銷計劃在營銷管理的核心作用
——營銷計劃管理的過程
第二章：市場營銷策略的分析與選擇
——市場營銷策略的價值
——產(chǎn)品策略分析與選擇
——價格策略分析與選擇
——促銷策略分析與選擇
——渠道策略分析與選擇
第三章：市場銷售預(yù)測
——市場潛力與銷售潛力
——影響銷售預(yù)測的因素
——銷售預(yù)測的過程與模式
——銷售預(yù)測的方法
第四章：銷售計劃的制定
——銷售計劃的內(nèi)容
——銷售計劃制定的步驟
——銷售目標(biāo)體系
——銷售目標(biāo)的確定方法
第五章：營銷資源的配置
——營銷預(yù)算
——營銷組織框架及人員的配置
第六章：營銷業(yè)績的評估與控制
——營銷業(yè)績的KPI考核
——避免業(yè)績評估中的錯誤
講師介紹  吳洪剛
營銷學(xué)博士、工商管理碩士、中國營銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師。作為中國著名營銷管理專家，近十年專注管理咨詢業(yè)，為五十余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，百余家企業(yè)進行培訓(xùn)。著有《中國企業(yè)批判》、《超越卓越——職業(yè)經(jīng)理人的基本修煉》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營計劃》等專著。
吳老師是國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、酒業(yè)、電信、銀行、電腦、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的縣城就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。
吳老師的研究領(lǐng)域遠不至于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權(quán)時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
當(dāng)藍海戰(zhàn)略炒作之時，吳洪剛老師是第一個提出“價值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評價了藍海戰(zhàn)略；而對于“中國式管理”，他也在國內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢？”。這些思維對于企業(yè)管理實踐有著重要的現(xiàn)實意義。
吳老師在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟報道》、《銷售與市場》、《商界》、《新營銷》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《中國儒家文化之我見》、《傳統(tǒng)價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章近百篇，反應(yīng)其主要管理思想的文章可以在《中國營銷傳播網(wǎng)》、《博銳管理在線》等專欄中看到。
主要客戶
美的集團、方正科技、比亞迪汽車、伊萊克斯（中國）、夏新電子、聯(lián)想科技、長安集團、新天國際酒業(yè)、華帝股份、龍電電氣、前鋒集團、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯(lián)合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。
長城電腦、長虹數(shù)碼、一汽大眾、神舟電腦、東鵬陶瓷、華帝股份、盈彬大自然、中化肥業(yè)、張裕葡萄酒、長城葡萄酒（煙臺）公司、恩德斯豪斯（德國）、中電電氣、古井雙喜、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動、河北移動、河南森地、珠江船務(wù)（集團）、長園新材、吉祥騰達、湖南大方、成農(nóng)飼料等。另外，還長期給哈工大深圳EMBA班、中山大學(xué)、中國市場總監(jiān)認(rèn)證深圳、香港班、香港生產(chǎn)力促進局、影響力學(xué)院P-MBA班等上課。
主要咨詢方向： 
營銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實施；企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌推廣、市場策劃；營銷組織框架、銷售管理體系設(shè)計；營銷渠道規(guī)劃設(shè)計；營銷績效體系設(shè)計；營銷管理流程設(shè)計與優(yōu)化；
主要出版物
著《中國企業(yè)批判》一書
著《超越卓越》一書
編著《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》一書
編著《戰(zhàn)略性營銷計劃》一書
主要培訓(xùn)課程
1、營銷人才的六項基本訓(xùn)練（ZH-6A）
本課程是在多年咨詢和培訓(xùn)實踐中總結(jié)提煉出來的，針對企業(yè)中高層營銷人才的能力缺乏而特別提煉的課程，課程圍繞著中營銷人才應(yīng)具備的六項基本能力展開，培訓(xùn)的效果中使受過這種培訓(xùn)的人才，能具備勝任市場或銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理的能力，培養(yǎng)能縱橫中國市場的營銷精英。這六項基本能力是：
 客戶關(guān)系能力——構(gòu)建營銷人才的人脈關(guān)系
 計劃管理能力——培育營銷人才的計劃思維與技能
 渠道管理能力——提升營銷人才的渠道合作與變革意識
 品牌策劃與推廣能力——構(gòu)建營銷人才的品牌策劃思維與推廣技能
 領(lǐng)導(dǎo)與激勵能力——強化團隊凝聚力
 基本形象與禮儀——打造高級營銷人才的個人魅力
2、區(qū)域經(jīng)理6-Step修煉培訓(xùn)教程
 Step-1：區(qū)域市場的競爭分析與渠道規(guī)劃
Step-2：區(qū)域市場的客戶開拓、評估與維護
 Step-3：區(qū)域市場經(jīng)銷商的激勵與管理
 Step-4：區(qū)域市場品牌推廣與促銷策劃
 Step-5：區(qū)域經(jīng)理的營銷執(zhí)行與績效管理
 Step-6：區(qū)域市場營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)與激勵
3、營銷專題培訓(xùn)
 《如何制定年度營銷計劃》
 《如何進行經(jīng)銷商開發(fā)、激勵與管理》
 《分銷渠道規(guī)劃、管理及營銷策略》
 《企業(yè)品牌策劃、管理與推廣》
 《大客戶開發(fā)、維護與管理》
 《營銷業(yè)績的評估與保障》
 《如何進行銷售激勵與授權(quán)》
 《如何進行市場調(diào)研與營銷決策》
 《產(chǎn)品定位與市場競爭策略》
 《零售業(yè)發(fā)展策略與管理》
 《市場分析工具、方法及應(yīng)用》
 《職業(yè)經(jīng)理人管理工具的應(yīng)用》
 《職業(yè)銷售經(jīng)理營銷決策分析》
 《市場營銷競爭戰(zhàn)略分析與選擇》
 《區(qū)域市場分析與規(guī)劃》
 《區(qū)域市場組織競爭力的構(gòu)建》
 《職業(yè)銷售經(jīng)理的財務(wù)素質(zhì)》
《整合營銷傳播》等。
報名信息
（一）課程對象：企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員；
企業(yè)經(jīng)銷商高級管理人員；
企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；
企業(yè)計劃、財務(wù)相關(guān)職能管理人員；
企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
（二）參會費用：3200元/兩天（含兩天中餐、指定教材、茶點） 

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