我們拚命地奔跑，并不是為了追求什么，而是為了逃避----蒙田　　　　

　　最近，國內(nèi)幾大家電連鎖巨頭不約而同地進行了戰(zhàn)略性調(diào)整，國美推出會員制，并成立潤鵬電器主攻高端市場；蘇寧則在全面考察學習美國百思買（bestbuy）公司的運營模式后，近期在其大本營———南京實行一種新的家電銷售模式，打破品牌獨立展示格局，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將按照品類全部重新劃分，以更好地滿足不同消費者的需要；永樂則宣布明年1月份將正式推出永樂小家電自有品牌名為“YOLO”，進入小家電自有品牌市場。

　　迫使家電巨頭進行戰(zhàn)略調(diào)整的壓力來自利潤。國美、蘇寧的公告顯示，雖然今年上半年其營業(yè)額都有較高增長，但是純利潤增幅都有不同程度的下降。導致利潤增幅下降的因素很多，低價競爭則是關(guān)鍵因素之一。價格戰(zhàn)是家電巨頭發(fā)家的資本，但是他們已經(jīng)意識到一味的價格戰(zhàn)只會是一條不歸路。不幸的是，不管他們是否情愿，在可以預見的未來幾年中，價格戰(zhàn)仍將是家電連鎖企業(yè)競爭的主要手段，而且隨著沃爾瑪?shù)葒H連鎖巨頭加入戰(zhàn)團，價格戰(zhàn)將會越來越慘烈。

　　德國軍事家元帥毛奇說：戰(zhàn)略是最困難條件下行動的藝術(shù)。在價格戰(zhàn)無法避免的情況下，家電連鎖企業(yè)該如何提高自己的贏利能力，成為家電連鎖企業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題。我認為有四大策略值得重視：

　　一是提升供應鏈管理水平：兵以正合，以奇勝。價格戰(zhàn)既然無法回避，就必須要用成本戰(zhàn)來應對，用不斷下降的成本應對不斷下跌的價格。因此，提升供應鏈管理的水平就成為家電巨頭當前最為緊迫的任務，國美、蘇寧、永樂近幾年通過搭建信息化管理平臺，改善物流管理水平，整合供應鏈，取得了很大的成效。但是與國際連鎖巨頭相比，我覺得差距主要在于供應鏈管理缺乏戰(zhàn)略主動性。國際連鎖巨頭要求自己的供應商以及各個供應環(huán)節(jié)每年都要制定成本降低的目標和措施，以推動供應鏈各環(huán)節(jié)通過設計創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、組織創(chuàng)新等手段，形成持續(xù)的成本優(yōu)勢。而我們目前的供應鏈管理還缺乏明確的目標，在家電連鎖企業(yè)發(fā)展中還沒有確立戰(zhàn)略性的地位，家電連鎖企業(yè)對自己成本控制水平心中無數(shù)，應對價格戰(zhàn)十分被動，也十分盲目，市場上的一點風吹草動就往往引發(fā)破壞性的效果。

　　二是加大“新星”企業(yè)的開發(fā)力度：避免同質(zhì)化是避免價格戰(zhàn)的有效途徑，所以家電連鎖企業(yè)都很注重推出新產(chǎn)品，但是由于缺乏新產(chǎn)品的獨家銷售權(quán)利，往往新產(chǎn)品一上市就又開始了新一輪的價格戰(zhàn)。因此，家電連鎖企業(yè)不僅要重視新產(chǎn)品開發(fā)，更要從源頭上重視“新星”企業(yè)的開發(fā)，先人一步，快人一拍，要學習風險投資家和“星探”的理念，主動投入、舍得投入、長期投入，打造屬于自己的明星供應商，從產(chǎn)品管理、供應鏈管理，發(fā)展到供應商網(wǎng)絡的開發(fā)管理階段。國際連鎖巨頭都非常重視與創(chuàng)新性的中小企業(yè)合作，不僅為其提供銷售的便利，還不遺余力幫助其提高管理水平和提供產(chǎn)品開發(fā)的市場信息，推動其發(fā)展，而我國的家電連鎖巨頭對此關(guān)注較少。

　　三是加強顧客組織化程度：任何零售商都希望能通過顧客的定向化、固定化、組織化實現(xiàn)顧客忠誠。沒有市場細分就不可能實現(xiàn)顧客定向化，沒有優(yōu)質(zhì)服務就不可能實現(xiàn)顧客固定化，沒有增值服務就不可能實現(xiàn)顧客組織化。家電連鎖企業(yè)應該借鑒時尚品牌產(chǎn)品的營銷方法，比如路易威登皮具在日本十分暢銷，幾乎每位女士都有一只，高端消費者對此產(chǎn)生了不滿，路易威登及時發(fā)行了VIP會員卡，提供特色服務、創(chuàng)新服務、增值服務，路易威登VIP會員成為時尚先鋒，VIP會員俱樂部的成功運作使路易威登的高端消費者品牌忠誠度大大提高。而我國很多家電連鎖企業(yè)的會員卡對消費者來說，只不過是價格戰(zhàn)的又一個工具而已，除了價格比較以外，毫無意義。

　　四是提高盈利模式創(chuàng)新能力：目前我國家電連鎖企業(yè)盈利模式都是相似的，有專家把拖欠供應商貨款去開新店的低成本擴張模式稱作“飛行加油”模式，但房產(chǎn)市場低迷帶來市場需求不足，價格戰(zhàn)、快速擴張導致廠商大面積虧損等問題，已經(jīng)使“飛行加油”模式越來越受到行業(yè)詬病。家電連鎖企業(yè)都必須提高盈利模式創(chuàng)新的能力。永樂與聯(lián)通CDMA的合作為永樂的盈利開辟了一個新的渠道，目前，永樂發(fā)展自有品牌小家電也是為了拓展新的利潤空間。蘇寧正在試驗進行的新模式，根本點就是將利潤來源由依靠供應商銷售后返利，以及交納的名目眾多的促銷收入、進場費用、管理費收入、展臺費，轉(zhuǎn)變成依靠銷售差價，使家電連鎖企業(yè)真正依靠經(jīng)營管理能力來贏利，而不是象一個房東一樣收房租。今后，家電連鎖企業(yè)將越來越多地依靠創(chuàng)新的服務項目實現(xiàn)贏利。　

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