正如男女之間,從相識.相戀.到走進(jìn)婚姻的殿堂,然而有的人能夠白頭到老,有的卻很快走到了分手的邊緣.許多人喜歡把廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也比作男女之間的關(guān)系,其實(shí)也不無道理.廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也面臨相識.相戀.到走進(jìn)‘‘婚姻”殿堂的過程,有的能一直很好合作下去,而有的也不免‘‘婚姻”破裂,早早分手.那么哪種情況下,會導(dǎo)致廠商‘‘婚姻”破裂呢?

　　一.‘‘婚前”沒有很好考察,了解.許多廠家缺乏開發(fā)經(jīng)銷商的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和程序,許多廠家業(yè)務(wù)人員在企業(yè)沉重的銷售壓力下,只要經(jīng)銷商能夠打款進(jìn)貨,而不作其他深入理解,就把該客戶納入企業(yè)經(jīng)銷商的隊(duì)伍.而許多經(jīng)銷商在經(jīng)營一個(gè)廠家的產(chǎn)品前,也不作調(diào)查,僅憑自我感覺和廠家業(yè)務(wù)人員的夸大實(shí)際的說服,就草草確定了合作關(guān)系.但是合作后才發(fā)現(xiàn)相互并不適應(yīng),從而埋下了‘‘婚姻”破裂的隱患.

　　二.拒變.許多經(jīng)銷商經(jīng)商較早,積累了諸多豐富經(jīng)驗(yàn),這些經(jīng)驗(yàn)也曾幫助他們在商場如魚得水,但是現(xiàn)在市場環(huán)境和行業(yè)形勢變化越來越快,許多不能跟上變化的經(jīng)驗(yàn)越來越成為他們繼續(xù)發(fā)展的障礙.但是許多經(jīng)銷商卻始終放不下經(jīng)驗(yàn)情懷,對于新的經(jīng)營思路和理念卻不去學(xué)習(xí)和運(yùn)用,以至于生意風(fēng)光不在,常常發(fā)出無謂感慨---想當(dāng)年怎么怎么.但是廠家卻無法容忍經(jīng)銷商的生意倒退.

　　三.做生意缺乏規(guī)劃,不能對自己的資源作出客觀評價(jià),做生意靠感覺,筆者發(fā)現(xiàn)許多經(jīng)銷商,什么生意都想做,什么生意都敢做,什么錢都想賺,結(jié)果導(dǎo)致資源分散,什么生意也做不好,自己主營品牌缺貨時(shí)卻無錢進(jìn)貨.最終讓廠家無法容忍.

　　四.不能理解廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合意圖.由于市場競爭加劇,許多廠家迫于競爭壓力,不得不進(jìn)行通路分解.市場分解.通路壓縮,這就給許多經(jīng)銷商產(chǎn)生了沖突.因?yàn)檫@些經(jīng)銷商在市場運(yùn)作前期,廠家一般給其銷售區(qū)域較大,不過由于經(jīng)銷商自身的資源制約,無法對市場進(jìn)行進(jìn)一步的精細(xì)化運(yùn)作,從而給競品廠家留下了空隙.但是這些經(jīng)銷商又不愿意讓廠家分割其銷售區(qū)域.于是經(jīng)銷商就對廠家的通路分解行為進(jìn)行抵制,甚至對廠家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人身威脅,最終導(dǎo)致廠家不給的區(qū)域得不到,反而失去經(jīng)銷權(quán).例如河南白象集團(tuán)的汾陽客戶,他原來的銷售區(qū)域是整個(gè)地區(qū),他的月銷售量也在兩百多萬以上,在白象當(dāng)時(shí)的客戶銷量中排名前三名,但是白象為了抵御華龍進(jìn)攻,通過市場調(diào)查,發(fā)現(xiàn)該客戶的網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋整個(gè)地區(qū),許多市場見不到公司產(chǎn)品,廠家決定對其進(jìn)行分解,但是該客戶拒不配合,結(jié)果不僅沒有拿到公司的市場分解補(bǔ)償和分解后的銷售區(qū)域,反而失去了該公司產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán).

