店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售秘笈實(shí)訓(xùn)

時(shí)間地點(diǎn)：2011年6月18-19日上海 6月25-26日深圳 7月2-3 日 北京
參加對(duì)象：店面管理者、店長(zhǎng)、熟練導(dǎo)購(gòu)、以及成長(zhǎng)中的店面/專(zhuān)柜優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、店員、促銷(xiāo)員等。
課程方法：講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、角色扮演、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽。
學(xué)習(xí)費(fèi)用：2600元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）；贈(zèng)送講師暢銷(xiāo)書(shū)由北京大學(xué)出版社出版的《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》，展示了頂尖導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)終端銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)遇到卻又難以解決好的問(wèn)題。演繹出120個(gè)極具挑戰(zhàn)場(chǎng)景。

作為一個(gè)店長(zhǎng)、門(mén)店/專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)，您是否會(huì)常常感到迷惑：
為什么顧客站在門(mén)口卻就是不進(jìn)來(lái)呢？
為什么你招呼的殷勤備至，顧客卻總是冷冰冰的撂給你“隨便看看”四個(gè)字呢？
為什么顧客的心思總是那么難“猜”，他的想法總是不告訴你，甚至刻意隱瞞呢？
為什么你這么好的產(chǎn)品，顧客聽(tīng)完你的介紹卻無(wú)動(dòng)于衷？
為什么你詳細(xì)介紹了你的產(chǎn)品，顧客還是不知道自己想要什么呢？
為什么顧客會(huì)不促銷(xiāo)不消費(fèi)，或總在價(jià)格上和你糾纏呢？
為什么談的還不錯(cuò)卻沒(méi)成交的顧客，只要出了你的店就再也不回頭了呢？
為什么顧客總是拿不定主意呢？
為什么你銷(xiāo)售小票都開(kāi)了，顧客在付銀的路上最終還是選擇了不賣(mài)呢？
為什么來(lái)投訴的顧客會(huì)“蠻不講理”呢？
……
今天的商業(yè)環(huán)境，給了門(mén)店/專(zhuān)柜的導(dǎo)購(gòu)前所未有的壓力，競(jìng)爭(zhēng)使替代品變的越來(lái)越多，消費(fèi)者變的越來(lái)越理性和“難伺候”，租金等成本的上升也讓店主對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)有了更多的期許。所以，我們的眼光如果只還是粗放的盯著銷(xiāo)售額，將是行不通的！精細(xì)化的管理必須要關(guān)注到諸如進(jìn)店率、接待率、試用率、成交率、連帶率、投訴率等過(guò)程上來(lái)。
店長(zhǎng)和資深導(dǎo)購(gòu)是終端的骨干力量，她們以銷(xiāo)售為核心組織著終端的人、貨、場(chǎng)等各種資源，對(duì)門(mén)店的業(yè)績(jī)和管理有至關(guān)重要的影響，但由于這個(gè)群體人數(shù)多、難集中、流動(dòng)性大，企業(yè)能給到的培訓(xùn)機(jī)會(huì)并不多，她們的成長(zhǎng)多半還是靠自己的悟性，自生自滅的居多，這與她們的作用形成的強(qiáng)烈的反差。但是有見(jiàn)地的老板會(huì)關(guān)注這個(gè)“短板”，因?yàn)閷?shí)踐證明，彌補(bǔ)短板對(duì)提升效果往往更直接！
本課程超出單純的技巧或話術(shù)的技能培訓(xùn)，而是從消費(fèi)心理學(xué)和門(mén)店管理的高度入手，在與消費(fèi)者需求互動(dòng)和門(mén)店管理提升的背景下，來(lái)談?lì)櫩徒哟弯N(xiāo)售技能的，目的在于幫助店長(zhǎng)級(jí)資深導(dǎo)購(gòu)檢視和系統(tǒng)化自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并期待能把這種成功復(fù)制給其它的導(dǎo)購(gòu)，提升整個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售力和戰(zhàn)斗力，提升店鋪的業(yè)績(jī)。而這個(gè)過(guò)程對(duì)樹(shù)立店長(zhǎng)的個(gè)人權(quán)威、提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題的處理以及新人帶教方面都是非常有意義的！


→塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)和職業(yè)形象；
→提升門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程指標(biāo)，如進(jìn)店率、接待率、試用率、成交率、連帶率等；
→ 檢視自己的終端銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，使之得到系統(tǒng)化的提升；
→ 提升店長(zhǎng)及資深導(dǎo)購(gòu)解決現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題和新人帶教的能力，從而樹(shù)立個(gè)人威性；
→ 增強(qiáng)店長(zhǎng)及資深導(dǎo)購(gòu)的歸屬感和忠誠(chéng)度；
→ 積累優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的業(yè)務(wù)能力，并使在終端復(fù)制，打造一個(gè)有銷(xiāo)售力的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，從而提升門(mén)店業(yè)績(jī)；



第一部分 導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心理及形象構(gòu)建
一、對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知
1、導(dǎo)購(gòu)工作場(chǎng)所的特點(diǎn)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求
2、導(dǎo)購(gòu)的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購(gòu)人員的工作性質(zhì)及職業(yè)規(guī)劃
4、探討：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？
二、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心理構(gòu)建
1、服務(wù)人員的角色定位
2、業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)
3、同理心的溝通意識(shí)
4、積極樂(lè)觀的態(tài)度
5、學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
6、顧客總是先相信人，再相信你的產(chǎn)品
三、導(dǎo)購(gòu)店面服務(wù)禮儀修練
1. 討論：為什么空姐看上去美麗？
2. 服務(wù)從“心”開(kāi)始，尊重對(duì)方、尊重自己
3. 自信是職業(yè)形象的開(kāi)始
4. 重要的第一印象
5. 服務(wù)溝通的潤(rùn)滑劑（微笑、幽默、贊美）
6. 微笑服務(wù)的魅力及訓(xùn)練
7. 接待顧客時(shí)的空間距離的掌握？
8. 高品質(zhì)服務(wù)禮儀，細(xì)節(jié)提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
9. 職業(yè)化眼神、運(yùn)用視線服務(wù)
10. 親切的禮貌用語(yǔ)
討論：購(gòu)物袋要收費(fèi)，如何與顧客溝通？

第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、與顧客的情緒處于同一“頻道”
2、贏得顧客的好感，建立顧客信任
思考：有哪些方面會(huì)妨礙和顧客建立信任？
3、如何消除顧客的“心理壓力”
情景測(cè)試題：用餐時(shí)間進(jìn)店的顧客（淡場(chǎng)時(shí)）
顧客診斷：顧客為什么會(huì)說(shuō)“隨便看看”？
情景：如何應(yīng)對(duì)站在門(mén)口卻不進(jìn)店的顧客？
案例：如何應(yīng)對(duì)和同伴一起購(gòu)物的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能
思考：讓顧客順利走完心理購(gòu)物歷程
2、需求判定的第一印象很有價(jià)值
3、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切
閱讀材料：顧客類(lèi)型分類(lèi)及應(yīng)對(duì)
5、多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)
測(cè)試：你會(huì)“聽(tīng)”嗎？
互動(dòng)：猜人名
練習(xí)：提問(wèn)推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，問(wèn)的話術(shù)提煉。
工具：“問(wèn)題漏斗”的魔力
情景：如何應(yīng)對(duì)說(shuō)不清想要什么的顧客？
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、試穿、促銷(xiāo)、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購(gòu)一定要熟悉自己的產(chǎn)品（動(dòng)態(tài)的）
3、“菜鳥(niǎo)”與“老鳥(niǎo)”介紹產(chǎn)品的差異
4、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷(xiāo)法及其限制
情景分析：如何應(yīng)對(duì)不愿體驗(yàn)產(chǎn)品的顧客？
練習(xí)：企業(yè)產(chǎn)品FABE介紹
案例：靈隱寺賣(mài)香婦人的啟示
練習(xí)：從擴(kuò)大痛苦的角度如何介紹公司的產(chǎn)品？
思考：從“特價(jià)商品概不退換”你讀懂了什么？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對(duì)
2、與顧客“討論還價(jià)”的技巧（施壓、關(guān)注價(jià)值、讓步、交換、配套、預(yù)期等）
3、如何做好“連帶銷(xiāo)售”？
情景：顧客覺(jué)得兩件商品都不錯(cuò)，不何如何選擇，如何應(yīng)對(duì)？
情景：如何應(yīng)對(duì)要把贈(zèng)品和積分變現(xiàn)的顧客?
案例：如何應(yīng)對(duì)不促銷(xiāo)不消費(fèi)的顧客?
五、Thanks——謝別顧客
1、給顧客留下回頭購(gòu)買(mǎi)的臺(tái)階
2、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
情景：顧客付款后的重新評(píng)估
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴、
情景：無(wú)端要求退貨的顧客
4、顧客投訴處理的標(biāo)準(zhǔn)流程
小組PK：顧客投訴處理
5、VIP管理：如何留下顧客的資料？

