動(dòng)能量是企業(yè)的外在的表現(xiàn)，決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和消費(fèi)即興購(gòu)買(mǎi)影響力的大小，是企業(yè)所有價(jià)值含量的外在表現(xiàn)，如：終端開(kāi)發(fā)、終端生動(dòng)化實(shí)施、終端促銷(xiāo)策略制定與實(shí)施、流通渠道建設(shè)與維護(hù)等直接產(chǎn)品銷(xiāo)售方式。

　　1、 終端價(jià)值

　　終端是產(chǎn)品通往消費(fèi)者的最后一個(gè)關(guān)口，產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端的表現(xiàn)，直接影響著其市場(chǎng)銷(xiāo)售量的大小。解決終端問(wèn)題不但可以解決消費(fèi)者“買(mǎi)得到”的問(wèn)題，而且可以通過(guò)終端生動(dòng)化的建設(shè)和終端促銷(xiāo)的實(shí)施，在一定程度上解決消費(fèi)者“樂(lè)得買(mǎi)”的問(wèn)題。

　　現(xiàn)在中國(guó)白酒業(yè)有一句“做終端死，不作終端早晚死”的流行語(yǔ)，其實(shí)這是企業(yè)在認(rèn)可終端價(jià)值的同時(shí)，將終端市場(chǎng)的操作風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了擴(kuò)大化。在終端運(yùn)作上，現(xiàn)在大部分白酒企業(yè)都僅存于技術(shù)操作層面和價(jià)格操作層面，沒(méi)有將其深入到價(jià)值運(yùn)作的層次上。中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)存的很多有價(jià)值游離資源待于整合，白酒企業(yè)應(yīng)該在充分調(diào)動(dòng)自我資源能動(dòng)性的前提下，通過(guò)整合進(jìn)行企業(yè)外部市場(chǎng)資源的利用，以壯大企業(yè)自身的終端實(shí)力。如河南寶豐酒業(yè)的“郵政通路”開(kāi)發(fā)，就既解決了產(chǎn)品的市場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題，又增加了終端市場(chǎng)的輻射面，擴(kuò)大了產(chǎn)品的終端實(shí)力。

　　中國(guó)白酒企業(yè)在終端市場(chǎng)運(yùn)作上，唯有從技術(shù)操作層面和價(jià)格操作層面，上升到價(jià)值運(yùn)作的層次上，市場(chǎng)才能算理性，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)久的市場(chǎng)穩(wěn)定和擴(kuò)張。

　　2、 渠道價(jià)值

　　白酒產(chǎn)品的流通渠道建設(shè)是終端市場(chǎng)運(yùn)作前奏。渠道鏈同企業(yè)自身的物流鏈和產(chǎn)品、品牌終端市場(chǎng)布局聯(lián)合構(gòu)成了整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)流通鏈。渠道的有效建設(shè)，能夠彌補(bǔ)企業(yè)自身資源不足的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，滿(mǎn)足大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需求；能夠降低企業(yè)本身的終端運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，提高整個(gè)企業(yè)資源獲利能力的可靠性。

　　在渠道建設(shè)上，很多白酒企業(yè)，特別是一些中、小型白酒企業(yè)也犯了在終端市場(chǎng)運(yùn)作上病態(tài)，過(guò)分的依賴(lài)單一產(chǎn)品或者是單次交易的利益獲得，迎合經(jīng)銷(xiāo)商表面性的利潤(rùn)率獲得最大化的追求目標(biāo)，而不是支持經(jīng)銷(xiāo)商整體利潤(rùn)最大化的根本經(jīng)營(yíng)目的。周而復(fù)始，形成了企業(yè)自我品牌的泛濫局面（現(xiàn)在80%以上的白酒企業(yè)品牌數(shù)或者副品牌數(shù)都在5個(gè)以上），形不成企業(yè)核心品牌、核心市場(chǎng)及核心競(jìng)爭(zhēng)力，弱化了企業(yè)資源的再開(kāi)發(fā)能力。招商！招商！再招商的企業(yè)推銷(xiāo)理念業(yè)就產(chǎn)生了。

　　白酒企業(yè)的渠道建設(shè)，應(yīng)當(dāng)在權(quán)衡企業(yè)現(xiàn)實(shí)條件的基礎(chǔ)上，結(jié)合整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的流通結(jié)構(gòu)性特征，確立企業(yè)自我長(zhǎng)期的個(gè)性化渠道策略，將渠道商同企業(yè)融為一體，形成共贏的市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，以服務(wù)于市場(chǎng)的需求。也可以說(shuō)白酒企業(yè)提供給渠道商的不能只是產(chǎn)品本身，而應(yīng)該是一個(gè)以服務(wù)為根本，以產(chǎn)品為載體的系統(tǒng)性、價(jià)值化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)施策略。

　　中國(guó)白酒市場(chǎng)，憑一個(gè)好名字就可以招商成功、一個(gè)好點(diǎn)子就可以啟動(dòng)市場(chǎng)、一個(gè)漂亮廣告就可以引領(lǐng)消費(fèi)潮流的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在的酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是以酒文化為核心，以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為載體的整體競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。在這一時(shí)代，白酒產(chǎn)品的終端開(kāi)發(fā)和建設(shè)、流通渠道建設(shè)和維護(hù)都是一個(gè)系統(tǒng)化的一體工程。往往是什么樣的企業(yè)，決定著有什么樣的渠道，什么樣的渠道，決定著有什么樣的終端和什么樣的市場(chǎng)，問(wèn)題解決之道還是應(yīng)從企業(yè)源頭開(kāi)始探尋，否則企業(yè)只能得魚(yú)，而不能得到漁，很多白酒企業(yè)或者品牌，市場(chǎng)風(fēng)光不過(guò)兩三年就是最好的例證。

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