系列專題：管理經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下 辦法是個人的一些建議，供大家參考。

　　1．銷售額增長率分析：

　　分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結(jié)合市場增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

　　2．回款統(tǒng)計 ：

　　分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的?！?/p>

　　3．了解企業(yè)的政策：

　　業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的重要方面。　

　　4．商品的庫存狀況 ：

　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本職責?！?/p>

　　5．促銷活動的參與情況 ：

　　經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果?！?/p>

　　6．訪問計劃 ：

　　對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應當避免的?！?/p>

　　7．訪問狀況 ：

　　業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪?！?/p>

　　8．對自己公司的關(guān)心程度：

　　經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。 業(yè)務員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關(guān)心和期望。　

　　9．對本公司的評價 ：

　　本公司在行業(yè)的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務員應該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商?！?/p>

　　10．建議的頻度 ：

　　業(yè)務員負責的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經(jīng)銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加?！?/p>

　　11．經(jīng)銷商資料的整理：

　　業(yè)務員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作?！?/p>

　　12、協(xié)助對終端賣場的管理：

　　盡管終端賣場是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場只認生產(chǎn)廠家的品牌，他們對生產(chǎn)廠家的感知決定了對產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產(chǎn)品的意見和改進建議。同時聯(lián)絡感情。

　　13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況：

　　經(jīng)銷商平時只埋頭經(jīng)營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務員要結(jié)合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產(chǎn)品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)。

　　以上是針對經(jīng)營企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個重點。對經(jīng)銷商進行管理的方法是：

　　1．經(jīng)銷商資料卡：

　　業(yè)務員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？

　　2．分析經(jīng)銷商資料：

　　凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細地進行分析。

　　3．經(jīng)銷商訪問：

　　可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策?！?/p>

　　4．其它：

　　利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

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