黃靜/賣場研究者

供應(yīng)商都想搞定采購，但采購不是那么好打交道的。因為零供關(guān)系的不對等，讓采購有天然的優(yōu)越感，加之工作壓力大，就形成了虛榮浮躁強勢等職業(yè)習(xí)慣特質(zhì)，我們應(yīng)該冷靜的看待這個問題，不要過于急躁和沖動。不管這個采購是個什么樣的人，他總歸是個人，就會有人的欲望，只是各人的需求不一樣罷了。因此，需要針對采購的欲望采取分級管理。

來看看什么是欲望?簡單點說欲望就是: 要什么? 不要什么？怕什么? 愛什么？   

因為存在性別不同、年齡不同、個性不同、階層不同，各人的欲望也是不一樣的，可以說沒有2個人的欲望是完全一致的。我們必須用個性化的觀念去看待采購的欲望問題，因為欲望不一樣，導(dǎo)致了你就不能用對付張三的方法去應(yīng)對李四，因為他們根本就不一樣。說到欲望，就不能不說馬斯洛原理，這個很多人都知道，我們來看看這個模型圖：

模型具有的特質(zhì)：當前一個需要被滿足后，下一個需要就成為主導(dǎo)的需要。多種需要可以同時存在。若高層需要未獲滿足，滿足低層次的愿望更強烈。

很多供應(yīng)商有個思維定勢就是用錢就可以搞定采購，當遇到用錢搞不定的采購時就發(fā)傻了，就不知道該怎么辦，這就是忽略了采購多層次的欲望組合了，錢的需求只是欲望的一種不是唯一。先放下生活中的欲望面不談，這個太復(fù)雜，我們來看看在工作中，采購有什么不一樣的特質(zhì)和要求：

剛?cè)胄械牟少?

現(xiàn)狀：沒經(jīng)驗---商品經(jīng)驗、專業(yè)經(jīng)驗、處世經(jīng)驗     

特征：年紀輕---單純、熱情、好學(xué)、上進心

需求：渴望學(xué)習(xí)、得到認同、 獲得尊重、站穩(wěn)腳跟

        做出業(yè)績、圖表現(xiàn)、打牢基礎(chǔ)、結(jié)識多的人

怕什么？：做不好被干掉、沒水平被人笑 

因此跟新入行的采購打交道要注意的重點就是：

 尊重他

 教他專業(yè)知識

 關(guān)心他的成長

建議這個階段不要用錢作為手段，因為他這個時候最需要的不是錢，給了他也不敢拿，還沒學(xué)會拿錢的套路呢，這個時候你拿錢砸，搞不好還讓他認為你害他，反感你。

處于上升期的采購:

現(xiàn)狀：有提升，經(jīng)驗提升、能力提升   

特征：心態(tài)有變化，從單純到現(xiàn)實轉(zhuǎn)變，考慮物質(zhì)獲得，有對比和落差心理，與廠商交往會用心計了

需求：升職、加薪、進一步的肯定與認同

怕什么？： 不能得到升職、加薪

因此跟上升期的采購打交道要注意的重點就是：

 關(guān)注他的需求

 幫助他做成績

 分辨他的發(fā)展方向

 幫他在管理面提升

 這個階段不要把錢當作唯一手段，那是短線不是長線，還要關(guān)注到他多層次的需求面，然后給予適當?shù)臐M足，從多點結(jié)合來管理采購。

已到穩(wěn)定期的采購:

現(xiàn)狀：有經(jīng)驗、有資歷、有地位

特征：成熟、老道  

需求：謀求更大的利益獲得和職業(yè)發(fā)展空間

怕什么？：位置不穩(wěn)、沒安全感

因此跟穩(wěn)定期的采購打交道要注意的重點就是：

分寸感

人脈與資源

 這個階段不要把錢表面化，赤裸裸的拿錢他不會做，因為身份和地位的因素，他沒必要冒這個風險，你可以把價值多元化，提供給他更需要的有價值的資源。

因為欲望也是會動態(tài)變化的，那應(yīng)該怎么樣才能保證有個好的效果呢?

舉個例子說，你發(fā)現(xiàn)這個采購是個新人，行業(yè)知識很欠缺，很希望了解分類的產(chǎn)品知識，你就可以充當老師的角色來教他（態(tài)度要誠懇），當然在這個過程中你可以有意無意的強調(diào)你的產(chǎn)品在這個分類的影響力；當采購對產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)習(xí)完成后，你就要給他創(chuàng)造新的關(guān)注點了，比如：怎么把陳列做的更漂亮，（你創(chuàng)造的新的關(guān)注點一定要是你可控范圍內(nèi)的，你自己搞不定的就沒法控制了）然后你再教他陳列方法和技巧，再來怎么做促銷，諸如此類的推下去。在這個動態(tài)的管理過程中，做得好就可以占據(jù)主動，引領(lǐng)采購的發(fā)展，加大采購對你的信任和依賴，你影響了采購個人，就能影響他的決策，自然就能獲得利益。采購生活中的個人欲望管理之道亦是如此。

所以，你最大的問題就是要讓自己具備管理采購的能力！

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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