　　五.‘‘花心”.有的經(jīng)銷商缺乏對廠家品牌的忠誠度.即便是競品廠家找上門來,置廠家的警告不顧也敢‘‘納妾”,‘‘大老婆”不高興自然正常了.更有甚者,有的經(jīng)銷商喜歡自作聰明,通過經(jīng)營的競品向廠家施壓---動不動就是你看人家給我什么政策,你要不給我就沒法賣了.有時(shí)還在兩個(gè)廠家使用雙面手法.如果經(jīng)銷商的業(yè)績一旦無法達(dá)到廠家滿意.分手的日子就不會遠(yuǎn)了.

　　六.缺乏法律意識和社會責(zé)任意識.在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期,法制不健全,市場秩序沒有形成,有的經(jīng)銷商便通過經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品完成了資本積累,但是隨著國家法制的健全和國家加大對市場秩序的整頓,經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品將面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn).可是許多經(jīng)銷商在利潤的驅(qū)動下,仍然還經(jīng)營著假冒偽劣產(chǎn)品.一旦東窗事發(fā),就會給廠家在某一區(qū)域的市場帶來極大的不確定因素.如果經(jīng)銷商被處于巨額罰款或逮捕,就可能導(dǎo)致區(qū)域市場的癱瘓.廠家自然不會置之不理.因此筆者在對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中一直強(qiáng)調(diào),對于缺乏法律意識和社會責(zé)任意識的客戶,一律不能發(fā)展為公司的經(jīng)銷商.例如:就像阜陽奶粉事件中,許多廠家的經(jīng)銷商都經(jīng)營有被列入黑名單的奶粉,結(jié)果很明顯,這些廠家的業(yè)務(wù)在阜陽地區(qū)都遭受了沉重打擊.有的廠家經(jīng)銷商被處于巨額罰款,連正常的流動資金也得不到保證;有的廠家的經(jīng)銷商遭到逮捕,業(yè)務(wù)已經(jīng)無法開展;有的經(jīng)銷商東躲西藏,業(yè)務(wù)陷于癱瘓.應(yīng)該說阜陽奶粉市場給許多廠家和經(jīng)銷商上了沉重的一課.對于廠家確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷商該如何做生意都有著深遠(yuǎn)的影響.

　　七.不遵守游戲規(guī)則.主要表現(xiàn):1.經(jīng)營廠家的產(chǎn)品,卻同時(shí)賣假冒廠家的假冒產(chǎn)品;2.截留廠家促銷費(fèi)用或挪作他用;3.行賄廠家業(yè)務(wù)人員,共同騙取廠家促銷費(fèi)用;4.惡意竄貨和到貨等.對于經(jīng)銷商有上述行為的,廠家一般不會手軟.

　　八.不尊重廠家業(yè)務(wù)人員.有的經(jīng)銷商由于給廠家合作時(shí)間較長,也有過一定成績,以前分管的業(yè)務(wù)人員得到廠家的提拔,于是對廠家現(xiàn)有的分管業(yè)務(wù)人員就不予尊重.請示匯報(bào)工作直接到老板和高層領(lǐng)導(dǎo),有事情也不與現(xiàn)有分管人員溝通,甚至經(jīng)常對現(xiàn)有人員出言不遜和人身攻擊,動輒就是我跟老板和某領(lǐng)導(dǎo)怎么怎么樣.導(dǎo)致現(xiàn)有人員工作幾乎無法開展,無奈之下采取‘‘我死之前先找你墊背”的舉動.

　　九.做生意缺乏風(fēng)險(xiǎn)評估意識.有的經(jīng)銷商看重其他行業(yè)的高利潤,卻沒有意識到高利潤往往意味著高風(fēng)險(xiǎn),于是就盲目進(jìn)入這些行業(yè).就像經(jīng)營副食品的去涉足白酒和飲料行業(yè).醫(yī)藥等等,結(jié)果被套牢,涉足行業(yè)錢沒有賺到,反而現(xiàn)今的生意無法運(yùn)作.就像有一個(gè)做副食生意的經(jīng)銷商迫于經(jīng)營的現(xiàn)有產(chǎn)品利潤低,賺錢太慢,看到別人做白酒挺賺錢,于是貸款加上自己現(xiàn)有資金二十萬去經(jīng)營某品牌的白酒,結(jié)果酒是銷出去了,但是僅僅回收五萬資金,我想后果如何大家都應(yīng)該知道了.原來經(jīng)營的副食品廠家有怎么敢繼續(xù)和他做生意呢?

