黃靜

做門(mén)店，都想做銷(xiāo)售好，形象好的好店，有錢(qián)賺，還有面子?？墒鞘畟€(gè)指頭伸出來(lái)還有長(zhǎng)短呢，就算再厲害的零售系統(tǒng)，各門(mén)店質(zhì)量也是不同的，一樣有不賺錢(qián)的門(mén)店。對(duì)于非連鎖的單個(gè)“差店”，廠商可以一舍了之，但對(duì)有規(guī)模的連鎖系統(tǒng)，就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了。

對(duì)于終端來(lái)說(shuō)，出于商譽(yù)、規(guī)模的考慮，不會(huì)輕易關(guān)閉門(mén)店，在操作上會(huì)將“差店”與“好店”進(jìn)行捆綁，供應(yīng)商要想與 “好店”合作，就得與這類(lèi)“差店”合作，不會(huì)給廠商挑肥揀瘦的機(jī)會(huì)。這種捆綁的結(jié)果，就是廠商不得不做“差店”。

不想做，又不得不做，廠商在面對(duì)這些“差店”時(shí)，往往都是嫌棄價(jià)值低，采取敷衍應(yīng)付的態(tài)度。其實(shí)，任何事物都沒(méi)有絕對(duì)的好與壞，存在“兩面性”。這些“差店”從表面上看是沒(méi)有很大的合作價(jià)值，但若是深挖下去，就能發(fā)現(xiàn)這些“差店”也是有價(jià)值的。

¨       利用“差店”來(lái)混個(gè)臉熟

新品進(jìn)場(chǎng)有門(mén)檻，好店是肥肉，盯著的人也多，條件也高，可以通過(guò)先進(jìn)“差店”，提升產(chǎn)品的鋪貨率，混個(gè)臉熟，來(lái)作為進(jìn)好店的籌碼。通過(guò)在次級(jí)門(mén)店中的選點(diǎn)和鋪貨，來(lái)加深消費(fèi)者對(duì)自己的印象，為進(jìn)大店好店做鋪墊。

¨       利用“差店”做終端形象

旗艦門(mén)店對(duì)陳列要求很?chē)?yán)格，企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)想要的陳列效果，提升品牌形象的方案，往往很難實(shí)施。而在“差店”，品牌在陳列上的選擇余地就相對(duì)很大，只要擁有好的陳列方案，在這類(lèi)門(mén)店基本能得到實(shí)施。而且，那些一線品牌很少會(huì)在這類(lèi)“差店”做包裝。錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，你的終端形象陳列就容易脫穎而出?；ú欢嗟馁M(fèi)用，既提升了終端形象，又做了品牌宣傳，畢竟差店也是有顧客有銷(xiāo)售的，何況還有金主爸爸呢。

¨       利用“差店”來(lái)做試驗(yàn)田

連鎖門(mén)店動(dòng)輒幾百上千家門(mén)店，實(shí)施全域性促銷(xiāo)要付出極高的代價(jià)，成功了還好，倘若失敗，則損失慘重，因此正式推廣大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前，可先選門(mén)店做“試點(diǎn)”。一來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二來(lái)積累一些操作經(jīng)驗(yàn)。那些旗艦店，不會(huì)輕易讓供應(yīng)商把自己當(dāng)做“實(shí)驗(yàn)田”，而這些“差店”因?yàn)橘Y源不寬裕會(huì)比較樂(lè)意。

¨       利用“差店”來(lái)積累客情

生意，說(shuō)到底是靠人來(lái)玩的，客情關(guān)系是零售生意的關(guān)鍵因素。正所謂“人往高處走，水往低入流”，就算是“差店”的員工也不甘心居后，也會(huì)積極利用自己在“差店”的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尋找更好的職業(yè)發(fā)展空間。好店的員工，供應(yīng)商追著獻(xiàn)殷勤，在差店，姥姥不疼舅舅不愛(ài)的難免有受冷落的感覺(jué)，如果你能預(yù)見(jiàn)某些人未來(lái)能有不錯(cuò)的發(fā)展而與之建立良好關(guān)系，不僅他會(huì)有知遇之感，覺(jué)得你人不錯(cuò)，而且你也是在為自己積攢人脈資源，不論其將來(lái)去哪里，你都會(huì)成為受益者。

¨       利用“差店”來(lái)當(dāng)棋子

生意場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，品牌和品牌的競(jìng)爭(zhēng)、系統(tǒng)和系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，即使是同系統(tǒng)內(nèi)部的各個(gè)門(mén)店一樣有競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)商能在“差店”有良好表現(xiàn)，如果在“好店”卻操作不好，自然會(huì)讓其十分“沒(méi)面子”。所以，有時(shí)候可以借助在“差店”操作成功的案例，能夠有效打擊那些“好店”的囂張氣焰，讓他知道你也是有性格有方法的，做生意就是要利用一切資源，在騰挪跳轉(zhuǎn)之間為自己找到更多機(jī)會(huì)。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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