潘文富

商品的基本功能是賺取利潤，或者說賣貨主要就是為了賺錢。這賬算起來也簡單，某個(gè)商品進(jìn)貨價(jià)三元，銷售價(jià)五元，毛利兩塊，再扣除些雜七雜八的成本，剩下就是凈利潤了。理論上來說，店里每個(gè)商品都是有利潤，虧著賣是不可能的，無非就是銷量多少，賺多賺少而已。

精細(xì)一點(diǎn)來看，賬就不能這么算了，因?yàn)槿魏紊唐?，只要一進(jìn)貨，馬上就會產(chǎn)生一個(gè)東西，叫“銷售成本”，即是圍繞著產(chǎn)品的銷售過程中所產(chǎn)生的各類成本。哪怕這個(gè)產(chǎn)品一直沒賣出去，這個(gè)銷售成本也是一直存在且一直在疊加的。理論上來說，銷售毛利是可以把這個(gè)銷售成本包括進(jìn)去的，但不是所有的時(shí)候都能包進(jìn)去，有些時(shí)候，還會出現(xiàn)銷售成本與銷售毛利等齊，或是銷售成本超過銷售毛利的情況，雖然表面上看起來是有銷量的，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是虧了。

利潤的多少，不僅僅是進(jìn)銷差價(jià)那么簡單，還有這個(gè)銷售成本的存在，那么，銷售成本包括哪些因素呢？

一．資金的占壓。

貨是花錢進(jìn)回來的，錢是最直接的成本，還有資金占壓期間的利息成本。

二．庫位的占壓。

倉庫是按照面積算租金的，貨在倉庫里每放一天，都是要計(jì)算倉庫成本的。

三．貨架的占用。

店里的貨架位置是有限的，用店租成本分?jǐn)偟矫抗?jié)貨架，商品占據(jù)了多少貨架位置，也就是每天在耗費(fèi)多少店租成本。

四．退換貨的成本。

因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)或是其他問題，出現(xiàn)顧客退換貨，這更是直接的損耗成本，甚至是一件貨退回來，三五件貨都白賣了。

五．銷售過程中的損耗。

商品在陳列待銷階段，也許會出現(xiàn)丟失，磨損，摔碎摔壞了，保管不當(dāng)變質(zhì)了，放過期了，被盜被騙等等，這些都屬于成本。

六．供應(yīng)商事務(wù)多。

上游供應(yīng)商不靠譜，各種事兒多，諸如業(yè)務(wù)員更換，貨發(fā)錯(cuò)了，單據(jù)搞錯(cuò)了等等，這處理起來耗費(fèi)的時(shí)間也是錢。

七．商品銷售過程中的成本。

有些商品直接擺在貨架上就行了，有些商品還得要放冰柜（飲料，冷飲），保溫箱（茶葉，紅酒），要耗電，還要購置相關(guān)設(shè)備（涉及到設(shè)備折舊），雖然有些供應(yīng)商可以提供設(shè)備，但也要付押金的。

八．耗費(fèi)的人力成本。

店里雖然沒有請員工，只是老板自己親自上陣，或是老板夫妻兩口子值守。但是，老板自己的人工也是要算錢的，這也是成本。正常情況下，像店老板這樣盡職盡責(zé)的店長，一個(gè)月工資大幾千塊也正常的，兩口子加到一起就是上萬，分?jǐn)偟矫恳惶炀褪侨陌賶K的人力資源成本，這個(gè)成本得要加到門店的月度經(jīng)營成本里。若是某些商品事兒太多太折騰，耗費(fèi)老板太多的時(shí)間，又沒有對應(yīng)的業(yè)績或是利潤回報(bào)，從財(cái)務(wù)角度來說，這就是虧了。

以上這些成本不一定是產(chǎn)生銷售之后才會有，店只要開門，只要進(jìn)貨，只要商品放在貨架上，或是放在冰箱里，這個(gè)成本就已經(jīng)產(chǎn)生了，而且是每天都在產(chǎn)生，每天都在疊加。有些貨進(jìn)回來，算上占用的資金利息，占用的庫位和貨架，就已經(jīng)產(chǎn)生不小的成本了，若是長期不動銷，綜合成本就已經(jīng)超過銷售毛利了，后期怎么賣都是虧的。

所以，這些細(xì)賬是一定要算的，精確的計(jì)算每類商品的實(shí)際成本情況，苗頭不對的話，及時(shí)清算，及時(shí)退貨，退回資金，釋放貨架位置，換上其他能動銷的商品。不然的話，一個(gè)勁的放大銷售額，也不見得多賺錢，因?yàn)樵诜糯箐N售額的同時(shí)，銷售成本也在同步上升，若是不算賬，沒有控制，很有可能導(dǎo)致成本遞增速度超過業(yè)績遞增速度，這就是表面買賣做大了，實(shí)際凈得利潤反而下降了。老板自己的時(shí)間也是巨大的成本，也得要算算忙的值不值，別白忙了。

當(dāng)然了，有些商品有其他方面的功能考慮，諸如吸客進(jìn)店或是穩(wěn)定老客戶的，則無需考慮其利潤貢獻(xiàn)。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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