　　十.無管理意識,管理太差.有的經(jīng)銷商做生意還停留在一問三不知的狀況.一不知自己庫里有多少貨.二不知自己有多少錢.三不知自己有多少下線客戶.四不知做了這么多年生意,錢都跑那去了.筆者曾在原來公司時(shí)在某一市場給朋友戲言:我愿意到當(dāng)時(shí)該市場的一家在當(dāng)?shù)厣夥浅：?規(guī)模非常大的一家商戶家不要一分錢工資打工,原因是該家經(jīng)營許多廠家的產(chǎn)品而且沒有管理,倉庫無保管,自己家的業(yè)務(wù)員誰都可以拿鑰匙到倉庫提貨,然后直接就去送貨,回來交錢就要看業(yè)務(wù)員的良心了,老板根本搞不清自己每天進(jìn)多少貨,每天又銷多少貨,該收多少錢.但是站在廠家業(yè)務(wù)人員的角度,我不會選擇這樣的客戶做我們的經(jīng)銷商.后來據(jù)說我的話傳到了老板的耳朵,該老板又走到了另外的極端,老板和老板娘的辦公地址從門市部直接搬到了倉庫,當(dāng)起了全職保管.其實(shí)聰明的廠家怎么敢給這樣無管理的經(jīng)銷商繼續(xù)合作呢,怎么敢相信這樣的經(jīng)銷商能夠幫助企業(yè)打勝仗呢?

　　隨著市場越來越成熟,許多經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來越惡劣,它不僅來之于利潤越來越低,廠家對市場的干預(yù)越來越多,而且隨著廠家對經(jīng)銷商要求標(biāo)準(zhǔn)越來越高以及許多后起之秀的迅速崛起,經(jīng)銷商不僅面臨被廠家淘汰的風(fēng)險(xiǎn)而且也面臨被競爭對手淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn),也使許多經(jīng)銷商意識到了光有資金和經(jīng)驗(yàn)并不能保證自己在競爭中立于不敗之地,經(jīng)銷商同樣面臨變革的問題.但是不管如何經(jīng)銷商怎么保證自己手中擁有過硬的品牌和獲得有實(shí)力廠家的支持是確保自己在競爭中能夠取勝的前提優(yōu)勢之一.那么經(jīng)銷商該如何和廠家共同生活,白頭到老呢?

　　一. 首先在決定和一個(gè)廠家進(jìn)入‘‘婚姻”殿堂之前,要詳細(xì)考察,相互了解,不可草草了事.

　　二. 自己淘汰自己,在別人淘汰自己之前先進(jìn)行變革.這是一個(gè)變革的時(shí)代,是一個(gè)信息爆炸和知識更新?lián)Q代提速的時(shí)代.經(jīng)銷商要學(xué)會適應(yīng)時(shí)代的要求,提前淘汰自己的不足,學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念和思路,采用先進(jìn)的管理手段和思想.

　　三. 學(xué)會生意規(guī)劃.我經(jīng)常和許多朋友探討的一個(gè)話題就是其實(shí)做生意賺錢的地方很多,但是有的錢不能去賺,因?yàn)槲覀冞€沒有賺這些錢的能力.正如企業(yè)的多元化一樣,正是因?yàn)橄胭嵏嗟腻X,想賺不同行業(yè)的錢.結(jié)果由于資金和資源分散,提前把自己送進(jìn)了火葬場.其實(shí)經(jīng)銷商也一樣,一定要規(guī)劃好自己的生意,自己的資源能夠確保自己經(jīng)營幾個(gè)品牌,自己的主營產(chǎn)品需要多少流動資金,增加的銷量怎么確保運(yùn)輸能力,增加運(yùn)輸能力又會減少多少的流動資金,在什么情況下才可以增加新廠家的新產(chǎn)品等,切不可過早透支自己的資源,否則沒等別人淘汰,自己已經(jīng)無法動彈了.

　　四. 要學(xué)會和廠家換位思考,了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署.市場精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇,作為經(jīng)銷商一定要清楚市場發(fā)展的趨勢.一方面配合廠家進(jìn)行市場的精耕細(xì)作,另一方面對于自己沒有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出,不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中.其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的經(jīng)銷商已經(jīng)意識到隨著利潤的微薄,自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運(yùn)輸半徑進(jìn)行市場的精耕細(xì)作,而不是不作成本核算成天跑幾百公里去送貨,然后給廠家發(fā)牢騷說自己賠的一塌糊涂.因?yàn)樽鳛樯碳胰绾魏侠淼膲嚎s自己的運(yùn)營成本是自己的事,廠家無義務(wù)幫你承擔(dān)你高出平均成本的不合理成本.