講師介紹：王同
王老師畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院，02屆工商管理碩士。營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)，高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)管理研究院渠道研究所所長(zhǎng)。也是企業(yè)學(xué)習(xí)網(wǎng)資深的培訓(xùn)師。從事職業(yè)培訓(xùn)十幾年，受訓(xùn)企業(yè)近千家，學(xué)員近十萬(wàn)人。著有暢銷(xiāo)書(shū)《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》（北京大學(xué)出版社）、《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社）。
王老師先后就職與各大知名品牌連鎖店面、商場(chǎng)、超市。以及國(guó)內(nèi)某著名管理咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、副總經(jīng)理，在咨詢及培訓(xùn)生涯中，為多家著名品牌零售企業(yè)等提供過(guò)零售終端智力支持。王老師以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，借鑒企業(yè)與個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對(duì)現(xiàn)代零售及銷(xiāo)售本質(zhì)的思考，設(shè)計(jì)并擔(dān)任《終端業(yè)績(jī)?cè)\斷》、《單店銷(xiāo)售提升》、《店長(zhǎng)級(jí)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售秘笈》《金牌店長(zhǎng)六項(xiàng)技能訓(xùn)練》《贏在終端》等多門(mén)課程的培訓(xùn)，其課程講求內(nèi)容的系統(tǒng)性、可操作性和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性，理念與方法并重，關(guān)注培訓(xùn)中學(xué)員的參與，通過(guò)案例分析、角色扮演、實(shí)踐練習(xí)等互動(dòng)式、啟發(fā)式教學(xué)，深入淺出，學(xué)有所用，深受學(xué)員歡迎和好評(píng)。以上課程可以為您企業(yè)量身定做內(nèi)訓(xùn)?。?
王老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有勁霸、才子男裝、三彩服飾、國(guó)人西服、生活秀服飾、潮流前線服飾、CBA運(yùn)動(dòng)鞋服、海貝服飾、淑女坊、喬德家紡、法迪羽絨服、圣亞服飾廣場(chǎng)；諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國(guó)際電工、宏耐木業(yè)、金典五金、嘉寶莉涂料、永發(fā)保險(xiǎn)箱、森歌廚電、通用雪佛蘭、美的電器、松下電器、三洋電器；蒙牛集團(tuán)、潔麗雅集團(tuán)、屈臣氏、聯(lián)華超市、UHA悠哈食品、雅客食品、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、眾品食業(yè)、絕味鴨脖、云濤家紡、科迪速凍、施恩奶粉等。

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