黃靜/賣場研究者

基于成本、資金、團隊等等各種原因的考慮，有些廠商做賣場會考慮由原先的“廠家直供”轉到由經(jīng)銷商代理，這種渠道經(jīng)營模式的重大改變，不光會涉及到廠家工作重心的轉向，還關系到廠家與賣場合作關系的轉移。這也是目前令許多廠家十分頭痛的問題之一。一來，操作起來很復雜；二來，或多或少會對廠家現(xiàn)有的銷售造成影響；三來，一些經(jīng)銷商不愿意接手。就像任何一個社會轉型期，都必將伴隨著巨大的“陣痛”一樣。廠家經(jīng)營模式的重大轉變，也必然要經(jīng)歷脫胎換骨，才能重獲新生！

廠家經(jīng)營模式轉變要考慮的問題

價格問題

價格因素對于渠道經(jīng)營者和消費者來說，都是一個十分敏感的話題。如何在轉變經(jīng)營模式的基礎上，不影響現(xiàn)有市場價格體系？廠家直供價格體系與經(jīng)銷商價格體系之間該如何協(xié)調？是每一個廠家都不得不面對的一個現(xiàn)實！對此，各個廠家有自己的政策和考慮，但務必要以市場穩(wěn)定為導向。

遺留庫存

通常說來，在進行經(jīng)營模式的重大轉型之前，首先要解決的就是市場遺留庫存問題。由于渠道模式變化會涉及到貨款清算，現(xiàn)有庫存商品就成了包袱。所以，廠家必須在轉移市場經(jīng)營權時，妥善解決好這些遺留庫存。究竟是全部退回給廠家，還是直接轉給經(jīng)銷商，還是直接在賣場清理掉，廠家必須拿出明確的處理意見。不然難免會發(fā)生價格和庫存的混亂。

帳款問題

在廠家將經(jīng)營權移交給經(jīng)銷商前，一定要把前期的帳款問題處理好。免得給經(jīng)銷商留下一個“爛攤子”！別給一些賣場借機鉆廠家的“空子”——拖、賴帳款。所以，在進行業(yè)務交接時，廠家最好是將與賣場的前期帳款結清后，再轉交給經(jīng)銷商。

費用問題

在和經(jīng)銷商進行業(yè)務交接前，廠家應把自己前期在賣場的費用情況向經(jīng)銷商做個說明。讓經(jīng)銷商了解這家賣場的費用狀況，當然要強調這是以前的情況，不代表以后的水平，鼓勵經(jīng)銷商自己提高控制費用的能力。尤其是過渡期的費用該怎么算得向經(jīng)銷商有一個明白的交待。當然，也會涉及到經(jīng)銷商接手賣場之后，各項費用的分攤，讓經(jīng)銷商心里有底，操作這家賣場到底能不能賺錢。

經(jīng)銷商的挑選

既然決定要轉換成經(jīng)銷商來經(jīng)營，那就要用心來挑選經(jīng)銷商，結合生意觀念、人員操作水平、市場作業(yè)能力、客情關系、資金實力等等因素，來選擇合適的經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商就象找保姆，要是找了合適的保姆，孩子就會照顧得很好，健康成長，欣欣向榮，反之亦然。

團隊安排

廠家做直營的時候，一般都會有很完善的團隊架構，從總部到大區(qū)到城市，業(yè)務員團隊人數(shù)動輒成百上千的，如果轉經(jīng)銷商來做的話，對接和服務的大部分功能都隨之轉移，有經(jīng)銷商去做基礎維護了，那廠家業(yè)務團隊的主要功能也側重到品牌和市場維護，人數(shù)將大大縮減，對此，廠家也要提前想好處理的方案，是內部轉崗、并入經(jīng)銷商團隊、還是直接辭退，不把人安頓好，會引發(fā)大亂。

上部分說了廠家經(jīng)營模式轉變要考慮的問題，下部分會說接盤經(jīng)銷商的顧慮，以及如何給經(jīng)銷商要給干凈的攤子。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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