　　五. 建立對廠家的品牌的忠誠度.廠家之所以反對自己的經(jīng)銷商經(jīng)營競品,是因?yàn)楦偲窢帄Z的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群.許多廠家在對經(jīng)銷商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知經(jīng)銷商不得同時(shí)經(jīng)營競品,否則將會給予相應(yīng)的處罰直至撤銷經(jīng)銷權(quán).同時(shí)經(jīng)銷商經(jīng)營著兩家兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌,顯然會造成資源的分散,這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的.而且這樣還會導(dǎo)致經(jīng)銷商那個(gè)廠家的產(chǎn)品都做不好的局面.那個(gè)廠家都不滿意的狀況.

　　六. 加強(qiáng)法律意識和社會責(zé)任意識以及風(fēng)險(xiǎn)評估意識.這里的加強(qiáng)法律意識,一是經(jīng)銷商在經(jīng)營中要遵守相關(guān)法律法規(guī),不去挑戰(zhàn)法律的地線;二是要學(xué)會用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益.經(jīng)銷商必須明白市場經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)的真正含義.

　　七. 建立和廠家業(yè)務(wù)人員良好的合作關(guān)系.經(jīng)銷商必須明白和廠家業(yè)務(wù)人員建立良好的合作關(guān)系是廠商合作良好的標(biāo)志之一,同時(shí)和經(jīng)銷商打交道最多的就是廠家的業(yè)務(wù)人員,和他們搞好關(guān)系,他們才可能盡最大努力為自己搞好服務(wù).而不管大小事都向老板和高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請示的經(jīng)銷商實(shí)際上會把自己搞得很被動,且不說會和廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)系搞得緊張,自己還會什么得不到,甚至失去經(jīng)銷權(quán),因?yàn)樵谝?guī)模較大管理正規(guī)的企業(yè)里,老板和高層領(lǐng)導(dǎo)是不會插手業(yè)務(wù)人員按照相關(guān)制度進(jìn)行的正常管理活動的.

　　八. 遵守游戲規(guī)則,樹立誠信形象和自己的品牌.

　　九. 加強(qiáng)管理,實(shí)現(xiàn)管理升級,盡快實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換.好多經(jīng)銷商在規(guī)模小時(shí)運(yùn)作的很好,反而規(guī)模一大卻接近了死亡.原因和許多廠家一樣管理成了瓶頸,不能根據(jù)自己的規(guī)模去調(diào)整管理.管理黑洞就像一雙看不見的黑手,無情地把經(jīng)銷商推向了急速衰亡的深淵.規(guī)模小時(shí),經(jīng)銷商自己承擔(dān)著采購員.倉庫保管.司機(jī).會計(jì).業(yè)務(wù)員等多重角色,但是規(guī)模大時(shí),經(jīng)銷商再這樣定位,顯然已經(jīng)無法滿足發(fā)展的需要.筆者在工作中就一直向規(guī)模不斷擴(kuò)大的經(jīng)銷商提出盡快實(shí)現(xiàn)管理升級和實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換的建議.其實(shí)許多經(jīng)銷商已經(jīng)完全到了不成立公司但必須進(jìn)行公司化運(yùn)作的階段,完全有必要根據(jù)需要設(shè)立相關(guān)部門來運(yùn)作.許多經(jīng)銷商不愿設(shè)立相關(guān)管理部門是擔(dān)心增加自己的人力成本,卻不知自己的管理黑洞已經(jīng)吞噬了多少利潤和喪失了多少機(jī)會.

　　 優(yōu)勝劣汰將會永遠(yuǎn)是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題,中國特殊的國情決定了廠家在許多地方無法擺脫經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品直接送到終端,同時(shí)許多經(jīng)銷商也無法擺脫廠家獨(dú)立生存和發(fā)展.所以無論是廠家還是經(jīng)銷商,要想勝出就要確保自己是優(yōu).而經(jīng)銷商相對廠家在各方面相對要處于弱勢,因此經(jīng)銷商在經(jīng)營上要相對依賴廠家多一點(diǎn).經(jīng)銷商如何和廠家尤其自己經(jīng)營產(chǎn)品的主要廠家‘‘白頭到老”意義就更加重要,不要等‘‘婚姻”破裂后再后悔.

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