解決竄貨問題的充分而又必要的條件
作者：王榮耀 208
竄貨是一個(gè)普遍性的問題，企業(yè)為解決竄貨問題想出了千方百計(jì)：
1、在營銷理念上，企業(yè)從培養(yǎng)大客戶，變成培養(yǎng)好客戶；
2、在產(chǎn)品策略上，企業(yè)通過產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化；為防止經(jīng)銷商在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨亂價(jià)行為，企業(yè)建立與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的制度，允許在一定程度一定條件下的退貨來防止竄貨來防止竄貨。
3、在價(jià)格策略上，企業(yè)通過建立完善、公正的價(jià)格體系來預(yù)防竄貨的發(fā)生；
4、在促銷策略上，企業(yè)通過制定合理的銷售目標(biāo)、完善的促銷政策、和良好的售后服務(wù)來防止竄貨。
5、在分銷策略上，企業(yè)同過去以行政區(qū)域劃分市場變成了商品流向來劃分區(qū)域市場、完善專營權(quán)政策，與經(jīng)銷商簽定不得竄貨的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)模糊返利等方法來防止竄貨。
問題是，企業(yè)的竄貨現(xiàn)象為什么屢禁不絕？我認(rèn)為，上述手段僅僅是解決竄貨問題的必要手段，卻不是充分手段。
企業(yè)要解決竄貨問題的必要而又充分的條件是：決心！
我在東北一家制藥廠講課，業(yè)務(wù)員提出竄貨問題，老總說，竄貨有什么不好？大家都攘攘著竄貨，但我們公司的銷售額不是一直在提高嗎？
這其實(shí)就是我們一些企業(yè)對(duì)待竄貨問題的葉公好龍心態(tài)：由于竄貨能提高銷售量，所以一些企業(yè)對(duì)竄貨的掙只眼、閉只眼。嘴上攘攘著不能竄貨，但竄貨發(fā)生后，礙于多種原因，如能夠擴(kuò)大銷售量，顧忌與經(jīng)銷商的關(guān)系等等，對(duì)竄貨的解決也就是用雞毛撣子了。
郎酒的老總汪俊林在一次經(jīng)銷商會(huì)議上對(duì)經(jīng)銷商說，大家不竄貨是好朋友，誰竄貨是郎酒的敵人。經(jīng)銷商們無不動(dòng)容。
今年春節(jié)初五，我在菱花味精企業(yè)講課，期間問銷售經(jīng)理公司竄貨問題，銷售老總講道，我們公司沒有竄貨。問其對(duì)策是何是，答曰：竄貨一次罰款5000元，第二次竄貨取消經(jīng)銷權(quán)。
讓人不敢竄貨，或許是解決竄貨問題的最后也是最有效的招數(shù)了。
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